【鍼灸院のリピート】休眠患者を呼び戻す！3ヶ月以上来院がない患者への再アプローチ術
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こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。「最近来なくなった患者さん、どうしてるかな…」とふと思うことはありませんか？🤔
連絡したい気持ちはあるけど、「しつこいと思われたらどうしよう」「何を書けばいいか分からない」と躊躇してしまいますよね。
実は、3ヶ月以上来院がない「休眠患者」は、新規患者を獲得するよりもはるかに低コストで再来院につなげられる"眠れる資産"なんです。
このブログでは、押し売り感ゼロで休眠患者を自然に呼び戻す具体的なアプローチ術をお伝えします。タイミング、メッセージ内容、連絡手段の3つを押さえれば、あなたの院にも再び患者さんが戻ってきますよ！
目次
- 休眠患者を放置することで起きる3つの損失
- AMGメンバーの事例を元にした休眠患者アプローチの効果
- 休眠患者を呼び戻す再アプローチ術5ステップ
- 連絡手段別のアプローチテクニック
- 再来院後の離脱を防ぐフォロー体制
- まとめ：明日から始められる休眠患者アプローチ
AMG公式LINEでは、このブログでご紹介する内容以外にも、休眠患者へのアプローチ事例やメッセージテンプレートを配信しています。詳しくはこちら
休眠患者を放置することで起きる3つの損失
新規集客コストの5倍を無駄にしている
マーケティングの世界では「新規獲得は既存維持の5倍コストがかかる」と言われています。
一度来院した患者さんは、すでに院の雰囲気や施術を体験済み。信頼関係のベースができているんです。
休眠患者1人を呼び戻す労力は、新規1人を獲得する労力より圧倒的に少ないんですよ。
それなのに、新規集客ばかりに目が向いて、既存資産を活用できていない院が本当に多いんです😅
口コミ・紹介の機会損失
来院しなくなった患者さんは、口コミや紹介をしてくれる可能性がゼロになります。
それどころか、「最近行ってないな」というネガティブな印象が周囲に広がるリスクも。
逆に、定期的に接点を持っていれば、来院しなくても紹介してくれるケースがあるんです。
売上の波が激しくなる悪循環
休眠患者が増えるほど、売上が新規頼みになります。
新規集客は広告費や労力がかかり、安定しません。リピート患者の土台がないと、売上の波が激しくなる一方です。
リピート率を2倍にする！施術後のフォローアップシステム構築法も参考にしてみてください。
AMGメンバーの事例を元にした休眠患者アプローチの効果
3ヶ月放置していた患者50名にLINEを送った結果
AMGのある鍼灸院が、休眠患者50名にLINEで季節の挨拶と体調確認を送りました。
反応率は約20%で、10名から返信がありました。そのうち7名が1ヶ月以内に再来院したんです！
新規集客に換算すると、広告費数万円相当の効果。たった1通のLINEでこの結果です。
ハガキで呼び戻しに成功した事例
別のAMGメンバーは、手書きのハガキで休眠患者にアプローチしました。
デジタル疲れの患者さんに「温かみ」が刺さったんです。
「わざわざ手紙をくれるなんて」と感動されて、再来院につながりました。
休眠患者アプローチは「売り込み」ではなく「関係性の再構築」。この視点が大切ですね。
施術後のアフターフォローLINE配信術！離脱を防ぐメッセージテンプレート5選も併せてご覧ください。
休眠患者を呼び戻す再アプローチ術5ステップ
ステップ1｜休眠患者をリストアップする
まずは「3ヶ月以上来院がない患者」を休眠患者と定義しましょう。
予約管理システムや顧客台帳から該当者を抽出します。月初に10分でリストを更新する習慣をつけてください。
エクセルや紙の台帳でも十分管理できますよ！
ステップ2｜連絡するタイミングを決める
最終来院から3ヶ月後が、最初のアプローチ適期です。
季節の変わり目（3月・6月・9月・12月）は体調変化を理由に連絡しやすいですね。
患者さんの誕生日や来院1周年なども自然なきっかけになります。「連絡する理由」があると、押し売り感がなくなるんです。
ステップ3｜押し売りにならないメッセージを作る
メッセージは「その後、お体の調子はいかがですか？」から始めましょう。
売り込みではなく「気にかけている」姿勢を示すのがポイントです。
