【鍼灸院の経営】開業3年目の売上低迷を打破！収益構造を見直して月商安定化を実現する分析法

こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。開業3年目に入って売上が伸び悩み、「このまま続けていけるのだろうか」と不安な夜を過ごしていませんか？🤔

「最初の2年は順調だったのに、急に患者さんが減った」「月によって売上のバラつきが激しくて計画が立てられない」「忙しく働いているのに手元にお金が残らない」そんな悩みを抱える鍼灸院経営者の方は本当に多いんです。

実は、開業3年目の売上低迷は多くの鍼灸院が経験する「成長の壁」です。この時期に適切な収益分析を行い、データに基づいた改善策を実行することで、月商安定化を実現できます。

このブログを読むと、感覚的な経営から脱却し、数字に基づいた確実な収益改善方法を身につけることができます。AMGメンバーの実際の改善事例も交えながら、明日から実践できる具体的な分析手法をお伝えします！

目次

• 開業3年目に売上が低迷する3つの典型的パターン
• AMGメンバーの事例を元にした収益構造分析の重要性
• 月商安定化を実現する収益構造分析4ステップ
• 各ステップで使える具体的な分析ツールと計算方法
• 分析結果を活かした実践的な経営改善策
• まとめ：データ駆動型経営で安定した鍼灸院運営を実現

開業3年目に売上が低迷する3つの典型的パターン

新規集客依存からの脱却ができていない

開業当初は友人や知人の紹介、モニター募集などで新規患者が集まりやすいものです。しかし3年目に入ると、その効果が薄れてきます。

多くの鍼灸院が陥るのが「新しい患者さんは来るけど、継続してくれない」という状況です。これはリピート率を2倍にする！施術後のフォローアップシステム構築法でも解説していますが、根本的な問題は新規集客にばかり頼っていることなんです。

集客コストは年々上がる傾向にあります。新規患者獲得に月5万円かけていても、リピート率が30%以下なら収益性は非常に悪くなってしまいます。

競合増加による差別化不足

3年前と比べて、あなたの地域にも新しい治療院が増えていませんか？整骨院、マッサージ店、他の鍼灸院など、競合は確実に増加しています。

差別化ができていない鍼灸院は、価格競争に巻き込まれるリスクが高くなります。「他院の方が安いから」という理由で患者さんが流れてしまうケースも増えているんです。

競合調査の完全ガイド！地域No.1になるためのリサーチ手法5ステップを参考に、自院の独自性を明確にすることが重要です。

経営数字の把握不足による問題の見落とし

「なんとなく忙しいけど、お金が残らない」この感覚だけで経営していると、問題が深刻化してから気づくことになります。

重要な経営指標を測定していないと、どこに問題があるのか、何を改善すべきかが見えません。早期警戒システムがないため、手遅れになってから対応することになってしまうんです。

AMGメンバーの事例を元にした収益構造分析の重要性

売上低迷から月商安定化を実現した分析事例

AMGのある鍼灸院では、開業3年目に月商が30万円台まで落ち込んでいました。院長先生は「患者さんが減った」と嘆いていましたが、詳しく分析してみると意外な事実が判明したんです。

