【鍼灸院の集客】初回カウンセリングの時間配分術！信頼構築から成約率を2倍にする方法
amg
こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。初回カウンセリングで患者さんとの信頼関係が上手く築けず、成約に結びつかないとお悩みではありませんか？🤔
時間配分が分からず、話が長くなってしまったり、逆に短すぎて十分な情報が得られなかったりすることもあるでしょう。
このブログでは、初回カウンセリングの効果的な時間配分と、信頼構築のためのコミュニケーション術をお伝えします。これを実践すれば、初回来院での成約率が飛躍的に向上し、売上アップにつながります。
目次
- 初回カウンセリングで成約率が低い3つの原因
- 信頼構築と成約率を高める時間配分の黄金比率
- 初回カウンセリングを3フェーズに分ける成功法
- 各フェーズで使える具体的テクニック
- カウンセリング記録のテンプレートとフォローアップ
- まとめ：明日から実践できる初回カウンセリングの時間配分術
AMG公式LINEでは、このブログでご紹介する内容以外にも、カウンセリングの実践例や成功事例を配信しています。詳しくはこちら
初回カウンセリングで成約率が低い3つの原因
時間配分の失敗がもたらす信頼低下
初回カウンセリングでよくある失敗は、時間配分のバランスが崩れてしまうことです。
例えば、問診に時間をかけすぎて施術の説明時間が足りなくなったり、逆に説明ばかりで患者さんの話をしっかり聞けていなかったり。
このバランスの崩れが、患者さんに「私の話をきちんと聞いてくれていない」「専門的なことばかり言われてもよく分からない」といった不満や不信感につながります。
患者の本当のニーズを引き出せていない
多くの鍼灸師が陥りがちなのが、表面的な症状の聞き取りだけで終わってしまうことです。
「肩が痛い」という訴えの裏には、「デスクワークに集中したい」「子育てで抱っこが楽にできるようになりたい」など、本当の願望が隠れています。
この根本的なニーズや価値観を把握できていないと、患者さんが求める本当の解決策を提案できません。
施術プランの提案が説得力に欠ける
せっかく良い施術プランがあっても、患者さんにとっての価値を伝えられていないケースが多いです。
「○○コースがおすすめです」と言うだけでは、なぜそれが最適なのか、どんな効果が期待できるのかが伝わりません。
AMGのあるメンバーは、「プランの説明に時間をかけているのに成約率が上がらない」と悩んでいましたが、実は患者視点での価値が伝わっていなかったのです。
初回来院からリピーターに変える接客術のコツも参考にしてみてください。
信頼構築と成約率を高める時間配分の黄金比率
全体の時間配分の目安
初回カウンセリングの理想的な時間配分は、60分枠の場合以下のようになります：
- 受付・案内・準備: 5分
- カウンセリング: 40分（後述する3フェーズに分ける）
- 施術体験: 10分
- 次回予約案内: 5分
この配分は、信頼構築と成約率向上のバランスを取った黄金比率です。
特に重要なのは、カウンセリングに十分な時間を確保することです。短すぎると信頼関係が築けず、長すぎると患者さんの集中力が途切れてしまいます。
AMGメンバーの事例を元にした時間配分の効果
AMGの鍼灸院では、カウンセリング時間を20分から40分に増やしたところ、成約率が1.8倍になった例があります。
「時間をかければいい」というわけではなく、後述する3フェーズをきちんと踏まえることで、効率的に信頼を築きながら成約につなげられるのです。
施術時間を見直して回転率アップ！収益を最大化する時間管理法でも時間管理の重要性を解説しています。
初回カウンセリングを3フェーズに分ける成功法
初回カウンセリングを以下の3フェーズに分けることで、体系的に信頼構築から成約までを導くことができます。
フェーズ1：ラポール形成と情報収集（15分）
最初の15分は、患者さんとの信頼関係（ラポール）を形成し、基本情報を収集する時間です。
目的:
- 患者さんにリラックスしてもらう
- 基本的な情報を収集する
- 患者さんの話をしっかり聴く姿勢を示す
この時間で「この先生は私の話をちゃんと聞いてくれる」という安心感を持ってもらうことが最大の目標です。
フェーズ2：問題分析と専門的見解（15分）
次の15分では、収集した情報を元に、症状の分析と専門的見解を伝えます。
目的:
- 症状の原因を専門的に分析する
- 患者さんが理解できる言葉で説明する
- 解決の方向性を示す
ここでは「この先生は本当に私の症状を理解している」と感じてもらうことがポイントです。
フェーズ3：施術プラン提案と成約（10分）
最後の10分で、具体的な施術プランを提案し、成約へと導きます。
