【鍼灸院の経営】価格を伝えるのが怖くなくなる！患者さんに響く言い換えテクニック3選

こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。

「施術料金を伝えた瞬間、患者さんの顔が曇る…」

そんな経験ありませんか？🤔

技術には自信がある。でも価格を伝えるのが苦手。「高いですね」と言われると、つい値引きしてしまう。

そんな悩みを抱えている鍼灸師さん、実はすごく多いんです。

でも安心してください！

患者さんが「高い」と感じるのは、金額のせいじゃありません。本当の原因は「払う価値があるか分からない」こと。

このブログでは、施術の価値を患者さんに伝わる言葉に変換する「3つの言い換えテクニック」をお伝えします。

これを実践すれば、価格を伝えるのが怖くなくなりますよ！

目次

• 「高い」と言われる本当の原因は価格じゃない
• 患者さんに響く3つの言い換えテクニック
• 言い換えテクニックを使う具体的な場面と例文
• まとめ：明日から使える言い換えフレーズ集

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「高い」と言われる本当の原因は価格じゃない

患者さんは「価格」ではなく「価値」を見ている

ここで質問です。

同じ8,000円でも「60分の施術」と「痛みのない生活」、どちらにお金を払いたいですか？

答えは明らかですよね。

人は「モノ」にお金を払うのではありません。「自分の未来」にお金を払うんです。

つまり、患者さんの頭の中では常に「価格」と「価値」の天秤が動いています。

価格が高いと感じるのは、金額が大きいからではなく、天秤が「価格」側に傾いているから。

逆に言えば、価値をしっかり伝えられれば、天秤は「価値」側に傾きます。

これが、価格競争に巻き込まれる鍼灸院と、適正価格で選ばれる鍼灸院の決定的な違いなんです。

顧客心理を活用した施術メニューの作り方も参考にしてみてください。

AMGメンバーの事例：言葉を変えただけで反応が激変

AMGのある鍼灸院での話です。

その院では、以前は「60分8,000円です」とシンプルに伝えていました。

すると、患者さんの反応は微妙…。「ちょっと考えます」と言われることも多かったそうです。

でも、伝え方を変えてみたんです。

「3回の施術で日常生活が楽になる方が多いですよ」

たったこれだけ。

すると、患者さんの反応がガラッと変わりました！

「じゃあ、まずは3回やってみます」という声が増えたんです。

言葉を変えただけで、患者さんの受け取り方が180度変わる。これが言い換えテクニックの威力です。

患者さんに響く3つの言い換えテクニック

ここからが本題です！

施術価値を伝える3つの言い換えテクニックを詳しく解説します。

テクニック1：「施術時間」→「改善までの期間」に変換

まず1つ目のテクニックです。

「60分の施術です」

これ、よく使いますよね？でも、患者さんにとって「60分」という情報は正直どうでもいいんです😅

患者さんが本当に知りたいのは「どれくらいで良くなるか」。

だから、こう言い換えます。

NG例：「60分の施術です」

OK例：「3回の施術で日常生活が楽になる方が多いですよ」

時間ではなく、患者さんが得られる未来を伝える。

これだけで、価値の伝わり方が全然違います。

ただし注意点があります。

「絶対に3回で治ります！」のような過度な約束は避けましょう。「〜の方が多いです」「〜を目指しましょう」という表現がおすすめです。

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テクニック2：「料金」→「1日あたりの投資額」に変換

2つ目は、大きな金額を小さく分解するテクニックです。

「1回8,000円です」

この金額、人によっては「高い」と感じますよね。

でも、こう伝えたらどうでしょう？

NG例：「月2回で16,000円になります」

OK例：「1日あたり約530円で、肩こり知らずの1ヶ月が手に入りますよ」

16,000円÷30日＝約530円。

ペットボトルのジュース1本分くらいの金額です。

こう伝えると「それくらいなら…」と思ってもらいやすくなります。

さらに効果的なのは、日常の出費と比較すること。

