自費診療への移行率を高める！施術説明のポイント5選【鍼灸院のカウンセリング術】
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こんにちは！AMG鍼灸院経営塾コンサルタントの宮崎圭太です。保険診療から自費診療への移行に悩んでいませんか？😓
適切な説明ができず、患者さんに価値を伝えきれていないと感じることはありませんか？
このブログでは、自費診療への移行率を高める効果的な施術説明のポイントを解説します。これらのテクニックを実践することで、患者さんの理解と納得を得られ、自然な形で自費診療への移行率を向上させることができるようになります。
自費診療への移行がうまくいかない現状と課題
鍼灸院における自費診療移行の壁
多くの鍼灸師が「技術には自信があるのに、なぜか自費診療への移行がうまくいかない」と悩んでいます。
一般的に見られる課題としては：
- 施術の効果や価値を患者さんに十分に伝えられていない
- 専門用語を多用してしまい、患者さんの理解が得られていない
- 「高い」と言われることへの恐れから、自信を持って自費診療を勧められない
- 説明が長すぎたり、逆に短すぎたりして、適切な情報提供ができていない
これらの問題は、単に「説明の仕方」を変えるだけで大きく改善することができます。
AMGメンバーの事例に見る移行率の差
AMGの鍼灸院では、自費診療への移行率が30%だった院が、カウンセリング方法を見直すことで70%以上に改善した例があります。
何が変わったのでしょうか？
主な違いは「患者目線の説明」の有無でした。専門家視点からの説明ではなく、患者さんの悩みや生活に寄り添った説明に切り替えることで、理解と納得を得られるようになったのです。
効果的な施術説明に必要な患者心理の理解
患者さんが求める情報とは何か
患者さんが本当に知りたいのは、専門的な医学用語や詳細な解剖学的説明ではありません。彼らが求めているのは：
- 「私の痛みや不調は改善するのか？」
- 「どのくらいの期間で効果が表れるのか？」
- 「この施術が私の日常生活にどう良い影響をもたらすのか？」
- 「なぜ保険診療ではなく自費診療が必要なのか？」
このような疑問に答えることが、効果的な施術説明の基本です。
信頼関係構築のための心理的アプローチ
患者さんとの信頼関係構築には、以下の心理的アプローチが効果的です：
- 共感と理解の表明：「そのような痛みがあると、日常生活も大変ですね」
- 安心感の提供：「多くの患者さんが同じ症状で改善されています」
- 透明性の確保：「こういう理由で、このような施術が効果的だと考えています」
- 選択権の尊重：「最終的な判断はもちろんあなたにお任せします」
この4つの要素を意識することで、患者さんは「この先生は私のことを本当に理解してくれている」と感じ、提案を受け入れやすくなります。
自費診療への移行率を高める施術説明の5つのポイント
ポイント1：専門用語を避け、わかりやすい言葉で伝える
鍼灸師にとって当たり前の専門用語も、患者さんにはほとんど理解できないことが多いものです。
NG例： 「この部分の筋膜リリースと経絡調整を行うことで、気血の流れを改善します」
OK例： 「この部分の硬くなった筋肉をほぐして、血液やリンパの流れを良くすることで、痛みの原因を取り除きます」
専門用語を使う場合は、必ず簡単な説明を加えるようにしましょう。
ポイント2：症状と原因を明確に結びつける
患者さんの症状と、あなたが考える原因を明確に結びつけて説明することで、施術の必要性への理解が深まります。
例： 「肩の痛みを感じるのは、デスクワークで長時間同じ姿勢でいることで、首から肩にかけての筋肉が硬くなり、血液の流れが悪くなっているからなんです。この状態を改善するために、〇〇という施術が効果的です」
このように因果関係を示すことで、患者さんは「なぜこの施術が必要なのか」を理解できます。
ポイント3：患者さんの生活改善という観点からベネフィットを伝える
施術による身体的な変化だけでなく、それによって患者さんの生活がどう改善するかを伝えることが重要です。
例： 「この施術を継続することで、肩の痛みが軽減され、長時間のデスクワークも楽にこなせるようになります。趣味の gardening も痛みを気にせず楽しめるようになりますよ」
