【鍼灸院の売上アップ】回数券成約率70%達成！患者が「買いたい」と思う提案タイミングと心理トリガー術

こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。回数券を提案しても「考えます」「また今度」と言われてしまい、結局単発で終わってしまうことにお悩みではありませんか？🤔

せっかく良い施術をしているのに、患者さんに継続してもらえず、売上が安定しない。

提案するタイミングも分からないし、押し売りに感じられたらどうしようと不安になる。

そんな悩みを抱えている鍼灸師の方は本当に多いんです。

でも実は、回数券の成約率を上げるには「提案のタイミング」と「心理トリガー」を理解することがカギなんです！

このブログでは、患者さんが思わず「それ欲しい！」と言ってしまう提案術を、具体的なステップとトークスクリプトで解説します。

この方法を実践すれば、押し売り感ゼロで回数券の成約率を70%まで高めることができ、売上の安定化につながります。

明日からのカウンセリングで使える実践的な内容ですので、ぜひ最後まで読んでくださいね。

目次

• 回数券が売れない鍼灸院の3つの共通点
• AMGメンバーの事例を元にした回数券成約率70%の秘訣
• 患者が「買いたい」と思う心理状態を理解する
• 回数券成約率を70%にする3つの提案ステップ
• 心理トリガーを活用した具体的提案テクニック
• 成約率70%を実現する実践的トークスクリプト
• 提案を断られた時のフォローアップ術
• まとめ：明日から実践できる回数券成約率アップ術

