【鍼灸院の売上アップ】施術メニューを3つに絞ると売上が伸びる！選択のパラドックス活用術

こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。

「患者さんのためにメニューを増やしたのに、なぜか売上が伸びない…」

そんなお悩みはありませんか？🤔

頑張ってメニューを考えたのに、逆効果になっているかもしれません。

実は、メニューが多すぎることが売上低下の原因になっていることがあるんです。

このブログでは、心理学で証明された「選択のパラドックス」を活用した方法をお伝えします。

メニューを3つに絞ることで、成約率も単価もアップする具体的なステップを解説しますね！

目次

• メニューを増やしても売上が伸びない3つの理由
• 「選択のパラドックス」とは？鍼灸院経営への応用
• AMGメンバーの事例を元にしたメニュー改善の効果
• 売上が伸びる「3メニュー設計」5つのステップ
• メニューを絞るのが怖い人へ：よくある不安と解消法
• まとめ：明日からできるメニュー見直しの第一歩

AMG公式LINEでは、メニュー設計の成功事例や失敗事例を無料で配信しています。

メニューを増やしても売上が伸びない3つの理由

まずは、なぜメニューを増やしても売上が伸びないのか、その理由を見ていきましょう。

患者さんが「選べない」という心理的ストレス

メニューが多いと、患者さんは「どれを選べばいいんだろう…」と迷ってしまいます。

この迷いは、実は脳にとって大きなストレスなんです。

選択肢が多すぎると、脳はエネルギーを消費して疲れてしまいます。

結果として「また考えます」「次回にします」という言葉が出てきます。

これ、心当たりありませんか？

せっかく来院してくれたのに、決められずに帰ってしまう。

実はメニューの多さが原因かもしれません。

説明に時間がかかり施術時間が圧迫される

メニューが10個あれば、それぞれ説明が必要になりますよね。

「これはこういう効果があって…」「こちらは〇〇に特化していて…」

気づけば説明だけで15分、20分と過ぎていませんか？

この時間、実はかなりもったいないんです。

1人あたりの対応時間が長くなると、1日に施術できる人数が減ります。

つまり、時間単価がどんどん下がってしまう。

一人で経営している鍼灸院にとって、これは大きな損失です。

どのメニューも中途半端に見えてしまう

メニューが多いと「何でもできます」というメッセージになりがちです。

でも患者さんからすると「何でもできる＝専門性がない」と見えてしまうんですよね。

差別化できる強みの見つけ方でも解説していますが、専門性こそが選ばれる理由になります。

メニューが多すぎると、その専門性が伝わりにくくなってしまいます。

結果として、価格だけで比較される状態に陥ってしまうんです。

「選択のパラドックス」とは？鍼灸院経営への応用

ここで、心理学の面白い研究をご紹介しますね。

心理学が証明した「選択肢と満足度」の関係

アメリカのスーパーで行われた有名な実験があります。

ジャムの試食コーナーで、24種類並べた日と6種類だけ並べた日を比較したんです。

結果はどうだったと思いますか？

24種類の日は多くの人が立ち止まりました。

でも実際に購入した人は、なんと6種類の日の方が10倍も多かったんです！

これが「選択のパラドックス」と呼ばれる現象です。

選択肢が多すぎると、人は逆に選べなくなってしまう。

鍼灸院のメニューにも、まったく同じことが当てはまります。

顧客心理を活用した施術メニューの作り方も参考にしてみてくださいね。

なぜ「3つ」がベストなのか

では、なぜ3つがベストなのでしょうか？

人間が一度に比較できるのは、3〜4つ程度と言われています。

それ以上になると、脳が処理しきれなくなるんですね。

そして日本には「松竹梅」という馴染みのある3段階設定があります。

さらに面白いのが「極端回避性」という心理です。

人は極端な選択を避けて、真ん中を選びたくなる傾向があるんです。

つまり3つのメニューを用意すると、真ん中が選ばれやすくなる。

これを上手に活用すれば、狙ったメニューに誘導できるというわけです！

AMGメンバーの事例を元にしたメニュー改善の効果

実際にメニューを絞った鍼灸院ではどんな変化があったのでしょうか？

メニュー8種類→3種類で月商1.4倍になった事例

AMGのある鍼灸院では、もともと8種類のメニューがありました。

肩こり、腰痛、頭痛、美容鍼、自律神経、不妊、スポーツ、全身調整…

患者さんのためにと思って増やしてきたメニューです。

でも実際は「どれがいいですか？」と毎回聞かれる状態でした。

そこで思い切って3つに絞ることにしたんです。

結果は驚くべきものでした。

月商が1.4倍にアップ！

しかも説明時間が短くなった分、施術に集中できるようになったそうです。

患者さんからも「分かりやすくなった」という声をいただいたとのこと。

「竹メニュー」の成約率が70%を超えた理由

別のAMGメンバーは、松竹梅の設計にこだわりました。

特に力を入れたのが「竹メニュー」の設計です。

