【鍼灸院の売上アップ】開業1年目でも月商80万達成！効果的な料金体系設計の完全ガイド
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こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。開業したばかりで料金設定に悩み、「この金額で本当に患者さんは来てくれるのか？」「安くしすぎて利益が出ない...」とお困りではありませんか？🤔
料金設定は鍼灸院経営の生命線です。高すぎれば患者さんが離れ、安すぎれば経営が成り立ちません。でも正解が分からず、なんとなくで決めてしまっている方が本当に多いんです。
このブログを読めば、開業1年目でも月商80万円を達成できる科学的な料金体系設計法が身につきます。実際にAMGメンバーが実践して成果を出している方法を、具体的な計算式と一緒にお伝えします。明日から自信を持って料金を提示できるようになり、売上アップへの確実な道筋が見えるはずです。
鍼灸院の料金設定で失敗する3つの原因
競合の真似だけで独自価値を伝えられていない
多くの鍼灸院が陥りがちなのが、近隣の院の料金を調べて「同じくらいにしよう」と決めてしまうことです。
でも、これでは価格競争に巻き込まれるだけ。患者さんにとって「なぜその料金なのか」が伝わりません。
競合調査は大切ですが、それはあくまで参考程度。あなたの院だけの価値を見つけて、それに見合った料金を設定することが重要なんです。
差別化できる強みの見つけ方！地域一番の専門院になるポイントも参考に、独自の価値を明確にしていきましょう。
感情的な値下げで利益率が悪化している
「患者さんが来ないから値下げしよう」という判断、実は危険な罠なんです。
値下げすると一時的に患者数は増えるかもしれません。でも、利益率が下がって結果的に経営が苦しくなります。
AMGのあるメンバーは、開業当初に競合より安い料金設定をしていました。患者数は多かったのですが、月商は30万円台で止まってしまったんです。
料金体系が複雑で患者さんが理解できない
「初回割引」「回数券」「時間別料金」など、複雑な料金体系も失敗の原因です。
患者さんが「結局いくらかかるの？」と混乱してしまうと、予約をためらってしまいます。
シンプルで分かりやすい料金体系の方が、患者さんにとっても選びやすいんです。
AMGメンバーの事例を元にした効果的な料金戦略の重要性
開業6ヶ月で月商80万を達成した価格設定事例
AMGの鍼灸院では、開業6ヶ月で月商80万円を達成した例があります。
その秘訣は、3段階の料金体系でした：
- ベーシック：6,000円（基本施術）
- スタンダード：9,000円（+詳細カウンセリング）
- プレミアム：15,000円（+特別ケア・アフターフォロー）
多くの患者さんがスタンダードを選び、月商の約50%を占めるようになったんです。
値上げ後も患者数が増加した心理的価格戦略
別のAMGメンバーは、料金を8,000円から12,000円に値上げしました。
「患者さんが離れるのでは？」と心配でしたが、実際は逆でした。高い料金が「質の高い施術」を連想させ、新規患者が増えたんです。
値上げと同時に、なぜその料金なのかを丁寧に説明したことも成功の要因でした。
月商80万達成のための料金体系設計5ステップ
ステップ1：目標逆算による基礎料金の算出方法
まずは月商80万円を達成するための基礎計算をしましょう。
基本的な計算式：
- 営業日数：月22日
- 1日の施術可能数：8人
- 月間延べ患者数：176人
月商80万円÷176人＝約4,550円
これが最低限必要な平均単価です。でも、これだけでは利益が出ません。
適正な平均単価： 経費率60%を考慮すると、平均単価は6,000円以上が理想的です。
ステップ2：3段階メニュー構成の黄金比率
効果的なのは3つの価格帯を用意することです。
推奨構成：
- ベーシック：5,000円（利用率20%）
- スタンダード：8,000円（利用率60%）
- プレミアム：15,000円（利用率20%）
この構成なら平均単価は8,600円になり、月商80万円が現実的に達成できます。
単価アップにつながる施術メニューの組み合わせ提案テクニックも参考に、メニュー構成を最適化していきましょう。
ステップ3：価値ベース料金設定の実践テクニック
料金は「時間×技術」ではなく「患者さんが得られる価値」で決めましょう。
価値の具体例：
- 痛みからの解放
- 仕事や家事のパフォーマンス向上
- 将来の医療費削減
- 生活の質の向上
これらの価値を金額で表現できれば、高い料金でも納得してもらえます。
顧客心理を活用した施術メニューの作り方で、価値の伝え方をさらに詳しく学んでみてください。