回数券が売れない鍼灸院の3つの共通点

回数券が売れない鍼灸院には、明確な共通点があるんです。

多くの鍼灸師が無意識にやってしまっている失敗パターンを理解することで、成約率は劇的に改善します。

提案タイミングが早すぎる・遅すぎる

最もよくある失敗が、提案のタイミングを間違えることです。

初回から「回数券がお得ですよ」と提案してしまうのは早すぎます。

患者さんはまだあなたの施術を体験していないので、信頼関係が築けていない状態なんです。

心理学では「コミットメント」という概念があります。

人は信頼していない相手に対して、長期的な約束をすることに強い抵抗を感じるんです。

逆に、5回も6回も通ってから提案するのは遅すぎます。

患者さんはすでに「単発で通う」というパターンが定着してしまい、今さら回数券を勧められても必要性を感じなくなってしまうんです。

最適なタイミングは、患者さんが「確かに良くなってきた」と実感し始める2〜3回目の施術後です。

このタイミングこそが、回数券提案のゴールデンタイムなんです。

コース料金設定術！単価を2倍にしても患者が納得する価格戦略も参考にしてみてください。

患者のニーズを把握せずに提案している

「肩こりには10回コースがおすすめです」と、症状だけを見て提案していませんか？

これが2つ目の大きな失敗パターンです。

患者さんが本当に求めているのは、症状の改善ではなく「その先にある生活の変化」なんです。

例えば、同じ肩こりでも

• デスクワークに集中したい会社員
• 子どもを抱っこしたいママ
• 趣味のゴルフを楽しみたいシニア

では、求めているゴールがまったく違います。

このニーズを把握せずに提案しても、患者さんの心には響きません。

「この先生は私のことを分かってくれていない」と感じられてしまい、信頼関係が崩れてしまうんです。

患者さんの本当のニーズを引き出すことが、成約率を上げる第一歩です。

回数券のメリットを価格面でしか伝えていない

「回数券なら1回あたり500円お得です」という価格訴求だけで提案していませんか？

これが3つ目の失敗パターンです。

もちろん価格メリットは重要ですが、それだけでは患者さんの心は動きません。

行動経済学では「フレーミング効果」という概念があります。

同じ内容でも、伝え方によって受け取られ方が大きく変わるんです。

価格のお得感だけを伝えると、患者さんは「安くなるなら買おうかな」という消極的な動機になります。

でも本当に伝えるべきは「回数券を使うことで得られる未来」なんです。

• 3ヶ月後には痛みを気にせず仕事に集中できる
• 子どもを笑顔で抱っこできるようになる
• 週末のゴルフを心から楽しめる

こういった「患者さんの理想の未来」を提示することで、回数券は「お得な買い物」から「投資すべき価値あるもの」に変わります。

AMGメンバーの事例を元にした回数券成約率70%の秘訣

成約率30%から70%へ！何を変えたのか

AMGのある鍼灸院では、回数券の提案方法を変えただけで成約率が30%から70%に跳ね上がりました。

何を変えたのか？

実は、提案する内容そのものはほとんど変えていないんです。

変えたのは「提案するタイミング」と「伝え方」だけ。

以前は初回カウンセリングで「10回コースがおすすめです」と提案していました。

でもこれを2〜3回目の施術後、患者さんが「確かに楽になってきた」と実感したタイミングに変更したんです。

さらに、価格のお得感ではなく「患者さんの目標達成」にフォーカスした説明に変えました。

「デスクワークに集中できるようになりたいとおっしゃっていましたね。多くの方は5〜8回で仕事中の痛みがほぼ気にならなくなっています。計画的に通っていただける回数券をご用意していますが、いかがでしょうか」

