【鍼灸院の経営】開業3年目の壁を乗り越える！売上安定化のための収益構造見直し術
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こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。開業3年目を迎えて、売上の波が激しくて不安な夜を過ごしていませんか？🤔
「開業当初の勢いがなくなった」「月によって売上が全然違う」「このままで大丈夫なのか分からない」そんな声をよく聞きます。
実は開業3年目は「経営の分岐点」なんです！この時期に収益構造を見直すことで、安定した経営基盤を築くことができます。
このブログを読むと、売上の波を抑えて年間を通じて安定した利益を確保する具体的な方法が分かり、家族も安心できる経営を実現できるようになります。
目次
- 開業3年目で売上が不安定になる3つの原因
- AMGメンバーの事例を元にした収益構造の問題点
- 安定経営を実現する収益構造見直しの5つのステップ
- 各ステップで使える具体的なツールと実践方法
- 収益構造改善で得られる3つの経営メリット
- まとめ：明日から始められる収益構造見直しの第一歩
開業3年目で売上が不安定になる3つの原因
開業ブーストの終了と競合環境の変化
開業当初は「新しい鍼灸院ができた」という話題性で患者さんが集まります。でも3年経つと、その効果は薄れてしまうんです😅
さらに厄介なのが、競合の増加です。あなたが成功しているのを見て、近隣に新しい鍼灸院が開業することも珍しくありません。
無料で月10人集客できる鍼灸院のMEOの5つの設定のような基本対策だけでは差別化が難しくなってきます。
この時期に必要なのは、競合との明確な差別化と安定した収益基盤の構築です。
単発施術メインの収益構造の限界
多くの鍼灸院が陥るのが「単発施術頼み」の収益構造です。
これだと、患者さんの来院数がそのまま売上に直結してしまいます。体調不良で休んだ日は売上ゼロ。季節要因で患者さんが減ると、すぐに経営に響いてしまうんです💦
月の売上が30万から80万まで変動するなんてことも珍しくありません。
経営視点の不足による場当たり的対応
鍼灸師として技術向上に集中するのは素晴らしいことです。でも経営者としての視点が不足すると、場当たり的な対応になりがちなんです。
鍼灸院の経営者がやるべき本当の仕事でもお伝えしているように、技術者から経営者への意識転換が必要なんです。
数値管理や戦略的思考なしに、安定経営は実現できません。
AMGメンバーの事例を元にした収益構造の問題点
売上変動に振り回される経営の実態
AMGのある鍼灸院では、開業3年目に深刻な売上変動に悩んでいました。
良い月は80万円、悪い月は30万円。この波があまりにも激しくて、経営計画が立てられない状態だったんです😰
分析してみると、新規患者の80%が単発利用で終わっていることが判明しました。
利益率低下の隠れた要因
売上が上がっても利益が残らない。そんな悩みを抱える経営者も多いです。
原因を調べると、以下のような問題が見つかります：
- 材料費や光熱費の上昇に価格改定が追いついていない
- 効果の低い広告費を漫然と続けている
- 時間当たりの収益性を考慮せずに安い施術を提供している
こうした「隠れたコスト」が利益を圧迫しているケースが非常に多いんです。
AMG公式LINEでは、こうした問題を解決した具体的な事例を配信しています。同じような悩みを持つ鍼灸師さんの参考になると思います！
安定経営を実現する収益構造見直しの5つのステップ
ステップ1：現状の収益構造を数値で把握する
まずは現状を正確に把握しましょう。
把握すべき数値
- 月別売上の推移（最低12ヶ月分）
- 新規・既存患者の比率
- 平均客単価と来院頻度
- 主要な固定費と変動費
この数値化により、感覚ではなく事実に基づいた改善ができるようになります。
ステップ2：収益の多様化戦略を設計する
単発施術だけに頼らない収益構造を作りましょう。
多様化の具体例
- 回数券やコース制の導入
