【鍼灸院の売上アップ】コース料金設定術！単価を2倍にしても患者が納得する価格戦略
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こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。
「料金を上げたいけど、患者さんが離れてしまうのが怖い...」「高い料金を提案するのに気が引ける」そんな悩みを抱えていませんか？🤔
技術に自信があるのに適正な料金がもらえない。コース提案をしても単発で終わってしまう。家族からも「そんな高い料金で大丈夫？」と心配される...。
実は、多くの鍼灸院が「安くしなければお客様が来ない」という思い込みに縛られて、本来得るべき収益を逃しているんです。
このブログを読むと、患者さんが「高くても納得する」料金設定の仕組みが分かります。単価を2倍にしても継続してもらえる価格戦略を身につけることができます。
一緒に、自信を持って価値に見合った料金をいただける院を作っていきましょう！
目次
- 鍼灸院の料金設定で失敗する3つの原因
- AMGメンバーの事例を元にした単価アップ成功の秘訣
- 患者が納得する価値ベース料金設定システム
- 単価2倍でも継続される価格提案テクニック
- まとめ：自信を持って適正料金をいただける院への第一歩
鍼灸院の料金設定で失敗する3つの原因
技術の価値を適切に伝えられていない
多くの鍼灸師が陥る最大の問題は、自分の技術の価値を患者さんに伝えきれていないことです。
「私の施術は○○という特別な技術を使っています」と説明しても、患者さんにはその価値が伝わりません。
重要なのは技術そのものではなく、その技術によって患者さんが得られる結果や体験なんです。
例えば、「特殊な鍼技術」ではなく「3回の施術で8割の方が日常動作での痛みが軽減する」という結果にフォーカスした説明が効果的です。
料金体系が分かりにくく選択肢が限られている
「1回5000円」「回数券10回で45000円」のような単純な料金体系では、患者さんの多様なニーズに応えられません。
患者さんは「どれを選べばいいか分からない」状態になり、結局一番安いものを選ぶか、他院に流れてしまいます。
分かりやすい選択肢を3つ程度用意することで、患者さんは安心して自分に合ったプランを選択できるようになります。
競合他院との差別化ポイントが曖昧
「地域の相場に合わせた料金設定」をしている限り、価格競争から抜け出せません。
差別化できる強みの見つけ方を参考に、自院独自の価値を明確にすることが重要です。
差別化ができていない状態で料金を上げようとすると、患者さんには「なぜここが高いの？」という疑問しか残りません。
AMGメンバーの事例を元にした単価アップ成功の秘訣
月商50万から120万へ！価値提案を変えた結果
AMGのある鍼灸院では、料金設定を見直すことで劇的な売上向上を実現しました。
最初は「1回4000円、回数券10回で35000円」という一般的な料金体系でした。
しかし、患者さんが本当に求めているのは「症状の根本改善」であることに気づき、価値提案を変更したんです。
変更後の価値提案：
- 根本改善に特化したプログラム
- 3ヶ月で症状改善を目指すトータルケア
- 生活習慣指導も含む包括的なサポート
この結果、1回あたりの単価は8000円になりましたが、患者満足度は向上し、月商は2.4倍になりました。
料金設定って、本当に一人で悩んでいると不安ですよね。AMG公式LINEでは、実際の成功事例や失敗談を交えた実践的な料金戦略を配信しています。
患者が納得する価値ベース料金設定システム
ステップ1：自院の提供価値を3つの軸で整理する
適切な料金設定のためには、まず自院が提供している価値を明確にすることが重要です。
技術的価値（専門性・独自性）
- 特定の症状に対する専門知識
- 独自の施術技法や治療アプローチ
- 研修や資格による技術の裏付け
時間的価値（効率性・利便性）
- 短期間での症状改善実績
- 予約の取りやすさや営業時間の工夫
- 立地の良さやアクセスの便利さ
結果的価値（症状改善・生活の質向上）
