単価アップにつながる！施術メニューの組み合わせ提案テクニック【鍼灸院の経営】
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こんにちは！AMG鍼灸院経営塾のコンサルタントの宮崎圭太です。「施術の単価が低くて売上が伸びない...」「追加メニューを提案しても断られる...」そんな悩みを抱えていませんか？
このブログを読むことで、患者さんにとって本当に価値のある施術メニューの組み合わせ提案ができるようになり、自然な形で単価アップを実現できるようになります。😊
実は鍼灸院の収益を上げるには、新規患者を増やすだけでなく、既存患者への適切な提案も重要なのです。今回は経営的視点から見た「単価アップにつながる施術メニューの組み合わせ提案テクニック」をご紹介します。
単価が上がらない鍼灸院によくある課題
提案できても断られる理由とは？
鍼灸院経営で多くの院長先生が悩むのが「せっかく追加メニューを提案しても断られてしまう」という問題です。
この原因の多くは、患者さんにとっての「価値」が十分に伝わっていないことにあります。
「この施術を追加すると効果が高まります」とだけ伝えても、患者さんの心には響きません。
なぜその組み合わせが必要なのか、どんな変化が期待できるのかを具体的に伝えることが重要です。
押し売りを恐れて提案できない心理的ハードル
「追加で何かしますか？」と聞いて断られると、次から提案しづらくなりませんか？
多くの院長先生が「押し売りと思われたくない」という心理的なハードルを感じています。
しかし、患者さんの健康のために本当に必要な施術を提案することは、プロとしての責任です。
提案しないことで患者さんの回復が遅れるとしたら、それこそが不誠実ではないでしょうか？
AMGメンバーの事例を元にした単価アップの壁
AMGのあるメンバーは、技術に自信があるのに平均単価が5,000円程度で伸び悩んでいました。
原因を分析すると、「価値の伝え方」と「提案のタイミング」に問題があったのです。
患者さんの状態をしっかり確認した上で、回復に必要な施術の組み合わせを明確に伝える方法に変えたところ、押し売り感なく自然に単価アップができるようになりました。
患者中心の組み合わせ提案の考え方
患者の本当のニーズを引き出すカウンセリング術
単価アップの第一歩は、患者さんの「本当の悩み」を理解することです。
「肩こりを治したい」という訴えの裏には、「夜眠れない」「仕事に集中できない」といった切実な問題が隠れています。
効果的なカウンセリングでは、「それによって日常生活でどんな困りごとがありますか？」といった質問が有効です。
効果的なカウンセリングの質問技法はこちらの記事で詳しく解説しています
効果を最大化する「必然性」のある組み合わせとは
単なる「追加メニュー」ではなく、患者さんの状態に合わせた「必然性のある組み合わせ」を考えましょう。
例えば、肩こりの患者さんには「鍼治療＋温熱療法」という組み合わせで、筋肉の緊張緩和と血行促進の相乗効果を狙うことができます。
このとき重要なのは、なぜその組み合わせが効果的なのかを、理論的かつわかりやすく説明することです。
「鍼でほぐした筋肉に温熱を加えることで、血流がさらに改善し、老廃物の排出が促進されます」という説明なら納得しやすいですね。
専門家としての確信を持った提案姿勢
「よかったら追加しますか？」という遠慮がちな提案ではなく、専門家として「この状態なら〇〇の組み合わせが最も効果的です」という確信を持った提案をしましょう。
患者さんは専門家である院長先生の判断を信頼しています。
自信を持って必要な施術を提案することは、患者さんの健康を真剣に考えている証でもあります。
効果的な組み合わせ提案のタイミング
初回カウンセリング時の全体計画提示法
単価アップに成功している鍼灸院では、初回カウンセリング時に全体的な施術計画（ロードマップ）を提示しています。
「今日はまず〇〇の施術をして、次回は△△を組み合わせることで、◇◇の状態を改善していきましょう」
このように先々の計画も含めて説明することで、患者さんは見通しを持って施術を受けることができます。
施術中の患者反応を見た追加提案テクニック
施術中に患者さんの反応を見ながら、追加施術の提案をすることも効果的です。
例えば、背部の施術中に「ふくらはぎの筋肉も硬くなっていますね。今日は時間がありますので、ふくらはぎのマッサージも追加しましょうか？」
このように患者さんの状態に応じたタイムリーな提案は受け入れられやすいものです。
施術効果を実感してもらった直後の次回提案法
患者さんが「効果を実感した瞬間」が、次の提案のベストタイミングです！