このように、患者さん自身が最初に語った目標を思い出させ、それを達成する手段として回数券を提示したんです。

結果、「押し売りされた」と感じる患者さんはゼロになり、むしろ「私のことを考えてくれている」と感謝されるようになりました。

患者心理を理解することで得られる経営的メリット

患者心理を理解して回数券の成約率を上げることは、単なる売上アップ以上の経営メリットがあります。

まず、売上の予測可能性が高まります。

単発の施術だけだと、来月の売上が読めず、経営計画が立てられません。

でも回数券が売れれば、今後3ヶ月の売上がある程度見込めるようになります。

次に、患者さんの満足度が上がります。

計画的に通ってもらうことで、症状改善の効果も高まり、結果的に患者さんの満足度が向上するんです。

満足した患者さんは、紹介やクチコミにもつながります。

さらに、患者さんとの関係性が深まります。

3ヶ月間継続して通ってもらうことで、信頼関係がより強固になり、LTV（生涯顧客価値）が大きく向上します。

つまり、回数券の成約率を上げることは、短期的な売上だけでなく、長期的な経営安定化につながるんです。

患者が「買いたい」と思う心理状態を理解する

購買心理の4つのステージ

マーケティングでは、人が商品を購入するまでに4つの心理ステージを経ると言われています。

これを「AIDMA理論」と呼びます。

1. 認知（Attention）
患者さんが「この鍼灸院がある」ことを知っている段階。

2. 関心（Interest）
「この鍼灸院なら私の悩みを解決してくれそう」と興味を持つ段階。

3. 欲求（Desire）
「ここで施術を受けたい」と強く思う段階。

4. 行動（Action）
実際に予約や購入をする段階。

回数券の提案で失敗する鍼灸師は、患者さんがまだ「関心」の段階なのに「行動」を求めてしまうんです。

逆に成約率の高い鍼灸師は、患者さんを「欲求」の段階まで育ててから提案しています。

顧客心理を活用した施術メニューの作り方｜選ばれる鍼灸院になるための戦略も参考にしてください。

回数券提案に最適な心理状態とは

では、回数券提案に最適な心理状態とは何でしょうか？

それは「確かに良くなってきた」という改善実感と「もっと良くなりたい」という前向きな欲求が両立している状態です。

この状態は、多くの場合2〜3回目の施術後に訪れます。

初回では、まだ改善を実感できていません。

でも2〜3回目になると「確かに楽になってきた」と感じ始めます。

このタイミングで「この調子で続ければもっと良くなる」という期待感が最高潮に達するんです。

この「期待感のピーク」こそが、回数券提案の最適なタイミングです。

患者さんは「もっと良くなりたい」と前向きに考えているので、継続を提案されても抵抗感がありません。

むしろ「そうだ、ちゃんと計画的に通おう」と自然に思えるんです。

押し売りと感じられる提案の共通点

逆に、患者さんが「押し売りだ」と感じる提案には明確な共通点があります。

信頼関係が築けていない段階での提案
初回から回数券を勧められると、患者さんは警戒します。

患者のニーズを無視した提案
患者さんの話を聞かず、一方的に「これがおすすめです」と言うのは逆効果です。

選択肢を与えない提案
「10回コース一択です」のように選択の余地がないと、強制されている気分になります。

効果を過度に約束する提案
「絶対に治ります」のような断定的な表現は不信感につながります。

押し売りと感じられないためには、患者さんに「選ぶ権利」を保証することが重要です。

回数券を提案しながらも「もちろん、まだ決めなくて大丈夫ですよ」と伝えることで、患者さんは安心します。

回数券成約率を70%にする3つの提案ステップ

成約率70%を実現するには、段階的なアプローチが必要です。

焦らず、3つのステップを踏んでいきましょう。

初回来院からリピーターに変える接客術のコツ5ステップも併せて読むと効果的です。

ステップ1：信頼関係構築フェーズ（初回～2回目）

最初のステップは、回数券の話は一切せず、ひたすら信頼関係を築くことです。

初回カウンセリングでは、患者さんの話をじっくり聞きましょう。

• どんな症状で困っているのか
• その症状が生活にどんな影響を与えているのか
• 症状が改善したらどんなことをしたいのか

この3つを深く掘り下げることが重要です。

「肩が痛い」という訴えの裏には「子どもを抱っこしたい」という願望があります。

この本当の願望を引き出すことで、後の提案が圧倒的に響きやすくなるんです。

初回施術後は「次回もお待ちしています」程度で十分です。

2回目の施術後も、まだ回数券の話はしません。

「前回よりも楽になりましたか？」と改善度合いを確認し、患者さんに変化を実感してもらうことに集中します。

患者との信頼関係を深める！効果的な問診票の作り方や初回カウンセリングの時間配分術！信頼構築から成約率を2倍にする方法も参考にしてください。

ステップ2：改善実感フェーズ（2回目～3回目）

2〜3回目の施術後は、患者さんが改善を実感し始めるタイミングです。

このフェーズでは、患者さん自身に「良くなってきた」と言語化してもらうことが重要です。

「前回と比べて、どうですか？」
「日常生活で変化を感じることはありますか？」

このような質問で、患者さんに改善を自覚してもらいます。

そして、患者さんが「確かに良くなってきた」と言ったら、そのタイミングを逃さずに未来のビジョンを提示します。

「それは良かったです！この調子で継続していくと、○○さんがおっしゃっていた『子どもを笑顔で抱っこできる』という目標も実現できますよ」

このように、最初に患者さん自身が語った目標を思い出させることで、継続への動機づけが強まります。

ステップ3：価値提示と選択肢の提供（3回目前後）

3回目の施術後が、回数券提案の最適なタイミングです。

ただし、いきなり「回数券を買ってください」と言うのではありません。

まず、患者さんの目標達成に必要な施術回数の目安を伝えます。

「○○さんの症状と改善ペースから見て、あと5〜7回ほど継続していただければ、日常生活でほぼ痛みを気にせず過ごせるようになると思います」

そして、複数の選択肢を提示します。

「引き続き都度払いで通っていただくこともできますし、計画的に通いやすい回数券もご用意しています。回数券の場合は1回あたり○○円お得になりますが、どちらが良いか考えてみていただけますか？」

