顧客心理を活用した施術メニューの作り方｜選ばれる鍼灸院になるための戦略【鍼灸院のブランディング】
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こんにちは！AMG鍼灸院経営塾の宮崎圭太です。鍼灸院経営において「どんな施術メニューを作ればいいのか」「どう価格設定すれば患者さんに選ばれるのか」と悩んでいませんか？
このブログを読むことで、顧客心理を活用した魅力的な施術メニューの作り方がわかり、他院との差別化と売上アップにつながります。患者さんの心を掴むメニュー作りのポイントを、心理学的アプローチから解説していきます。😊
施術メニュー設計における現状の課題
多くの鍼灸院で見られるメニュー設計の問題点
鍼灸院のメニュー表を見ると、「○○鍼」「△△灸」といった施術内容の説明だけで、患者さんにとって何が得られるのかがわかりにくいケースが少なくありません。
また、専門用語が多すぎて一般の方には理解しづらく、「どの施術を選べばいいのか」と逆に迷わせてしまうことも。
メニュー表で最も目立つのが料金だけ、というケースもよく見かけます。これでは患者さんは価格だけで判断するようになり、価値の訴求ができていないのです。
顧客心理を無視したメニュー作りの落とし穴
患者さんが鍼灸院を選ぶとき、単に「痛みを取りたい」だけでなく「日常生活を快適に過ごしたい」「仕事のパフォーマンスを上げたい」といった本質的な願望があります。
しかし、多くの鍼灸院のメニューはこうした患者心理に訴えかけておらず、「何をするか」だけを伝え、「どうなれるか」を伝えていません。
これでは患者さんの心を掴むことができず、選ばれる鍼灸院になるのは難しいでしょう。
顧客心理を理解する重要性
購買意思決定プロセスとは
患者さんがあなたの鍼灸院を選ぶまでには、「問題認識→情報検索→代替案評価→購買決定→購買後の評価」という5つのステップがあります。
特にメニュー設計で重要なのは「代替案評価」のステップです。ここで患者さんは「この鍼灸院を選ぶとどんな価値が得られるのか」を判断します。
お客様目線のサービス設計で売上アップする鍼灸院は、この心理プロセスを理解しているのです。
鍼灸院選びにおける顧客の心理的ハードル
初めて鍼灸院を利用する方には、「鍼は痛いのでは？」「効果があるのか不安」「費用対効果は見合うのか」といった心理的ハードルがあります。
リピーターになるためには「前回より良くなっているか」「自分に合った施術なのか」という判断基準があります。
こうした心理的ハードルを下げ、安心感を与えるメニュー設計が選ばれる鍼灸院の条件なのです。
選択のアーキテクチャを活用したメニュー設計
アンカリング効果を活用した価格設定
アンカリング効果とは、最初に提示された価格や数値が基準点（アンカー）となり、その後の判断に影響を与える心理効果です。
例えば、まず「プレミアムコース：12,000円」を提示し、次に「スタンダードコース：8,000円」を提示すると、8,000円が「お手頃」に感じられます。
逆に最初から「お手軽コース：5,000円」を提示すると、次の「スタンダードコース：8,000円」は「高い」と感じられるのです。
デカップリングで価値と料金の分離を図る
デカップリングとは、価値と価格を分離して提示する方法です。
「肩こり施術：8,000円」という表現より、「デスクワークによる肩こり・頭痛を改善し、仕事の集中力を高める施術：8,000円」と表現する方が価値が伝わります。
患者さんは単に施術を買うのではなく、「快適な日常」「仕事のパフォーマンス向上」という価値を買うのだと認識させることが重要です。
選択肢の最適化とパッケージング戦略
選択肢が多すぎると決断疲れを起こし、逆に選択されにくくなります。理想的なメニュー数は3〜5種類と言われています。
また、メニューには明確な差別化ポイントが必要です。「基本コース」「スタンダードコース」「プレミアムコース」という名前だけでは違いが分かりません。
効果的なのは、「初めての方向け体験コース」「慢性的な肩こり改善コース」「全身疲労回復＆予防コース」のように、目的や効果に応じた分類です。
AMGメンバーの事例を元に成功するメニュー設計
リピート率を高めるメニュー構成の実例
