【鍼灸院の経営】開業3年目の売上停滞を打破！収益構造の見直しと新規収入源の作り方

こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。開業3年目を迎えて「最初の勢いがなくなった」「売上が頭打ちになってしまった」とお悩みではありませんか？😅

実は、開業3年目の売上停滞は多くの鍼灸院が経験する典型的な壁なんです。最初の2年間は新規患者の獲得で成長できても、3年目以降は既存の収益構造だけでは限界が来てしまいます。

このブログを読むと、売上停滞の根本原因を理解し、収益構造を多角化して安定した経営基盤を築く具体的な方法が分かります。実際にAMGメンバーが実践して成果を上げている新規収入源の作り方や、既存患者からの単価アップ戦略まで詳しく解説します。

一人経営の限界を感じている今こそが、次のステージに進むチャンスです！

開業3年目で売上停滞する3つの根本原因

新規患者獲得の仕組みが機能しなくなっている

開業当初は口コミやSNSでの話題性により新規患者を獲得できていたものの、3年目になると効果が薄れてきます。

地域での認知度が一定レベルに達すると、新規患者の獲得はより戦略的なアプローチが必要になります。従来の方法だけでは限界があるんです。

また、競合院の増加により選択肢が増えた患者さんは、より慎重に院を選ぶようになります。差別化のポイントが不明確だと、選ばれにくくなってしまうんですね。

既存患者への依存度が高すぎる収益構造

多くの鍼灸院では、リピート患者からの収入が売上の8割以上を占めています。しかし、患者さんのライフステージの変化により離脱が起きると、収入が大きく減少してしまいます。

保険診療中心の経営では、一人あたりの単価に上限があります。患者数を増やしても、物理的な時間の制約により売上の伸びに限界が生まれるんです。

鍼灸院の開業後、最初の100万を最短で達成する10のステップで解説した初期の成長戦略だけでは、3年目以降は通用しなくなってきます。

競合との差別化ができていない施術メニュー

一般的な鍼灸治療だけでは、近隣の院との違いが患者さんに伝わりません。価格競争に巻き込まれてしまい、利益率が下がってしまいます。

専門性の訴求が不足していると、「どこでも同じ」という印象を持たれがちです。付加価値サービスがないと、高単価での施術提供が困難になります。

差別化できる強みの見つけ方！地域一番の専門院になるポイントを参考に、独自のポジションを確立することが重要です。

AMGメンバーの事例を元にした収益構造の問題点

単一収入源のリスクと季節変動の影響

AMGのあるメンバーは、開業3年目に売上が前年比20%減少する経験をしました。施術収入のみに依存していたため、患者数の減少がダイレクトに経営に響いたんです。

特に夏場や年末年始などの季節変動により、月によって売上が大きく変動していました。季節変動を乗り切る！閑散期の売上確保戦略とイベント企画法で詳しく解説していますが、収入源の分散化が必要でした。