このように「選ぶ権利」を患者さんに渡すことで、押し売り感がなくなります。

患者さんは自分で選択したと感じるため、納得度が高くなるんです。

心理トリガーを活用した具体的提案テクニック

心理学には、人の意思決定を後押しする「心理トリガー」という概念があります。

これを鍼灸院の回数券提案に応用することで、成約率が劇的に向上します。

コミットメント効果を引き出す質問術

コミットメント効果とは、人は自分が言ったことを実行したくなる心理のことです。

これを活用するには、患者さん自身に「どうなりたいか」を言語化してもらうことが重要です。

効果的な質問例

「もし肩の痛みが完全になくなったら、どんなことをしたいですか？」

「3ヶ月後、理想の状態になっているとしたら、どんな毎日を過ごしていますか？」

患者さんが自分の口で目標を語ることで、その目標に対するコミットメント（約束）が生まれます。

そして後から「○○さんがおっしゃっていた目標を実現するには」と提案することで、患者さんは自分が言ったことを実現したくなるんです。

カウンセリング満足度を高める5つの質問技法も参考にしてください。

損失回避の心理を適切に伝える方法

行動経済学では、人は「得をする」より「損をしない」ことを優先する傾向があります。

これを「損失回避」と呼びます。

回数券提案でも、この心理を活用できます。

ただし、脅すような言い方は逆効果です。

「今回数券を買わないと損しますよ」ではなく、「計画的に通わないと、せっかくの改善が戻ってしまうことがあります」という伝え方が効果的です。

適切な伝え方の例

「順調に改善していますが、ここで間隔が空いてしまうと元に戻りやすいんです。多くの方は週1回ペースで継続することで、しっかり定着させています」

このように、損失（元に戻る）を避ける方法として回数券を提示することで、患者さんは自然と継続を選びます。

社会的証明で安心感を与える実績の示し方

人は他の人がやっていることを「正しい」と判断する傾向があります。

これを「社会的証明」と呼びます。

回数券提案でも、この心理を活用しましょう。

効果的な実績の示し方

「同じような症状の方の多くは、8回前後で日常生活の痛みがほぼなくなっています」

「○○さんと同じく子育て中のママさんは、10回コースを選ばれる方が多いです」

このように、他の患者さんの事例を示すことで、患者さんは「みんなやっているなら安心だ」と感じます。

ただし、具体的な個人名や詳細は出さず、プライバシーに配慮しましょう。

選択の自由を保証する複数オプションの提示法

心理学では「選択の自由」を保証されると、人は安心して決断できると言われています。

回数券を1つだけ提示するのではなく、複数の選択肢を用意しましょう。

効果的な選択肢の提示例

「週1回ペースの8回コースと、週2回ペースの12回コースをご用意しています。早く改善したい方は週2回、じっくり通いたい方は週1回を選ばれることが多いです。どちらが○○さんのライフスタイルに合いそうですか？」

このように、患者さんに選ぶ権利を渡すことで、押し売り感がなくなります。

患者さんは「自分で選んだ」と感じるため、満足度も高まるんです。

単価アップにつながる！施術メニューの組み合わせ提案テクニックも参考になります。

成約率70%を実現する実践的トークスクリプト

ここからは、実際のカウンセリングで使える具体的なトークスクリプトを紹介します。

そのまま使ってもOKですし、あなたのスタイルに合わせてアレンジしてください。

信頼構築フェーズでの会話例

初回カウンセリング時

鍼灸師「今日はどのようなお悩みでいらっしゃいましたか？」

患者「肩こりがひどくて…デスクワークなので」

鍼灸師「そうなんですね、デスクワークだと辛いですよね。その肩こりによって、日常生活でどんな不便を感じていますか？」

患者「夕方になると集中できなくなって、仕事が進まないんです」

鍼灸師「仕事に集中できないのは本当に困りますね。もし肩こりが改善したら、どんな風に働けるようになりたいですか？」

患者「夕方まで集中力を保って、定時で帰れるようになりたいです」

鍼灸師「素晴らしい目標ですね！では、その目標に向かって一緒に頑張りましょう」

このように、患者さんの本当の願望を引き出すことが信頼構築の第一歩です。

初回施術後

鍼灸師「今日はお疲れ様でした。施術後の変化はいかがですか？」

患者「少し軽くなった気がします」

鍼灸師「それは良かったです！この状態を定着させるためには、何回か継続していただくのが効果的です。次回は1週間以内にお越しいただけますか？」

患者「はい、大丈夫です」

鍼灸師「ありがとうございます。次回、さらに楽になっていきますからね」

この段階では、回数券の話は一切しません。

改善実感フェーズでの会話例

2回目施術後

鍼灸師「前回と比べて、肩の状態はいかがですか？」

患者「前より楽になった気がします！」

鍼灸師「それは素晴らしいです！日常生活で何か変化を感じることはありますか？」

患者「そういえば、昨日は夕方まで集中できました」

鍼灸師「本当ですか！それは嬉しいですね。○○さんがおっしゃっていた『定時で帰れるようになりたい』という目標に、着実に近づいていますよ」

患者「ありがとうございます！」

鍼灸師「この調子で続けていけば、もっと安定して集中できるようになりますよ。次回もお待ちしています」

このように、患者さんの改善を言語化してもらい、初回に語った目標を思い出させることがポイントです。

3回目施術前

鍼灸師「前回から今日までの間、調子はいかがでしたか？」

患者「すごく調子良いです！仕事も集中できるようになって」

鍼灸師「それは本当に良かったです！確実に改善していますね」

このタイミングで、次のステップに進みます。

回数券提案時の具体的トークスクリプト

3回目施術後（回数券提案）

鍼灸師「今日も施術お疲れ様でした。順調に改善していますね」

患者「はい、本当に楽になりました」

鍼灸師「実は、○○さんの症状と改善ペースから見て、あと5〜7回ほど継続していただければ、○○さんがおっしゃっていた『定時で帰れるようになりたい』という目標が実現できると思うんです」

患者「そうなんですね！」

鍼灸師「多くの方は、週1回ペースで8回くらい通っていただくことで、日常生活で肩こりをほぼ気にせず過ごせるようになっています」

鍼灸師「引き続き都度払いで通っていただくこともできますし、計画的に通いやすい8回コースの回数券もご用意しています」

鍼灸師「回数券の場合、1回あたり1,000円お得になるので、8回で8,000円の差が出ます。ただ、どちらが良いかはご自身で決めていただいて大丈夫ですよ」

患者「そうなんですね…」

鍼灸師「無理にお勧めするわけではないので、今日は考えていただいて、次回決めていただいても構いません。どちらにしても、○○さんの目標達成をしっかりサポートしますからね」