実は患者数はそれほど減っていませんでした。問題は「単価の安いメニューばかり選ばれている」「コース契約率が極端に低い」という点でした。

収益構造を詳しく分析した結果、以下の改善策を実行：

• 低単価メニューの廃止
• 単価アップにつながる！施術メニューの組み合わせ提案テクニックを活用したメニュー再構築
• 継続的な通院を促すコース設計の見直し

その結果、6ヶ月後には月商60万円台まで回復し、現在も安定して推移しています。

数字で見る経営改善の成果

この事例では、以下のような数値改善が見られました：

改善前

• 月商：32万円
• 患者1人当たり単価：4,200円
• リピート率：35%
• コース契約率：15%

改善後

• 月商：63万円
• 患者1人当たり単価：7,800円
• リピート率：68%
• コース契約率：42%

開業3年目の売上停滞を打破！収益構造の見直しと新規収入源の作り方でも詳しく解説していますが、データに基づいた改善は確実に成果につながります。

月商安定化を実現する収益構造分析4ステップ

ステップ1：売上構造の完全分解と可視化

まずは売上を以下の3つに分類して分析します：

新規売上

• 初回来院の患者さんからの売上
• 月別の新規患者数と単価を記録

リピート売上

• 2回目以降の来院による売上
• 既存患者の来院頻度と単価を分析

コース売上

• 回数券やコース契約による売上
• 契約率と継続率を詳しく調査

この分解により「どの売上構成要素が弱いか」が明確になります。多くの場合、リピート売上の割合が低すぎることが判明するんです。

ステップ2：コスト構造の詳細分析

次に、すべての経費を固定費と変動費に分類します：

固定費

• 家賃
• 光熱費基本料金
• 機材リース料
• 保険料
• 人件費（固定給部分）

変動費

• 材料費（鍼、灸など）
• 広告宣伝費
• 光熱費使用料金部分

損益分岐点を正確に算出することで「最低限いくら売上が必要か」が分かります。これが安定経営の基準値になるんです。

ステップ3：収益性指標の算出と評価

重要な指標を計算して現状を数値化します：

患者1人当たりのLTV（生涯価値）

• 平均通院回数 × 平均単価 = LTV
• 新規集客費用との比較で投資効率を測定

メニュー別利益率

• (メニュー単価 - 変動費) ÷ メニュー単価 × 100
• 最も収益性の高いサービスを特定

時間単価

• 施術時間当たりの売上
• コース料金設定術！単価を2倍にしても患者が納得する価格戦略を参考に最適化

この分析により「どこに経営資源を集中すべきか」が見えてきます！

ステップ4：予測と改善計画の策定

分析結果をもとに具体的な改善計画を立てます：

売上予測モデル

• 過去データから季節変動パターンを分析
• 改善策実行時の効果を数値でシミュレーション

改善優先順位

• 効果が大きく実行しやすい施策から着手
• 投資対効果の高い順に並び替え

具体的アクションプラン

• いつまでに何をするかの明確な計画
• 効果測定の方法と基準を設定

各ステップで使える具体的な分析ツールと計算方法

Excel・Googleスプレッドシートを活用した分析テンプレート

専門的な経営分析ソフトは不要です。ExcelやGoogleスプレッドシートで十分に分析できます：

売上管理シート

• 日付、患者名、メニュー、単価を記録
• 自動集計機能で月次・週次売上を算出
• グラフ機能で視覚的に傾向を把握

患者管理シート

• 新規・リピート・コースの分類
• 来院間隔と継続率の計算
• LTV自動算出機能

関数を活用することで、データ入力だけで重要指標が自動計算されるシステムを構築できます。

重要指標の計算式と目標値設定

経営改善に必要な主要指標の計算方法：

リピート率

• (2回目以降来院した患者数 ÷ 新規患者数) × 100
• 目標値：60%以上

平均来院回数

• 総来院回数 ÷ 患者数
• 目標値：5回以上

コース契約率

• (コース契約患者数 ÷ 総患者数) × 100
• 目標値：30%以上

これらの指標を定期的に測定し、改善の効果を確認することが重要です。

分析結果を活かした実践的な経営改善策

安定収入源の構築戦略

月商安定化の鍵は、継続的な収入源の確保です：

回数券・コース制の導入

• 5回券、10回券などの販売で先払い収入を確保
• 継続率向上のインセンティブ設計

月額制メンテナンスプラン

• 定期的なケアを月額固定料金で提供
• 予約の優先権などの特典を付加

季節メニューの企画

• 季節変動を乗り切る！閑散期の売上確保戦略とイベント企画法を参考に年間を通じた安定収入を実現

安定収入の割合を全体の40%以上にすることで、月商のブレを最小限に抑えられます。

不採算要素の改善・廃止判断

分析結果から不採算要素を特定し、思い切った改善を行います：

採算性の判断基準

• 利益率30%未満のメニューは要検討
• 時間単価が目標を下回るサービスの見直し
• 集客効果の低い広告の廃止

改善か廃止かの判断

• 改善余地がある：価格改定、サービス内容の見直し
• 改善困難：思い切って廃止し、リソースを他に集中

感情的な判断ではなく、数字に基づいた客観的な判断が重要なんです。

定期モニタリングシステムの構築

継続的な改善のための監視体制を作ります：

日次チェック項目

• 来院患者数
• 当日売上
• 予約状況

週次チェック項目

• 週間売上と前年同期比較
• 新規・リピート比率
• キャンセル率

月次チェック項目

• 月商と予算対比
• 各種指標の推移
• 改善施策の効果測定

開業3年目の壁を突破！月商安定化のための予約枠管理と収益予測術で詳しく解説している通り、定期的な監視により早期の軌道修正が可能になります。

問題を早期発見し、小さな調整で大きな改善を実現することができるんです！

まとめ：データ駆動型経営で安定した鍼灸院運営を実現

開業3年目の売上低迷は、多くの鍼灸院が経験する成長過程の一つです。しかし、適切な分析と改善により必ず乗り越えることができます。

重要なのは感覚的な経営から脱却し、データに基づいた客観的な判断を行うことです。

今回お伝えした4つのステップ

1. 売上構造の完全分解と可視化
2. コスト構造の詳細分析
3. 収益性指標の算出と評価
4. 予測と改善計画の策定

これらを実践することで、月商の安定化だけでなく、持続的な成長基盤を構築できます。

まずは現状の数字を正確に把握することから始めてみてください。問題が明確になれば、解決策も見えてきます。

一人で分析するのは大変かもしれませんが、データは嘘をつきません。数字と向き合うことで、必ず経営は改善されます💪

明日からでも始められる分析から取り組んで、安定した鍼灸院経営を実現しましょう！

経営数字の分析って、一人でやっているとどこから手をつけていいか分からなくなりますよね😅

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