「肩の動きがだいぶ良くなりましたね。次回はさらに効果を高めるために〇〇も組み合わせてみましょう」
効果を実感している状態では、患者さんは次の提案に前向きになります。
組み合わせ提案が成功する伝え方のコツ
相乗効果を具体的に説明するトークスクリプト
組み合わせ提案では、相乗効果を具体的に説明することが重要です。
「鍼治療で神経の興奮を鎮め、温熱療法で血行を促進すると、通常の1.5倍の速さで症状が改善することが期待できます」
このように具体的な効果を伝えることで、追加施術の価値が明確になります。
施術中の効果的な声かけについてはこちらの記事も参考になります
単体施術との違いを明確にする比較説明法
単体施術と組み合わせ施術の違いを明確に比較して説明しましょう。
「鍼治療だけでも効果はありますが、手技療法を組み合わせることで、筋肉の深部までアプローチでき、持続性が高まります」
比較によって価値の違いが分かりやすくなり、組み合わせ施術の必要性が伝わります。
日常生活での変化をイメージさせる伝え方
施術の効果を「日常生活での変化」に置き換えて説明することも効果的です。
「この組み合わせ施術を受けると、朝起きたときの腰の重さが軽減されますよ。階段の上り下りも楽になるでしょう」
具体的な日常シーンに落とし込むことで、患者さんは効果をイメージしやすくなります。
選択肢の効果的な提示方法
3つの選択肢と中間価格帯推奨テクニック
単価アップに成功している鍼灸院では、3つの選択肢を提示する方法がよく使われています。
例えば「ベーシックプラン（5,000円）」「スタンダードプラン（8,000円）」「プレミアムプラン（12,000円）」のように。
ポイントは中間価格帯（この場合はスタンダードプラン）を推奨することです。
「あなたの状態には、スタンダードプランがおすすめです」という推奨があると、患者さんは安心して選びやすくなります。
パッケージ化によるメリットの伝え方
単発で提供するよりも、複数回のパッケージにすることでメリットを感じてもらいやすくなります。
「5回コースにすると1回あたり10%お得になります。また、効果が出るまでしっかりサポートできるので、症状改善の確率が高まりますよ」
経済的メリットと効果的なメリットの両方を伝えると説得力が増します。
「おすすめプラン」として提案する言葉選び
「追加しますか？」ではなく「〇〇さんの状態からすると、こちらのプランがベストだと思います」という言葉選びをしましょう。
また、「私なら」という言葉も効果的です。
「私が同じ症状なら、確実に効果を出すためにこのコースを選びますね」という言葉は強い説得力を持ちます。
単価アップに成功した鍼灸院の事例
AMGのあるメンバーの単価アップ成功事例
AMGのあるメンバーは、施術メニューの組み合わせ提案方法を改善することで、平均単価を5,000円から8,000円にアップさせました。
具体的には、初回カウンセリングシートを改訂し、患者さんの本当の悩みを掘り下げる質問を追加。
それに基づいて、患者さんごとにカスタマイズした施術プランを提案するようにしたのです。
その結果、押し売り感なく自然な形で単価アップを実現できました。
メニュー改定で月商アップを実現した方法
別のAMGメンバーは、メニュー体系を全面的に見直し、「症状別コース」という形で組み合わせ施術をパッケージ化しました。
例えば「肩こり改善コース」として、鍼治療＋手技療法＋温熱療法＋セルフケア指導をセットにしたのです。
このパッケージ化により、患者さんにとっての選択肢が明確になり、結果として月商がアップしました！
自院の強みを引き出すポジショニング戦略については詳しくはこちら
まとめ：明日から実践できる単価アップの組み合わせ提案
今回ご紹介した単価アップにつながる組み合わせ提案テクニックをまとめます。
- 患者さんの「本当のニーズ」を引き出すカウンセリングを行う
- そのニーズに基づいた「必然性のある組み合わせ」を考える
- 専門家としての確信を持って提案する
- 提案のタイミングを意識する（初回カウンセリング時、施術中、効果実感後）
- 相乗効果と日常生活での変化を具体的に説明する
- 3つの選択肢を提示し、中間価格帯を推奨する
- パッケージ化で経済的・効果的メリットを示す
これらのポイントを実践することで、患者さんの満足度を高めながら、自然な形で単価アップを実現できるでしょう。
大切なのは「売上アップ」だけを目的にするのではなく、患者さんにとって本当に価値のある提案をすることです。
そうすれば、患者さんも喜び、院の評判も上がり、結果として経営も安定する好循環が生まれます。
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