価格を梅の1.5倍、松の0.7倍に設定。

メニュー表では竹を中央に大きく配置しました。

そして「一番人気」というマークを付けたんです。

結果、竹メニューの成約率が70%を超えました！

これは極端回避性をうまく活用した例ですね。

真ん中を選びたくなる心理を、意図的に設計したわけです。

売上が伸びる「3メニュー設計」5つのステップ

では具体的に、どうやってメニューを3つに絞ればいいのでしょうか？

5つのステップで解説していきます！

ステップ1：現在のメニューを売上データで棚卸しする

まずは過去6ヶ月の売上データを見てみましょう。

どのメニューがよく選ばれていますか？

意外と偏りがあるはずです。

多くの場合、売上の80%は上位2〜3個のメニューから生まれています。

残りのメニューは、実はほとんど選ばれていないことが多いんです。

このデータを見ることで「残すべきメニュー」が見えてきます。

感覚ではなく、数字で判断することが大切ですよ！

ステップ2：松竹梅の3段階で再構成する

次に、3つのメニューを松竹梅で設計します。

梅（入門）の役割

• 初めての方でも試しやすい価格
• ハードルを下げる役割
• ここから竹へステップアップしてもらう

竹（標準）の役割

• 最も選んでほしいメインメニュー
• 利益率を高く設定
• 多くの患者さんに合う内容

松（プレミアム）の役割

• こだわりのある方向けの高単価メニュー
• 竹を「お得に見せる」アンカーの役割
• 選ばれなくてもOK

単価アップにつながる施術メニューの組み合わせ提案テクニックも参考になります。

ステップ3：竹メニューを最も魅力的に設計する

3つの中で最も力を入れるべきは「竹」です。

なぜなら、ここが一番選ばれるからです。

竹メニューのネーミングは特に重要ですね。

「スタンダードコース」よりも「人気No.1 全身バランス調整コース」の方が魅力的です。

施術メニュー名変更だけで単価1.5倍！患者心理を活用したネーミング戦略で詳しく解説しています。

説明文も充実させましょう。

「こんな方におすすめ」「期待できる効果」を具体的に書くと伝わりやすくなります。

ステップ4：メニュー表のデザインを見直す

3つのメニューが決まったら、メニュー表を見直しましょう。

ポイントは「一目で比較できること」です。

3つを横並びにして、それぞれの違いが分かるレイアウトにします。

竹メニューは視覚的に目立たせましょう。

• 少し大きく表示する
• 色を変える
• 「おすすめ」マークを付ける

施術メニュー表のデザイン術！患者の選択率を40%上げるレイアウト5原則も参考にしてください。

ステップ5：提案トークを統一する

最後は提案トークの統一です。

患者さんが迷っているとき、こう伝えてみてください。

「多くの方が選ばれているのは、こちらの〇〇コースです」

これだけで成約率がグッと上がります。

人は「他の人が選んでいるもの」に安心感を覚えるんですよね。

自費診療への移行率を高める施術説明のポイントも併せてチェックしてみてください。

メニューを絞るのが怖い人へ：よくある不安と解消法

「絞った方がいいのは分かったけど、やっぱり怖い…」

そんな気持ち、すごく分かります。

「患者さんが離れるのでは？」という不安

「せっかくのメニューをなくしたら、患者さんが減るのでは？」

これ、一番多い不安ですよね。

でも実際は、逆のことが起こることが多いんです。

AMGメンバーの実例では、メニューを絞った後に離れた患者さんはほとんどいませんでした。

むしろ「分かりやすくなった」と新規の方が増えたケースが多いです。

施術単価アップ術！患者の「高い」を「価値がある」に変える価格提示法も参考になりますよ。

「せっかく作ったメニューがもったいない」という気持ち

時間をかけて考えたメニュー、なくすのはもったいないですよね。

でも「絞る＝捨てる」ではありません！

例えば、こんな活用方法があります。

• 既存患者さん向けのオプションとして残す
• 期間限定メニューとして復活させる
• 回数券購入者への特典にする

メインメニューを3つに絞りつつ、他は形を変えて活かす。

これなら無駄になりませんよね！

まとめ：明日からできるメニュー見直しの第一歩

いかがでしたか？

メニューを3つに絞ることで、売上が伸びる仕組みがお分かりいただけたと思います。

今回のポイントをおさらいしましょう！

• 選択肢が多すぎると、患者さんは選べなくなる
• 「選択のパラドックス」を理解して、メニューを3つに絞る
• 松竹梅の設計で「竹」が選ばれやすくする
• メニュー表のデザインと提案トークを統一する

まずは売上データを確認することから始めてみてください。

どのメニューが選ばれているか、きっと新しい発見がありますよ😊

一人で悩まず、一歩ずつ進んでいきましょう！

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あなたの院に合ったヒントがきっと見つかるはずです。

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