【鍼灸院の経営】回数券販売術！患者心理を活用した提案で売上を安定化させる方法
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こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。患者さんが1回の施術で終わってしまい、毎月の売上が読めずに不安な夜を過ごしていませんか？🤔
「回数券を提案しても『考えます』と言われて終わり」「技術には自信があるのに経営が安定しない」「他院はどうやって継続患者を作っているのか」そんな悩みを抱える鍼灸院経営者の方は本当に多いです。
このブログを読むことで、患者心理を理解した回数券販売術を身につけ、安定した売上基盤を構築できるようになります。単発来院から継続来院への転換率を高め、経営の不安から解放される具体的な方法をお伝えします！
目次
- 回数券販売で失敗する鍼灸院の3つの共通点
- AMGメンバーの事例を元にした回数券販売成功の要因分析
- 患者心理を活用した回数券販売術5ステップ
- 回数券の料金設定と心理的ハードルを下げる提案方法
- 継続来院につなげるフォローアップシステム
- まとめ：売上安定化への第一歩を今日から始めよう
回数券販売で失敗する鍼灸院の3つの共通点
タイミングを間違えた提案で信頼を失う
多くの鍼灸院が陥りがちなのが、初回来院時にいきなり回数券を提案してしまうことです。
患者さんはまだ施術の効果を実感していない段階で、「お金のことばかり考えている」という印象を持ってしまいます。
初回は信頼関係の構築に集中し、効果を実感してもらうことが最優先なんです。
患者さんのメリットを伝えられていない
「回数券だと〇円お得になります」という料金面だけのアピールでは不十分です。
患者さんが本当に知りたいのは「なぜ継続が必要なのか」「何回で改善するのか」という根本的な疑問への答えなんです。
症状の改善過程を論理的に説明し、継続の必要性を納得してもらうことが重要です。
選択肢がなく心理的負担が大きい
10回券だけしか用意していない場合、患者さんにとっては大きな負担に感じられます。
3回・6回・10回など複数の選択肢があることで、患者さんは自分に合ったプランを選べ、心理的ハードルが下がります。
「まずは短期間で試してみたい」という気持ちに寄り添うことが大切ですね😊
AMGメンバーの事例を元にした回数券販売成功の要因分析
施術効果の見える化で納得度アップ
AMGのある鍼灸院では、施術前後の可動域を数値で測定する取り組みを導入しました。
「肩の可動域が10度改善しました」など具体的な数値を示すことで、患者さんが効果を実感しやすくなったんです。
結果として回数券の購入率が60%向上し、継続来院にもつながっています。
段階的なプラン提示で心理的ハードルを軽減
別のAMGメンバーは、3回・6回・10回の段階的なプランを用意しました。
最初は3回券から始めて信頼を築き、効果を実感した患者さんが自然に長期プランに移行するシステムです。
「無理に高額プランを勧めない姿勢」が患者さんに安心感を与え、結果として継続率が向上しました。
初回来院からリピーターに変える接客術のコツも参考にしてみてください。
患者心理を活用した回数券販売術5ステップ
ステップ1：初回施術で効果を実感してもらう
回数券販売の成功は、初回施術での効果実感から始まります。
技術力を最大限発揮し、患者さんに「ここなら良くなりそう」と感じてもらうことが最優先です。
効果を実感してもらえれば、継続の必要性について話し合う土台ができあがります。
ステップ2：改善過程を可視化して説明する
症状がどのような過程で改善していくのかを、分かりやすく説明しましょう。
「1回目で痛みが和らぎ、3回目で日常動作が楽になり、6回目で根本改善」といった具体的なロードマップを示します。
自費診療への移行率を高める施術説明のポイントで詳しい説明術を学べますよ。
ステップ3：適切なタイミングで提案する
回数券の提案は、患者さんが施術効果を実感した直後がベストタイミングです。
「今の調子だと〇回ほどで大幅に改善しそうですね」という自然な流れで提案しましょう。
カウンセリング満足度を高める5つの質問技法を活用すると、適切なタイミングを見極められます。
ステップ4：複数の選択肢を提示する
3つの選択肢を提示することで、患者さんの心理的負担を軽減できます。
「軽めの症状なら3回券、しっかり改善したいなら6回券、根本から治したいなら10回券」といった提案方法です。
選択の自由があることで、患者さんは自分で決めたという満足感を得られます。
ステップ5：安心できる保証制度を伝える
「効果を実感できなければ残回数分は返金いたします」という保証があると安心です。
この保証制度により、患者さんのリスクを軽減し、購入への心理的ハードルを下げることができます。
実際には返金を求められることは稀で、むしろ信頼度が向上する効果があります。
回数券の料金設定と心理的ハードルを下げる提案方法
価格設定の心理学的アプローチ
回数券の価格設定では「アンカリング効果」を活用しましょう。
通常料金を基準として、回数券でどれだけお得になるかを明確に示すことで、価値を感じてもらいやすくなります。
単価アップにつながる施術メニューの組み合わせ提案テクニックで、より詳しい価格戦略を学べます。
「損をしたくない」心理を活用した提案トーク
「今回だけの施術だと症状が戻ってしまい、結果的に損になってしまいます」という説明が効果的です。
根本改善できずに何度も通院することになるリスクを伝え、回数券による計画的な治療の価値を説明しましょう。
分割払いや段階的購入システムの活用
一度に高額な回数券を購入するのが難しい患者さんには、分割払いや段階的な購入システムを提案します。
「まずは3回券から始めて、効果を確認してから追加購入」という方法で、患者さんの負担を軽減できます。
継続来院につなげるフォローアップシステム
回数券購入後のサポート体制
回数券を購入いただいた患者さんには、特別なサポートを提供しましょう。
施術記録の詳細な管理や、自宅でできるケア方法の指導など、付加価値を提供することで満足度が向上します。
次回予約を確実に取る仕組み作り
回数券を使い切ってもらうために、次回予約を確実に取る仕組みが重要です。
施術終了時に必ず次回予約を取り、リマインドシステムも活用しましょう。
リピート率を2倍にするフォローアップシステム構築法で詳しいシステム作りを学べます。
効果測定と患者さんへのフィードバック方法
定期的に症状の改善度を測定し、患者さんにフィードバックしましょう。
「前回より可動域が15度改善しています」など具体的な数値を示すことで、継続のモチベーションを維持できます。
改善の実感があることで、次の回数券購入にもつながりやすくなります。
まとめ：売上安定化への第一歩を今日から始めよう
回数券販売の成功は、患者心理を理解した適切なアプローチから始まります。
今回ご紹介した5ステップを実践することで、単発来院から継続来院への転換率を高め、安定した売上基盤を構築できるようになります。
重要なポイントをおさらいすると：
- 効果実感後のタイミングで提案する：信頼関係構築が最優先
- 改善過程を可視化して説明する：継続の必要性を論理的に伝える
- 複数の選択肢を用意する：患者さんの心理的負担を軽減
- 安心できる保証制度を設ける：購入リスクを軽減
- 継続的なサポート体制を整える：満足度と継続率を向上
効果的な料金体系設計の完全ガイドも参考にしながら、自院に最適な回数券システムを構築してください。
技術者から経営者への意識転換は簡単ではありませんが、患者さんのためにも、あなたの経営安定のためにも必要なステップです。
まずは明日から、初回施術での効果実感に全力を注ぎ、適切なタイミングでの提案を心がけてみてください！
回数券販売って、患者さんとの信頼関係があってこそ成功するものですよね😊
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