目的:
- 患者さんに最適な施術プランを提案する
- プランの効果と価値を明確に伝える
- 具体的な次のステップを提示する
「この先生のもとで施術を受ければ良くなる」という確信を持ってもらうことが、このフェーズの鍵です。
各フェーズで使える具体的テクニック
フェーズ1で信頼を築く3つの質問フレーズ
患者さんとの信頼関係を築くための効果的な質問例を紹介します：
- オープニング質問： 「今日はどのようなお悩みでいらっしゃいましたか？」 （患者さんが自由に話せる空間を作る）
- 深掘り質問： 「その症状によって、日常生活でどんな不便を感じていますか？」 （症状が生活に与える影響を理解する）
- 価値観質問： 「もし症状が改善したら、どんなことをしたいですか？」 （患者さんの本当の願望を引き出す）
これらの質問を使いながら、うなずきや相槌など非言語コミュニケーションも大切にしましょう。
カウンセリング満足度を高める5つの質問技法も参考になります。
フェーズ2で説得力を高める専門知識の伝え方
専門知識を患者さんに伝える際の効果的な方法です：
- 専門用語の言い換え： 「経絡」→「体のエネルギーの通り道」 「気滞」→「エネルギーの流れが滞っている状態」
- 比喩を使った説明： 「筋肉の緊張は、ゴムバンドがずっと引っ張られているような状態です」
- ビジュアルの活用： 解剖図や症状の図解があると理解度が格段に上がります
施術説明の「見える化」で患者の納得と信頼を得る方法で、より詳しい説明技術を紹介しています。
フェーズ3で成約率を上げる提案トーク
成約率を高めるための効果的な提案方法です：
- 患者ニーズと紐づけた提案： 「先ほど、お子さんを抱っこする際の痛みを解消したいとおっしゃっていましたね。この施術プランは特に肩の可動域を改善するのに効果的です」
- 具体的な効果の提示： 「多くの患者さんは3回の施術で日常動作の痛みが軽減し、5回で8割ほど改善されています」
- 選択肢の提示： 「週1回のペースと週2回のペースがありますが、早く改善したいようでしたら週2回がおすすめです」
自費診療への移行率を高める施術説明のポイントも参考にしてください。
カウンセリング記録のテンプレートとフォローアップ
効率的に記録するためのカウンセリングシート例
効率的なカウンセリング記録のためには、以下の項目を含むシートが有効です：
- 基本情報（名前、年齢、職業など）
- 主訴（患者さんが最も気にしている症状）
- 症状の経緯と影響（いつから、どんな時に、日常生活への影響）
- 患者さんの価値観や目標（症状改善後にしたいこと）
- 提案した施術プランと反応
- 次回アクションプラン
このシートは紙でもデジタルでも構いませんが、すぐに記入できる状態にしておくことが大切です。
患者との信頼関係を深める効果的な問診票の作り方も参考にしてください。
成約につなげるフォローアップの方法
初回で成約に至らなかった場合のフォローアップ方法です：
- 24時間以内のフォローメール： 「本日はご来院いただきありがとうございました。何か気になることがあればいつでもご連絡ください」
- 3日後の症状確認： 「症状はいかがですか？少しでもお力になれることがあれば」
- 7日後の特別オファー： 「〇〇さんのお悩みに最適なプランをご用意しました」
フォローアップの際は、押し売りにならないよう、常に患者さんの立場に立った対応を心がけましょう。
紹介を劇的に増やす5つの方法も併せて実践すると効果的です。
より詳しいカウンセリングの話法やスクリプト例はAMG公式LINEで無料配信中です。
まとめ：明日から実践できる初回カウンセリングの時間配分術
初回カウンセリングの時間配分を最適化することで、信頼構築から成約率アップまで実現できることがお分かりいただけたでしょうか。
ポイントをまとめると：
- 全体の時間配分を意識する（受付5分→カウンセリング40分→施術10分→次回案内5分）
- カウンセリングを3フェーズに分ける
- フェーズ1：ラポール形成と情報収集（15分）
- フェーズ2：問題分析と専門的見解（15分）
- フェーズ3：施術プラン提案と成約（10分）
- 各フェーズに合った質問や伝え方を使い分ける
- カウンセリング内容を効率的に記録する
- 初回で成約しなかった場合はフォローアップを忘れない
この時間配分術は、理論だけでなく実践から生まれたものです。AMGメンバーの多くがこの方法で成約率を1.5倍から2倍に高めています。
明日のカウンセリングから早速実践してみてください。少しずつ自分のスタイルに合わせて調整していくことで、あなたの鍼灸院に最適な時間配分が見つかるはずです。
鍼灸院経営の改善について詳しくはAMG公式LINEにご登録ください。