具体的なオファーは最後に軽く添える程度でOK。「〇〇さん」と名前を入れてパーソナル感を出しましょう。
メッセージ例
〇〇さん、こんにちは！
△△鍼灸院の□□です。
最後にお越しいただいてから少し時間が経ちましたが、
その後お体の調子はいかがですか？
季節の変わり目で不調を感じやすい時期ですので、
何かありましたらいつでもご相談くださいね。
またお会いできるのを楽しみにしています😊ステップ4｜反応がなくても諦めない
1回目で反応がなければ、1ヶ月後に別の切り口で再度連絡しましょう。
3回連絡しても反応がなければ、半年後に再トライ。これくらいの粘り強さが大切です。
「反応がない＝嫌われた」ではありません。「タイミングが合わなかった」だけなんです。
返信がなくても「読んではいる」ケースが多いですよ。
ステップ5｜再来院時にヒアリングする
再来院してくれたら、「どうして間が空いたか」を責めずにヒアリングしましょう。
原因が分かれば、同じ理由での離脱を防げます。
「忙しかった」「忘れていた」など、意外とシンプルな理由が多いんです。次回予約をその場で提案し、再離脱を防ぎましょう！
LINEメッセージ活用術！次回予約率75%を達成する配信タイミングと文例も参考になりますよ。
連絡手段別のアプローチテクニック
LINE｜開封率が高く気軽に返信してもらえる
LINEの開封率はメールの3倍以上と言われています。
短文でOKなので、堅苦しくなりません。スタンプや絵文字で親しみやすさを演出しましょう。
一斉配信より個別メッセージの方が反応が良いですよ！
LINE活用で予約率を倍増させる簡単テクニックも併せてチェックしてみてください。
ハガキ｜手書きの温かみがデジタル疲れに刺さる
デジタル全盛の時代だからこそ、紙の手紙は目立ちます。
手書きの一言を添えるだけで特別感が出るんです。コストは1通100円程度で、費用対効果は抜群！
高齢の患者さんやSNSを使わない層に特に効果的ですね。
電話｜関係性が深い患者には直接の声かけが響く
長く通っていた患者さんには、電話が最も効果的です。
「久しぶりにお声が聞けて嬉しいです」と伝えましょう。電話は緊張しますが、その分「特別感」が伝わります。
電話が苦手なら、まずはLINEから始めてOKですよ😊
施術後の「また来たい」を引き出す！5分でできる感動体験の演出テクニックも参考にしてみてください。
再来院後の離脱を防ぐフォロー体制
次回予約を必ずその場で提案する
「また来ます」で終わらせないでください！
「次回は〇〇頃がおすすめですが、ご都合いかがですか？」と具体的に提案しましょう。
予約が入ることで、患者さん側も「行かなきゃ」という意識になるんです。
施術終了後3分が勝負！次回予約を確定させるクロージングトーク術で詳しく解説しています。
定期的なフォローメッセージで関係性を維持する
施術後3日後、1週間後にフォローメッセージを送りましょう。
「その後、調子はいかがですか？」のひと言でOKです。
「気にかけてくれている」という安心感がリピートにつながります。
LINEメッセージ配信で離脱率を半減！患者が通いたくなるフォローアップ設計法も参考になりますよ。
離脱理由を仕組みで解消する
離脱理由ごとに対策を立てましょう。
- 「忙しくて忘れていた」→ リマインドメッセージを自動配信
- 「予約が取りにくい」→ オンライン予約システムの導入
- 「効果が分からなかった」→ 施術説明の見える化
離脱理由をデータとして蓄積し、改善に活かすことが大切です。
施術後のフォローアップで患者の心をつかむ！リピート率を劇的に改善する5ステップも併せてご覧ください。
まとめ：明日から始められる休眠患者アプローチ
休眠患者は「眠れる資産」です。放置しておくのは本当にもったいない！
今回ご紹介した5ステップを実践すれば、自然に呼び戻せます。
ポイントをおさらい：
- リストアップ：3ヶ月以上来院がない患者を抽出
- タイミング決め：季節の変わり目や誕生日を活用
- メッセージ作成：押し売りではなく「気にかけている」姿勢
- 諦めずに継続：反応がなくてもタイミングの問題
- 再来院時のヒアリング：離脱理由を把握して再発防止
まずは3名にLINEを送ることから始めてみてください。小さな一歩が、売上安定への大きな一歩になりますよ！
休眠患者へのアプローチって、一人でやっていると「これで合ってるのかな？」と不安になりますよね😅
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