【鍼灸院の経営】季節変動を乗り切る！閑散期の売上確保戦略とイベント企画法
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こんにちは！AMG鍼灸院経営塾のコンサルタントの宮崎圭太です。鍼灸院を経営されている皆さん、「夏は暑くて来院者が減る」「年末年始は予約が途絶える」など、季節による売上の波に悩まされていませんか？🌡️
このブログを読むと、季節変動に左右されない安定した経営基盤の作り方がわかります。閑散期を恐れるのではなく、むしろビジネスチャンスに変える具体的な方法をお伝えします。単なる「我慢の時期」ではなく、年間を通して安定した収益を生み出す仕組みづくりについて、経営的視点から解説していきます。
目次
- 鍼灸院が直面する季節変動の実態
- 閑散期を見据えた年間マーケティング計画の立て方
- 閑散期に効果を発揮する集客イベント企画
- 既存顧客の閑散期来院を促進する仕組み作り
- 閑散期の経営効率化と資金管理
- 閑散期を乗り切った成功事例とその実践ステップ
1. 鍼灸院が直面する季節変動の実態
1-1. 一般的な鍼灸院の月別来院動向とその原因
多くの鍼灸院では、季節によって来院者数が大きく変動します。特に夏季（7-8月）と年末年始（12月下旬-1月上旬）に顕著な落ち込みが見られることが一般的です。
夏は暑さによる外出控えや、冷房による体調不良が一時的に減少。年末年始は帰省や休暇で地元を離れる方が増えるため予約が減少します。
反対に、春（4-5月）と秋（10-11月）は気候の変化による体調不良が増え、来院者が増加する傾向にあります。
1-2. 季節変動がもたらす経営上の問題点
季節変動は単なる売上の波ではなく、さまざまな経営課題を引き起こします。
- 固定費（家賃・人件費等）は変わらないのに収入が減少
- キャッシュフローの悪化による資金繰りの圧迫
- スタッフのモチベーション低下やシフト調整の難しさ
- 広告費などのマーケティング予算の無駄遣い
こうした問題を放置すると、年間の経営が不安定になるだけでなく、繁忙期の利益が閑散期の赤字で相殺され、結果的に経営が行き詰まることも。
1-3. AMGメンバーの事例を元にした売上変動パターンの分析
AMGの鍼灸院では、季節変動パターンを徹底分析しています。多くの鍼灸院では、閑散期に売上が大きく落ち込む傾向が見られます。これは業界全体で見られる一般的な現象です。
しかし興味深いことに、AMGのメンバーの院では、適切な対策を講じることで、閑散期でも安定した売上を維持できていることがわかっています。
重要なのは、自院の変動パターンを把握し、事前に対策を講じること。「何となく減る」ではなく、データに基づいた対策が必要なのです。
2. 閑散期を見据えた年間マーケティング計画の立て方
2-1. 自院の売上データから季節パターンを把握する方法
まずは自院の売上データを月別に整理し、過去2-3年分のパターンを分析しましょう。多くの会計ソフトやレセプト管理システムでは、簡単にこのデータを抽出できます。
具体的に見るべきポイントは：
- 月別の総売上
- 月別の新規患者数
- 月別のリピート率
- メニュー別の人気変動
これらを表にまとめるだけでも、自院特有の変動パターンが見えてきます。
2-2. 閑散期と繁忙期の予測に基づいた年間計画の策定プロセス
データが揃ったら、年間の経営計画を立てていきましょう。ポイントは「閑散期の2-3ヶ月前」から準備を始めることです。
例えば、7-8月の夏季閑散期なら、5月には対策を開始すべきです。2024年の効果的な鍼灸院集客戦略でも触れていますが、計画的なアプローチが重要です。
具体的な年間計画の流れ：
- 年始：1年間の売上目標設定
- 閑散期2-3ヶ月前：特別キャンペーン企画の準備
- 閑散期1ヶ月前：既存顧客への告知開始
- 閑散期直前：集中的な広告展開
- 閑散期中：イベント実施とフォロー強化
- 閑散期明け：効果検証と次回への改善点整理
2-3. 季節ごとの顧客ニーズ変化を捉えたメニュー設計
季節によって患者さんの健康ニーズは大きく変わります。この変化を先取りしたメニュー設計が閑散期対策の鍵です。
例えば：
- 春：花粉症対策、自律神経調整
- 夏：冷え症対策、夏バテ予防
- 秋：免疫力向上、冷え性対策
- 冬：風邪予防、冷え性改善
顧客視点に立った経営で売上アップを実現した事例にもあるように、患者さんのニーズに合わせたメニュー展開が効果的です。