- 症状改善による日常生活の質向上
- 仕事や趣味への復帰サポート
- 予防的ケアによる健康維持効果
顧客心理を活用した施術メニューの作り方も参考に、患者心理を理解した価値設計を行いましょう。
ステップ2：3段階のコース設計で選択肢を作る
患者さんが選びやすい料金体系を作るために、3段階のコース設計が効果的です。
ベーシックコース（基本的なニーズ対応）
- 症状の一時的な緩和を目指す
- 1回あたり5000円程度
スタンダードコース（推奨プラン）
- 症状の改善と予防を目指す
- 1回あたり7000円、5回セットで30000円
プレミアムコース（最高の結果を求める方向け）
- 根本改善とトータルケアを提供
- 1回あたり10000円、3ヶ月プログラム
単価アップにつながる施術メニューの組み合わせ提案テクニックを参考に、より効果的なメニュー設計を学んでみてください。
ステップ3：料金根拠を明確にする
料金の根拠を患者さんに分かりやすく説明できるシステムを作りましょう。
- 施術技術料、カウンセリング料、アフターフォロー料の内訳を明確にする
- 他院との違いを具体的に示す（施術時間、提供サービスの範囲など）
- 改善後の生活の質向上価値、予防効果による長期的メリットを伝える
単価2倍でも継続される価格提案テクニック
価値認識を高める事前カウンセリング術
料金提案の前に、患者さんに価値を認識してもらうことが重要です。
症状の影響を具体的に聞き出す
「肩こりによって、日常生活でどんな不便を感じていますか？」 「症状が改善したら、どんなことをしたいですか？」
このような質問で、患者さん自身に症状改善の価値を認識してもらいます。
カウンセリング満足度を高める5つの質問技法と自費診療への移行率を高める施術説明のポイントを参考にしてください。
「高い」と言われた時の効果的な切り返し方法
料金提案で「高い」と言われることは珍しくありません。
重要なのは、反論するのではなく、患者さんの気持ちに寄り添うことです。
共感から始める切り返し
「確かに、最初は高く感じられるかもしれませんね。私も患者さんの立場だったら同じように思うと思います。」
その後で価値を再確認し、投資の視点を提示します。
初回カウンセリングの時間配分術で信頼構築から成約率を2倍にする方法を参考に、提案のタイミングを見極める技術を向上させましょう。
段階的値上げの実践方法
いきなり料金を上げるのではなく、段階的な移行が効果的です。
実践ステップ
- サービス品質の向上（カウンセリング時間延長、アフターフォロー強化）
- 改善されたサービスを2-3ヶ月間提供し、価値を実感してもらう
- 価値を実感後、料金改定を告知
- 既存患者には移行期間を設け、段階的に新料金に移行
リピート率を2倍にする施術後のフォローアップシステム構築法を参考に、継続的な満足度向上に取り組んでください。
さらに詳しい提案話法やスクリプト例を知りたい方は、AMG公式LINEで無料配信中です。
まとめ：自信を持って適正料金をいただける院への第一歩
鍼灸院の料金設定は、単なる値上げではありません。患者さんに提供する価値を正しく評価し、その価値に見合った適正な対価をいただくことです。
今回お伝えした重要なポイント
- 価値の明確化：技術・時間・結果の3つの軸で自院の価値を整理する
- 3段階のコース設計：患者さんが選びやすい料金体系を構築する
- 価値認識の醸成：料金提案前に患者さんに価値を実感してもらう
- 段階的な移行：既存患者さんとの信頼関係を維持しながら改定する
適正な料金設定ができると、経営が安定し質の高いサービスを継続提供でき、患者さんも期待値の高いサービスを受けられる好循環が生まれます。
明日から実践できる具体的なステップとして、まず自院の提供価値を3つの軸で整理することから始めてみてください。
適正な料金をいただくことは、患者さんのためでもあり、自院の持続可能な成長のためでもあります。
自信を持って価値に見合った料金設定を行い、患者さんと自院の両方が満足できる治療院を作っていきましょう！
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