患者さんの日常生活や趣味に結びつけることで、施術の価値がより具体的に伝わります。
ポイント4：説明は3分以内を目安に簡潔に行う
長すぎる説明は患者さんの集中力を奪い、かえって理解を妨げます。 核心となる情報を3分以内で伝えることを心がけましょう。
ポイントは：
- 症状の原因を簡潔に説明（30秒）
- 施術内容とその効果（1分）
- 期待できる改善と生活への影響（1分）
- 保険診療と自費診療の違い（30秒）
時間配分を意識することで、患者さんの理解度が高まります。
ポイント5：視覚資料を活用して理解を促進する
言葉だけの説明よりも、視覚資料を使うことで理解度が格段に上がります。
効果的な視覚資料：
- 人体模型や骨格モデル
- 症状や原因を示す図表
- ビフォーアフター写真（個人が特定されないもの）
- 施術方法を解説したイラスト
「百聞は一見にしかず」です。言葉で説明するよりも、「見せる」ことで患者さんの理解と納得を得やすくなります。
移行率向上のための実践ステップ
施術前・施術中・施術後での効果的なコミュニケーション
移行率を高めるためには、施術の全プロセスを通じた一貫したコミュニケーションが重要です。
施術前：
- 十分なヒアリングで患者さんの悩みを引き出す
- 症状と原因の関係、施術内容と期待できる効果を説明
施術中：
- 今何をしているか、なぜそれが必要かを簡潔に説明
- 患者さんの反応を確認しながら進める
施術後：
- 施術内容の振り返りと変化の確認
- 自宅でのケア方法の説明
- 次回の施術計画と自費診療の提案
このような流れで一貫した情報提供を行うことで、患者さんの信頼と理解が深まります。
質問を促し、不安を解消する機会を作る
カウンセリングの質問技法についてさらに詳しく知りたい方はこちら
一方的な説明ではなく、患者さんからの質問を促すことも大切です。
効果的な質問促進フレーズ：
- 「今の説明で分からない点はありましたか？」
- 「他に気になることやご質問はありますか？」
- 「〇〇についてもう少し詳しく知りたいですか？」
患者さんが質問しやすい雰囲気づくりも意識しましょう。質問に対しては、否定せず、丁寧に答えることが信頼関係構築につながります。
自費診療と保険診療の違いの効果的な説明方法
効果や施術内容の違いを明確に伝える
保険診療と自費診療の違いを説明する際は、単に「料金が違う」という点だけでなく、施術内容や効果の違いを強調することが大切です。
例： 「保険診療では〇〇の施術しかできませんが、自費診療では△△や□□といった、より効果的な施術が可能になります。これにより、回復のスピードが早まり、結果的に通院回数が減ることも期待できます」
このように具体的な違いと、それによるメリットを伝えることで、患者さんは自費診療の価値を理解しやすくなります。
価格に対する理解を得るためのアプローチ
自費診療の価格に対する抵抗感を減らすためには、以下のアプローチが効果的です：
- 価値の明確化：「この施術によって得られる効果は〇〇です」
- 長期的な視点の提示：「短期間で効果的に改善することで、トータルの通院回数と費用を抑えられます」
- 比較の活用：「日常生活での支出と比較すると、健康への投資としては〇〇と同程度です」
- 選択肢の提示：「まずは1回試してみて、効果を実感してからコース契約をご検討いただくこともできます」
金額だけでなく、それによって得られる価値に焦点を当てることで、価格に対する理解が深まります。
まとめ：患者さんの信頼を勝ち取るカウンセリング術
自費診療への移行率を高めるためには、単に「説得する」のではなく、患者さんの理解と納得を得ることが重要です。
今回ご紹介した5つのポイントをまとめると：
- 専門用語を避け、わかりやすい言葉で伝える
- 症状と原因を明確に結びつける
- 患者さんの生活改善という観点からベネフィットを伝える
- 説明は3分以内を目安に簡潔に行う
- 視覚資料を活用して理解を促進する
これらを意識して実践することで、患者さんとの信頼関係が深まり、自費診療への移行率が向上します。
明日からのカウンセリングに、ぜひこれらのポイントを取り入れてみてください。患者さんからの反応の変化を実感できるはずです。🙌
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