「毎日のコンビニコーヒー1杯分で、快適な毎日が手に入ります」

こんな伝え方もアリですね！

施術単価アップ術！患者の「高い」を「価値がある」に変える価格提示法もぜひ参考にしてください。

テクニック3：「施術内容」→「悩み解決ストーリー」に変換

3つ目は、専門用語を患者さんの生活シーンに変換するテクニックです。

「鍼で筋肉の緊張をほぐし、血流を改善します」

これ、正しい説明ですよね。でも、患者さんには響きません。

なぜなら、患者さんは「筋肉の緊張」を解消したいわけじゃないから。

患者さんが本当に求めているのは、こういうことです。

• 「子どもを抱っこしても痛くない肩になりたい」
• 「デスクワークに集中できるようになりたい」
• 「趣味のゴルフを思い切り楽しみたい」

だから、こう言い換えます。

NG例：「鍼で筋肉の緊張をほぐし、血流を改善します」

OK例：「お子さんを抱っこしても痛くない肩になりますよ」

施術内容ではなく、施術後の生活を語る。

これが患者さんの心に響く伝え方なんです。

そのためには、カウンセリングで患者さんの本当の悩みを把握することが大切です。

カウンセリング満足度を高める5つの質問技法や自費診療への移行率を高める！施術説明のポイント5選も参考になりますよ。

言い換えテクニックを使う具体的な場面と例文

さて、3つのテクニックを学んだところで、実際にどう使うか見ていきましょう！

初回カウンセリングでの活用法

初回カウンセリングは、価値を伝える最大のチャンスです。

ポイントは、患者さんの悩みをヒアリングしてから価格を伝えること。

NGな流れ：
患者さん「肩こりがひどくて…」
鍼灸師「うちは1回8,000円です」

OKな流れ：
患者さん「肩こりがひどくて…」
鍼灸師「お仕事はデスクワークですか？」
患者さん「そうなんです。夕方になると集中できなくて」
鍼灸師「それは辛いですね。3回の施術で、夕方まで集中できる状態を目指しましょう。1日約270円の投資で、仕事のパフォーマンスが上がりますよ」

悩みを聞いてから、その解決策として価格を伝える。この順序が大切です。

初回カウンセリングの時間配分術！信頼構築から成約率を2倍にする方法も合わせて読んでみてください。

施術中の会話での活用法

施術中も価値を伝えるチャンスです。

NGな声かけ：
「今、肩甲骨まわりをほぐしています」

OKな声かけ：
「ここをほぐすと、デスクワーク中の姿勢が楽になりますよ」

施術内容ではなく、施術後の変化を伝える。

患者さんは「今何をされているか」より「これでどうなるか」を知りたいんです。

お会計時の活用法

お会計時は、次回予約につなげる大事な場面です。

NGな伝え方：
「次回も8,000円です。いつにしますか？」

OKな伝え方：
「今日の施術で土台ができました。あと2回で、お子さんを抱っこしても痛くない状態を目指せますよ。来週はいかがですか？」

価格ではなく、価値で締めくくる。

これだけで、次回予約率がグンと上がります！

まとめ：明日から使える言い換えフレーズ集

今回ご紹介した3つの言い換えテクニックをおさらいしましょう！

テクニック1：「施術時間」→「改善までの期間」

• ×「60分の施術です」
• ○「3回で日常生活が楽になる方が多いです」

テクニック2：「料金」→「1日あたりの投資額」

• ×「月2回で16,000円です」
• ○「1日約530円で快適な毎日が手に入ります」

テクニック3：「施術内容」→「悩み解決ストーリー」

• ×「鍼で筋肉の緊張をほぐします」
• ○「お子さんを抱っこしても痛くない肩になりますよ」

まずは1つだけ、明日から試してみてください。

患者さんの反応が変わるのを実感できるはずです😊

価格に自信を持って伝えること。

それは決して「高く売りつける」ことではありません。

あなたの技術の価値を、患者さんにきちんと届けること。それが患者さんへの誠実さなんです。

施術単価6000円→9000円へ！患者が納得する値上げの伝え方3ステップも参考にしながら、ぜひ実践してみてくださいね！

「価格の伝え方」って、一人で考えていると正解が分からなくなりますよね😅

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