AMGの鍼灸院では、施術メニューを「単発コース」「5回パック」「月額メンバーシップ」の3段階に設定し、リピート率を大きく向上させました。
特に効果的だったのは、パックプランに「5回目無料」ではなく「5回で○○の改善を目指す」という目標設定型の表現を使用したことです。
リピート率を高めるフォローアップシステムと組み合わせることで、さらに効果を高めることができます。
顧客満足度を向上させる表現方法
「○回の施術で△△％の方が改善を実感」といった具体的な数値を示すことで、患者さんの期待値をコントロールできます。
また「初回限定割引」よりも「初回カウンセリング重視コース（通常より30分長めのカウンセリング付き）」という表現の方が価値を感じ取りやすいでしょう。
「満足保証制度」や「アフターフォロー」をメニューに明記することで、初めての方の不安を軽減し、安心して選んでもらえます。
施術メニューとブランディングの一貫性
自院のブランド価値を反映させる方法
メニュー設計は単なる料金表ではなく、あなたの鍼灸院のブランド価値を伝える重要なツールです。
例えば「東洋医学の伝統と現代科学を融合させた独自メソッド」を強みとするなら、メニュー名や説明文にもその要素を反映させましょう。
選ばれる鍼灸院づくりのブランディング戦略で差別化を図っている鍼灸院は、そのブランド価値をメニュー表現にも一貫して取り入れています。
ターゲット層に合わせたメニュー調整のポイント
ターゲット層によってメニュー表現を変えることも効果的です。例えば：
- 忙しいビジネスパーソン向け：「短時間で効果的な集中ケア」「予約が取りやすい早朝・夜間枠」
- スポーツ愛好家向け：「パフォーマンス向上」「ケガの予防と回復」
- 子育て世代向け：「子連れOKの時間帯」「産後の体調管理」
このようにターゲットの生活スタイルや価値観に合わせた表現を使うことで、「自分のための鍼灸院」と感じてもらえます。
鍼灸院のSNSマーケティング戦略でもターゲット層に合わせた発信が重要とされています。
実践！顧客心理を活用したメニュー改善ステップ
現状メニューの分析と課題抽出
まずは現在のメニュー構成を客観的に分析しましょう。チェックポイントは：
- どのメニューが最も選ばれているか、選ばれていないか
- 初回利用者とリピーターの選択傾向の違い
- 患者さんがメニュー選択時に迷う点や質問する内容
鍼灸院開業初期に差をつける戦略にも、開業時のメニュー作りの重要性が強調されています。
顧客フィードバックの収集と活用方法
患者さんの声を集める簡単な方法として：
- 施術後の簡単なアンケート（「メニューの選びやすさ」の項目を含める）
- 受付スタッフが患者さんの反応や質問を記録する
- 「このメニューを選んだ理由は？」と直接尋ねる
得られたフィードバックをもとに、「患者さんが本当に求めているもの」をメニュー表現に反映させましょう。
メニュー改善の具体的なアクションプラン
心理学的アプローチを取り入れたメニュー改善のステップは：
- メニュー数を3〜5種類に整理・統合する
- 各メニューに明確な差別化ポイントを設ける
- 「何をするか」より「どうなれるか」を強調する表現に変える
- 価格と価値のバランスを見直し、アンカリング効果を活用する
- 改善したメニューを1ヶ月試行し、患者の反応や売上への影響を測定する
マインドセットで売上アップする方法を意識して、小手先のテクニックではなく本質的な改善を目指しましょう。
まとめ：顧客心理を味方につけるメニュー設計で選ばれる鍼灸院に
施術メニューは単なる料金表ではなく、あなたの鍼灸院の価値を伝え、患者さんの決断を助ける重要なマーケティングツールです。
顧客心理を理解し、「選択のアーキテクチャ」「アンカリング効果」「デカップリング」といった心理学的アプローチを取り入れることで、患者さんに選ばれるメニュー設計が可能になります。
明日からでも実践できるメニュー改善を通じて、あなたの鍼灸院のブランド価値を高め、集客とリピート率の向上につなげていきましょう。
鍼灸院経営者が本当にやるべき仕事の一つが、このようなマーケティング視点でのメニュー設計なのかもしれませんね。🔍
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