閑散期用のメニューは、通常よりも「予防的」「継続的」な性質を持たせることで、次の予約につながりやすくなります。
3. 閑散期に効果を発揮する集客イベント企画
3-1. 季節特化型の健康イベント企画のポイント
閑散期こそ、特別なイベントで新規顧客を獲得するチャンスです！季節の健康課題に焦点を当てたセミナーやワークショップが特に効果的です。
例えば：
- 夏の閑散期→「夏の冷えによる不調改善セミナー」
- 年末閑散期→「年末年始の健康管理術」
口コミ獲得のためのモニター募集戦略を活用し、イベント参加者に特別モニター価格で施術体験を提供するのも効果的です。
イベント企画の成功ポイントは、「情報提供」と「体験」を組み合わせること。セミナー後に簡単な体験コーナーを設けると、施術への興味が高まります。
3-2. 顧客参加型ワークショップの設計と運営方法
受動的なセミナーより、参加型のワークショップの方が記憶に残り、施術への関心も高まります。
効果的なワークショップのテーマ例：
- 「自分でできるツボ押し講座」
- 「家庭でできる東洋医学的養生法」
- 「季節の養生食材を使った簡単レシピ」
運営のポイントは、参加者が「すぐに効果を実感できる」内容にすること。そして必ず自院の施術につながる導線を作ることが大切です。
ワークショップ後には、参加特典として初回施術の割引クーポンを配布すると、新規顧客獲得につながりやすくなります。
3-3. SNSで拡散されやすい季節限定キャンペーンの作り方
閑散期対策には、SNSで拡散されやすいキャンペーンが効果的です。効果的なSNS活用で閑散期を乗り切る方法を参考に、季節感のある投稿を心がけましょう。
SNSキャンペーンの成功要素：
- 期間限定感を明確に伝える（「夏季限定」「年末特別企画」など）
- ビジュアル重視（季節感のある画像で注目を集める）
- シェアしたくなる特典（友達紹介割引など）
- 簡単な参加方法（ハードルを低く設定）
例えば「夏の疲れリセットキャンペーン」として、投稿をシェアした方に特別価格を適用するなど、拡散性と予約につながる仕組みを組み合わせると効果的です。
4. 既存顧客の閑散期来院を促進する仕組み作り
4-1. 季節に合わせた事前予約システムの構築方法
閑散期の予約を確保するには、繁忙期のうちに次回予約を取る仕組みが重要です。特に季節の変わり目に効果的な「メンテナンス予約」の提案が有効です。
具体的な方法：
- 施術後のカウンセリングで次の季節の不調を予測し予約を促す
- 繁忙期の患者に「閑散期限定特典」付きの予約を提案
- LINE公式アカウントで閑散期の予約枠を先行案内
予約システムで閑散期の枠を「残り少数」と表示する心理的テクニックも効果的です。希少性を感じると予約意欲が高まります。
4-2. 会員制度やポイント制度を活用した来院頻度向上策
季節を問わず安定した来院を促すには、会員制度やポイント制度が効果的です。特に閑散期のポイント還元率を高く設定すると、来院動機が強まります。
効果的な制度設計：
- 季節ごとに来院するとスタンプカードの特典が増える
- 閑散期の来院でポイント2倍サービス
- 3か月連続来院で特別施術またはプレゼント進呈
これらの仕組みは「途切れない来院」を促し、季節変動を平準化するのに役立ちます。
4-3. 閑散期に効果的なフォローアップコミュニケーション戦略
閑散期前には、しっかりとしたフォローアップコミュニケーションが欠かせません。リピート率向上のためのフォローアップシステムを参考に、計画的な連絡体制を整えましょう。
効果的なフォローアップ：
- 前回施術から3週間後の体調確認メッセージ
- 季節の変わり目に合わせた健康アドバイスの配信
- 閑散期直前の「そろそろメンテナンスの時期です」メッセージ
これらのコミュニケーションは、単なる予約促進ではなく「患者さんの健康管理」という視点で行うと、より自然な形で来院につながります。
AMG公式LINEでは、より詳細なフォローアップテンプレートを配信しています。効果的な文例をぜひ参考にしてください。
5. 閑散期の経営効率化と資金管理
5-1. 閑散期に取り組むべき院内業務と人員配置最適化
閑散期は「経営の内部強化期間」と捉え直しましょう。患者さんが少ない時期だからこそできる院内業務に取り組むことで、繁忙期の効率を高められます。
経営者として取り組むべき本質的な仕事に集中できる貴重な期間なのです。
閑散期におすすめの業務：
- マニュアルの整備・更新