ステップ4：心理的価格設定で選ばれやすくする工夫
同じ内容でも、料金の表示方法で印象が変わります。
効果的な表示方法：
- 10,000円 → 9,800円（端数効果）
- 「1回15,000円」→「1日あたり500円（30日換算）」
- 高額メニューを最初に表示（アンカリング効果）
これらの心理学的テクニックを活用することで、患者さんに選ばれやすくなります。
ステップ5：段階的値上げスケジュールの立案
いきなり高い料金にするのではなく、段階的に上げていくのがコツです。
推奨スケジュール：
- 開業時：6,000円
- 3ヶ月後：7,000円
- 6ヶ月後：8,000円
- 1年後：9,000円
既存患者には事前通知し、新規患者から新料金を適用します。
各ステップで使える具体的な計算式とツール
月商80万達成に必要な患者数と単価の計算方法
目標達成のための様々なパターンを計算してみましょう。
パターン1：平均単価重視
- 平均単価10,000円 → 必要患者数80人/月
- 1日平均3.6人で達成可能
パターン2：患者数重視
- 月間患者数160人 → 必要平均単価5,000円
- 1日平均7.3人必要
あなたの院のスタイルに合わせて、最適なパターンを選択してください。
料金設定シートとシミュレーションツールの活用
料金設定の際は、必ずシミュレーションを行いましょう。
必要な項目：
- 固定費（家賃、人件費など）
- 変動費（材料費、光熱費など）
- 目標利益
- 予想患者数
これらを入力すれば、適正な料金が自動計算できます。
競合分析による適正価格帯の見極め方
競合調査は重要ですが、単純な価格比較だけでは不十分です。
調査すべき項目：
- 施術時間
- サービス内容
- 院の設備・雰囲気
- ターゲット層
競合調査の完全ガイド！地域No.1になるためのリサーチ手法5ステップを参考に、総合的な分析を行いましょう。
料金を自信を持って提示するための説明術
患者さんが納得する価値の伝え方
料金の説明は「なぜその金額なのか」を明確に伝えることが大切です。
効果的な説明例： 「この施術は60分間、あなたの症状に合わせてオーダーメイドで行います。多くの患者さんが3回の施術で改善を実感されており、整形外科に通い続けるより経済的です」
技術的な根拠と経済的メリットを組み合わせて説明しましょう。
自費診療への移行率を高める施術説明のポイント5選も参考にしてください。
料金説明で使える具体的なトークスクリプト
実際の説明で使えるトークスクリプトをご紹介します。
基本パターン： 「当院では3つのコースをご用意しています。どちらも効果は期待できますが、より早く改善したい方にはスタンダードコースをおすすめしています」
価値強調パターン： 「この施術により、お仕事やご家族との時間をより快適に過ごしていただけます。健康への投資として考えていただければと思います」
初回カウンセリングの時間配分術！信頼構築から成約率を2倍にする方法で、カウンセリング全体の流れも学んでみてください。
値上げ時の既存患者への配慮と新規獲得の両立
値上げは慎重に行う必要があります。
既存患者への対応：
- 1ヶ月前に書面で通知
- 値上げの理由を丁寧に説明
- 感謝の気持ちを込めた文面
新規患者への対応：
- 新料金での価値を明確に提示
- 「なぜこの料金なのか」を説明できるようにする
まとめ：明日から実践できる料金体系設計の完全ロードマップ
料金設定は鍼灸院経営の核心です。適切な料金体系があれば、開業1年目でも月商80万円は十分達成可能なんです。
重要なポイントのおさらい：
- 目標逆算で基礎料金を算出する：感覚ではなく、数字に基づいた料金設定
- 3段階構成で選択肢を提供する：患者さんのニーズに合わせた料金帯
- 価値ベースで料金を決める：時間や技術ではなく、得られる価値で判断
- 心理学的テクニックを活用する：選ばれやすい価格表示の工夫
- 段階的な値上げスケジュール：患者さんとの信頼関係を保ちながらの料金改定
最初は不安かもしれませんが、適正な料金設定は患者さんにとってもメリットがあります。質の高いサービスを持続的に提供するためには、健全な経営が欠かせないからです。
まずは現在の料金体系を見直すことから始めてみてください。月商80万円達成への道のりは、正しい料金設定から始まります！
料金設定って、一人で考えていると「これで本当に大丈夫かな？」と不安になりますよね😅
特に開業したばかりの頃は、高く設定して患者さんが来なくなったらどうしようという恐怖もあると思います。
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