患者「ありがとうございます。じゃあ、回数券でお願いします」

鍼灸師「ありがとうございます！一緒に頑張りましょう」

施術後の会話術で継続率80%達成！患者さんの心をつかむ声かけテンプレートも参考にしてください。

このスクリプトのポイントは

• 患者の目標を再確認する
• 具体的な回数の目安を示す
• 社会的証明を活用する
• 選択肢を提示する
• 選ぶ権利を保証する

という5つの要素が含まれていることです。

提案を断られた時のフォローアップ術

回数券を提案しても、すべての患者さんが購入するわけではありません。

断られた時の対応こそが、長期的な信頼関係を築く重要なポイントです。

関係を壊さない断られ方への対応

患者さんが「今回は見送ります」と言った時、がっかりした態度を見せてはいけません。

むしろ、患者さんの選択を尊重する姿勢が大切です。

効果的な対応例

鍼灸師「もちろん、大丈夫ですよ。無理にお勧めするものではありませんから」

鍼灸師「都度払いでもしっかりサポートしますので、引き続き一緒に頑張りましょう」

鍼灸師「もし途中で考えが変わったら、いつでも言ってくださいね」

このように、患者さんの決定を尊重しつつ、今後も変わらずサポートする姿勢を示すことが重要です。

押し売りをしないことで、逆に患者さんからの信頼が深まります。

そして数回後に「やっぱり回数券にします」と言われることも多いんです。

次回につなげるフォローメッセージ例

施術後24時間以内に、フォローメッセージを送ることも効果的です。

LINEでのフォローメッセージ例

「今日はご来院ありがとうございました。回数券のお話をしましたが、もちろん急いで決める必要はありませんよ。○○さんのペースで通っていただければ大丈夫です。次回もお待ちしています！」

このメッセージのポイントは

• 押し売り感がない
• 患者さんのペースを尊重している
• 次回も歓迎していることを伝える

という3つです。

患者さんは「この先生は売り込みではなく、本当に私のことを考えてくれている」と感じます。

成約に至らなかった患者との信頼維持方法

回数券を購入しなかった患者さんとの関係維持も、経営的に重要です。

なぜなら、その患者さんが将来的に回数券を購入したり、他の人を紹介してくれたりする可能性があるからです。

信頼維持のポイント

• 回数券を買わなかった患者さんも、買った患者さんと同じように丁寧に対応する
• 定期的に「調子はいかがですか？」とフォローする
• 患者さんの小さな変化も見逃さず、褒める

回数券の購入有無で態度を変えないことが、長期的な信頼につながります。

そして、信頼が深まった数ヶ月後に「やっぱり回数券で通います」と言われることもよくあるんです。

まとめ：明日から実践できる回数券成約率アップ術

回数券の成約率を70%まで高める方法、いかがでしたか？

ポイントをまとめると

1. 提案のタイミングを最適化する
初回ではなく、患者さんが改善を実感する2〜3回目に提案する

2. 患者のニーズを深く理解する
症状だけでなく、その先にある患者さんの願望を引き出す

3. 価格ではなく価値を伝える
お得感ではなく、患者さんの理想の未来を提示する

4. 心理トリガーを活用する
コミットメント効果、損失回避、社会的証明、選択の自由を意識する

5. 選択肢を提示する
患者さんに選ぶ権利を与え、押し売り感をなくす

6. 断られても関係を維持する
成約しなかった患者さんも大切にし、長期的な信頼を築く

この方法は、押し売りではなく「患者さんの目標達成をサポートする」という本質的なアプローチです。

だからこそ、患者さんから感謝され、信頼関係が深まり、結果的に成約率が上がるんです。

明日からのカウンセリングで、ぜひ実践してみてください。

最初はスクリプト通りにいかないかもしれませんが、繰り返すうちに自然にできるようになります。

そして気づいたら、回数券の成約率が上がり、売上が安定し、患者さんの満足度も向上しているはずです。

あなたの鍼灸院が、患者さんから愛され、経営的にも安定する未来を応援しています！

回数券の提案って、「押し売りになってないかな」って不安になりますよね😅

実は、提案のタイミングと伝え方を変えるだけで、成約率は劇的に変わるんです。

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