- 定期メンテナンス契約
- 物販やセルフケア商品の販売
- オンラインカウンセリングの提供
リピート率を2倍にする！施術後のフォローアップシステム構築法も参考にして、継続的な関係を築いていきましょう。
ステップ3：客単価向上の仕組みを構築する
来院回数が同じでも、客単価を上げることで売上は安定します。
重要なのは、値上げではなく「価値向上」です。
単価アップにつながる施術メニューの組み合わせ提案テクニックを活用して、患者さんに喜ばれながら収益も向上させましょう。
ステップ4：固定費の最適化を行う
売上が変動しても利益を確保するには、固定費の見直しが欠かせません。
見直しポイント
- 家賃交渉や移転の検討
- 効果の薄い広告費の削減
- 必要性の低い設備投資の見直し
- 光熱費や通信費の最適化
ただし、削減だけではなく「投資対効果」の観点で判断することが大切です。
ステップ5：年間収益計画を策定する
最後に、年間を通じた収益計画を立てます。
季節変動を見込んだ上で、月ごとの目標設定と対策を明確にするんです。
3か月以内に売上100万円達成する方法の考え方を参考に、現実的で達成可能な計画を作りましょう。
各ステップで使える具体的なツールと実践方法
収益分析シートの作成方法
エクセルやGoogleスプレッドシートで簡単に作れます。
必要な項目
- 日付・患者名・施術内容・料金
- 新規/既存の区分
- 来院経路（紹介・ネット・チラシなど）
- 月次・四半期サマリー
この分析により、どの施術が利益率が高いか、どの集客方法が効果的かが見えてきます。
回数券・コース制導入のポイント
回数券導入で気をつけるべきは「患者メリット」の明確化です。
単なる割引ではなく「継続することでより良い結果が得られる」という価値を伝えることが重要なんです。
開業1年目でも月商80万達成！効果的な料金体系設計の完全ガイドも参考にして、患者さんに喜ばれる料金体系を作りましょう。
価格設定の見直し基準
価格設定は「コスト積み上げ」ではなく「価値ベース」で考えます。
見直しの判断基準
- 競合との価格比較
- 患者さんの満足度調査結果
- 時間当たりの収益性
- 地域の所得水準
値上げに不安を感じる方も多いですが、適正価格での運営は患者さんのためでもあるんです。
収益構造改善で得られる3つの経営メリット
売上予測の精度向上と安心感
収益構造が安定すると、売上予測の精度が格段に向上します。
回数券やコース制により「既に確定している売上」が把握できるようになるんです😊
これにより、経営計画が立てやすくなり、精神的な安心感も得られます。
利益率改善による資金余裕
無駄な経費を削減し、収益性の高いサービスに集中することで利益率が改善します。
資金に余裕ができると、設備投資や技術向上のための研修費用にも投資できるようになります。
成長投資への原資確保
安定した利益が確保できれば、次の成長ステップへの投資原資も生まれます。
- スタッフ雇用による規模拡大
- 新しい施術メニューの開発
- 院内環境の改善
鍼灸院を開業するためのステップバイステップガイドで描いた将来像の実現に向けて、着実に歩みを進められるようになります。
まとめ：明日から始められる収益構造見直しの第一歩
開業3年目の壁は、多くの鍼灸院経営者が直面する共通の課題です。
でも適切な収益構造見直しにより、この壁を乗り越えて安定経営を実現できるんです！
今日からできる第一歩
- 現状の数値を整理する：過去12ヶ月の売上データをまとめる
- 収益の波を確認する：月ごとの変動パターンを把握する
- 改善点を1つ選ぶ：回数券導入か価格見直しか、まず1つから始める
完璧を目指さず、小さな改善から始めることが大切です。
開業3年目の今こそ、技術者から経営者への意識転換を図り、安定した収益基盤を築いていきましょう💪
家族も安心できる経営を実現して、鍼灸師としても経営者としても充実した毎日を送ってくださいね😊
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