- スタッフ教育・研修の実施
- 院内環境の改善・リニューアル
- 新メニューの開発とテスト
- 経営分析と戦略立案
人員配置も閑散期に合わせて最適化しましょう。シフト調整やスタッフの有給消化を閑散期に集中させることで、人件費の効率化も図れます。
5-2. 季節変動を見据えた資金計画と固定費管理の方法
季節変動のある事業では、年間を通した資金計画が重要です。繁忙期の利益を閑散期の運転資金に充てる計画的な資金管理が必須です。
具体的な資金管理のポイント：
- 繁忙期の売上の一部を閑散期の運転資金として確保
- 固定費の見直しと可能な限りの変動費化
- 季節変動を考慮した月別予算の設定
- 毎月の固定費削減目標の設定
特に固定費の見直しは重要です。例えば広告費を固定で毎月同額使うのではなく、繁忙期と閑散期で配分を変えるなど、柔軟な予算配分を心がけましょう。
5-3. 繁忙期の利益を閑散期に活かす経営手法
閑散期対策の要は、繁忙期の利益を戦略的に活用すること。単なる「貯金」ではなく、将来の成長につながる投資として考えましょう。
繁忙期の利益の活用法：
- 閑散期限定の広告・販促費として配分
- スタッフ教育やスキルアップへの投資
- 新規設備や院内環境改善への投資
- 新メニュー開発のための研修費
繁忙期と閑散期を分断して考えるのではなく、1年間の経営サイクルとして捉えることで、持続可能な経営が実現します。
6. 閑散期を乗り切った成功事例とその実践ステップ
6-1. AMGメンバーの閑散期対策成功事例
AMGの鍼灸院では、様々な閑散期対策で成功を収めています。いくつかの具体例をご紹介します。
事例1：夏の閑散期に売上アップを実現 関東の鍼灸院では、「夏の冷えケア集中コース」を設定。通常は来院が減る7-8月に、エアコンによる冷え症に特化したメニューを展開し、前年同期と比較して大幅な売上増を達成しました。
事例2：年末年始も安定した予約率を維持 普段は年末に予約が激減する九州の鍼灸院では、「年末特別デトックスケア」を12月中旬から展開。年末の疲れを癒す特別コースとして人気を集め、例年の閑散期と比較して高い予約率を維持することに成功しました。
6-2. 閑散期を逆手に取って売上増に成功した戦略分析
成功事例に共通するのは「閑散期だから」という言い訳をせず、むしろ閑散期ならではの価値を創造していること。季節の特性を逆手に取った戦略です。
成功事例から見る共通ポイント：
- 季節特有の健康課題に焦点を当てたメニュー開発
- 限定感・希少性を前面に出したプロモーション
- 既存顧客への事前予約促進
- 施術とセルフケア指導の組み合わせ
- 次の季節への準備という価値の提案
「閑散期だから仕方ない」という諦めではなく、「閑散期だからこそできる価値」を創造することが成功の鍵です。
6-3. 明日から実践できる閑散期対策の具体的ステップ
最後に、明日から始められる閑散期対策の具体的なステップをご紹介します。鍼灸院の売上100万円達成のための具体的方法も参考にしながら、段階的に実践してみてください。
短期的に取り組めること（1週間以内）
- 過去2年分の月別売上データを整理・分析
- 次の閑散期に向けた特別メニューのアイデア出し
- 既存顧客向けのLINE配信計画の作成
中期的に取り組むこと（1ヶ月以内）
- 閑散期特化型のイベント・セミナー企画
- 閑散期用の限定メニュー開発とチラシ作成
- 予約システムの改善と事前予約キャンペーン準備
長期的に取り組むこと（3ヶ月以内）
- 年間マーケティングカレンダーの作成
- 季節変動を考慮した資金計画の策定
- 閑散期と繁忙期のスタッフ配置最適化計画
これらのステップを、次の閑散期到来前から計画的に実行することで、季節変動に左右されない安定した経営基盤を作ることができます。
まとめ
季節変動は鍼灸院経営における避けられない課題ですが、正しい対策を講じれば「乗り越えるべき壁」ではなく「成長のチャンス」に変えることができます。
ポイントは、データに基づいた計画的な対策と、季節の特性を活かした価値提案です。閑散期と繁忙期を切り離して考えるのではなく、年間を通した経営サイクルとして捉えることで、持続可能な成長が実現します。
今日ご紹介した戦略やステップを、ぜひあなたの鍼灸院経営に取り入れてみてください。来年の閑散期には、これまでとは違う結果が得られるはずです。
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