また、コロナ禍のような予期せぬ事態により、来院患者数が激減するリスクも浮き彫りになりました。

時間労働型ビジネスモデルの限界

一人経営の鍼灸院では、院長の稼働時間が売上の上限を決めてしまいます。どんなに技術が優秀でも、1日に診られる患者数には限界があります。

3か月以内に売上100万円達成する方法で紹介した手法も、時間の制約により頭打ちになってしまうんです。

体調不良や怪我により院長が施術できなくなると、収入がゼロになってしまうリスクも抱えています。

売上を安定させる収益構造の多角化戦略

既存患者の単価アップを実現する3つの方法

1. コース設計の見直しと回数券の活用

単発の施術ではなく、症状改善までの治療プランを提案しましょう。3回、5回、10回のコースを設定することで、一人あたりの売上を大幅にアップできます。

2. 自費メニューの充実と付加価値サービス

保険診療だけでなく、美容鍼やダイエット鍼など自費メニューを充実させましょう。単価の高いメニューを追加することで、同じ患者数でも売上を向上できます。

3. 物販との組み合わせ提案

施術効果を高めるサプリメントや、自宅でのセルフケア用品を提案します。単価アップにつながる施術メニューの組み合わせ提案テクニックで詳しい提案方法を解説しています。

施術以外の新規収入源5選とその始め方

1. オンライン健康相談サービス

Zoomを活用した健康相談やセルフケア指導を提供します。月額3,000円程度の相談サービスでも、20名の会員がいれば月6万円の安定収入になります。

2. セルフケア動画の販売

YouTubeやVimeoで健康改善のためのエクササイズ動画を販売します。一度作成すれば継続的に収入を得られる仕組みです。

3. 健康セミナーや講座の開催

地域の公民館やカルチャーセンターでセミナーを開催します。参加費3,000円で20名集まれば、1回で6万円の収入になります。

4. 健康関連商品の物販事業

患者さんのニーズに合った健康商品を厳選して販売します。初期投資を抑えるため、ドロップシッピングや代理店契約から始めることをおすすめします。

5. 施術技術の指導・コンサルティング

他の鍼灸師向けに技術指導やコンサルティングサービスを提供します。オンラインでの指導なら、全国の鍼灸師をサポートできます。

サブスクリプション型サービスの導入法

月額制メンテナンスプランの設計

定期的なメンテナンス治療を月額制で提供します。月1回コース8,000円、月2回コース15,000円など、患者さんのニーズに合わせたプランを用意しましょう。

30名の月額会員がいれば、月25万円程度の安定収入が確保できます。

オンライン健康サポートの月額サービス

LINEやアプリを活用した健康相談や、食事指導などを月額サービスとして提供します。ポジショニング戦略で競合と差別化！自院の強みを引き出す方法を参考に、独自のサービス価値を明確にすることが重要です。

新規収入源を作る具体的な実践ステップ

物販事業の立ち上げ方と商品選定のコツ

まずは既存患者にアンケートを実施し、どんな商品に興味があるかを調査します。実際に患者さんから「どこで買えますか？」と質問された商品は、確実に需要があります。

品質の高い商品を適正価格で仕入れられる業者を見つけ、初期投資を抑えるため返品可能な条件で小ロットから始めましょう。

商品の効果や使用法を分かりやすく説明できるPOPを作成し、押し売りではなく健康改善のための提案として自然に紹介することが大切です。

オンラインサービスで地域の枠を超える方法

初回は対面での診察を行い、2回目以降をオンラインで継続フォローする仕組みを作ります。セルフケア指導や生活習慣のアドバイスなど、オンラインでも価値提供できる内容に特化しましょう。

30日間や90日間の健康改善プログラムを動画コンテンツとして販売することで、労働集約型から脱却できます。

セミナーや講座開催による収益化のポイント

「肩こり解消法」「腰痛予防」など、多くの人が抱える悩みをテーマにします。SNSやチラシで集客し、参加費は3,000円程度に設定しましょう。

単発のセミナーで終わらせず、継続的な関係構築を目指すことが重要です。

収益アップを継続する仕組み作りとKPI管理

月次売上目標の設定と進捗管理の方法

施術収入、物販収入、オンラインサービス収入など、それぞれに具体的な月次目標を設定します。全体目標を細分化することで、課題の特定がしやすくなります。

例：施術収入60万円、物販収入10万円、オンライン収入5万円で月商75万円を目指す

週次や日次で進捗を確認し、必要に応じて修正アクションを取りましょう。開業1年目でも月商80万達成！効果的な料金体系設計の完全ガイドで詳しい目標設定方法を解説しています。

収入源別の利益率分析と改善点の見つけ方

施術、物販、オンラインサービスそれぞれの利益率を計算します。時間当たりの収益性も考慮して、どの事業に注力すべきかを判断しましょう。

利益率の低い事業については原価削減や価格改定を検討し、利益率の高い事業はさらなる拡大投資を行います。

まとめ：3年目の壁を乗り越えて安定経営を実現する道筋

開業3年目の売上停滞は、決して珍しいことではありません。むしろ、次のステージに進むための重要な転換点と捉えることが大切です。

今回ご紹介した収益構造の多角化戦略を実践すれば、以下のような変化を期待できます：

• 月商の安定化と季節変動の緩和
• 既存患者からの単価アップによる収益向上
• 新規収入源による追加収益の確保
• 時間労働型からの脱却と効率化の実現

重要なのは、すべてを一度に始めようとしないことです。まずは既存患者の単価アップから取り組み、徐々に新規収入源を追加していきましょう。

3年目の壁は確かに高いものですが、適切な戦略と継続的な努力により必ず乗り越えられます。一人で悩まず、成功している鍼灸院の事例を参考にしながら、着実に進んでいきましょう！

あなたの鍼灸院が地域で愛され続ける存在になることを心から応援しています。今日から新しい一歩を踏み出してみてください。

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