【鍼灸院の経営】施術単価6000円→9000円へ！患者が納得する値上げの伝え方3ステップ
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こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。「値上げしたいけど、患者さんが離れていったらどうしよう…」そんな不安を抱えていませんか？🤔
技術には自信があるし、もっと収入を増やしたい。
でも「高い」と言われるのが怖くて、ずっと同じ料金のまま…
家族からは「いつまでその金額でやるの？」と言われるし、自分でも「このままじゃダメだ」とわかっているのに、踏み出せない。
実は、値上げに失敗する鍼灸院の共通点は、「価格だけ」を伝えてしまうこと。
患者さんは「高い・安い」ではなく、「この価格に見合う価値があるか」で判断しているんです。
このブログでは、施術単価を6000円から9000円にアップしても患者さんが納得し、むしろ「この先生にお願いしたい」と思ってもらえる値上げの伝え方を3ステップで解説します。
この方法を実践すれば、患者離れを最小限に抑えながら月商を1.5倍に増やし、経営を安定させることができます。
目次
- 値上げで失敗する鍼灸院の3つの共通点
- AMGメンバーの事例を元にした値上げ成功の秘訣
- 患者が納得する値上げの伝え方3ステップ
- 値上げ後に実践すべきフォローアップ術
- 値上げに関するよくある質問と回答
- まとめ：明日から実践できる値上げの第一歩
値上げで失敗する鍼灸院の3つの共通点
「申し訳ございません」から始まる値上げ告知
値上げの告知を「申し訳ございませんが、来月から料金を改定させていただきます」と始めていませんか？
この言葉、実は患者さんに「本当は高いんだな」という印象を与えてしまうんです。
謝罪から入ると、値上げが「悪いこと」だと自分で認めているようなもの。
患者さんも「仕方なく値上げするんだな」と感じてしまいます。
値上げは決して悪いことではありません。
より良いサービスを提供するための前向きな決断です。
謝罪ベースではなく、価値提案ベースで伝えることが成功の第一歩なんです。
価格だけ伝えて「価値」を説明していない
「来月から9000円になります」とだけ伝えても、患者さんは納得しません。
「なんで急に3000円も上がるの？」「今までと何が変わるの？」という疑問が残るからです。
6000円と9000円の「差」が何なのかを具体的に示す必要があります。
使用する鍼の品質が変わったのか、カウンセリング時間が増えたのか、新しい技術を習得したのか。
価値の言語化ができていない鍼灸院は、価格だけを伝えて患者を困惑させてしまいます。
患者さんが知りたいのは「この3000円で私にどんな良いことがあるの？」ということ。
それに答えられないと、値上げは失敗します。
既存患者への配慮が不足している
「新規患者だけ値上げして、既存患者は据え置き」というあいまいな対応をしていませんか？
または、全患者に一斉に「来週から値上げです」と急な告知をしていませんか？
どちらも信頼関係を損なう可能性があります。
既存患者と新規患者で料金が違うと、後でトラブルになることも。
かといって急な一斉値上げは、長く通ってくれている患者さんへの配慮が足りません。
信頼関係を築いてきた患者さんほど、丁寧な説明と十分な準備期間が必要です。
値上げのタイミングと順序を戦略的に設計することが、失敗を防ぐ鍵なんです。
AMGメンバーの事例を元にした値上げ成功の秘訣
値上げ後も患者離れが5%以下だった事例
AMGのある鍼灸院では、6000円→9000円に値上げした際、患者離れが5%以下でした。
この院が行った事前準備は「価値の可視化」です。
値上げの3ヶ月前から、施術ごとに「今日はこの技術を使いました」「この部分の改善が見られました」と丁寧に説明。
患者さんに「確かにこの先生の施術は価値がある」と実感してもらったんです。
告知の際も「より質の高い施術を提供するため」と前向きに伝えました。
結果、値上げ後に逆に紹介患者が増えたそうです。
「この先生なら9000円でも納得」と思ってもらえる信頼関係が、値上げ成功の秘訣でした。
値上げと同時に新メニューを導入して成功したケース
別のAMGメンバーは、値上げのタイミングでサービス内容を刷新しました。
従来の60分施術に、セルフケア指導とLINEでの相談サポートを追加。
新旧メニューの比較表を作成し、「新メニューではこれだけのサービスが受けられます」と明確に示したんです。
患者さんは「確かにこの価格の価値がある」と納得。
値上げというより「サービスのグレードアップ」として受け入れられました。
価格改定と同時に提供価値を高める戦略は、とても効果的です。
段階的値上げで患者の納得を得た方法
いきなり3000円アップが不安なら、段階的値上げも有効です。
AMGのあるメンバーは、半年ごとに1500円ずつ値上げしました。
6000円→7500円→9000円という流れです。
段階的に上げることで、患者さんの心理的抵抗を減らせます。
ただし、頻繁な値上げは「また上がるの？」という不信感を生むリスクも。
段階的値上げは、患者との信頼関係が深く、丁寧に説明できる場合に有効な方法です。
最終的にはどの方法を選ぶにせよ、「価値を伝える」ことが最も重要なんです。
患者が納得する値上げの伝え方3ステップ
ステップ1：値上げの「理由」と「価値」を明確に言語化する
値上げが怖いのは、「なぜこの価格なのか」を説明できないからです。
まず、あなたの施術の価値を患者目線で言語化しましょう。
施術メニューの組み合わせ提案で単価アップを実現する方法も参考になります。
あなたの施術の「価値」を6つの要素で分解する
施術の価値は、以下の6つの要素で構成されています。
1. 技術力
- 習得した技術の数と深さ
- 経験年数と症例数
- 専門分野や得意領域
2. 時間
- カウンセリング時間
- 施術時間
- アフターフォローの充実度
3. 使用する道具・設備
- 鍼の品質と種類
- 院内環境の快適さ
- 衛生管理レベル
4. 提供する体験
- 患者が感じる安心感
- リラックスできる空間
- 丁寧な接客対応
5. 結果
- 症状改善率
- 継続率
- 患者さんの声や評価
6. サポート
- LINE相談対応
- セルフケア指導
- 定期的なフォローアップ
これらの要素を書き出すことで、自分の施術の価値が見えてきます。
6000円と9000円の「差」を見える化する方法
6000円と9000円の違いを患者さんに分かりやすく伝える必要があります。
ビフォーアフター比較表を作成しましょう。
旧メニュー（6000円）：
- 施術時間：40分
- カウンセリング：5分
- 使用する鍼：標準タイプ
- アフターフォロー：なし
新メニュー（9000円）：
- 施術時間：50分
- カウンセリング：15分
- 使用する鍼：高品質・痛みの少ないタイプ
- アフターフォロー：LINE相談、セルフケア動画提供
このように「この3000円で何が変わるのか」を具体的に示すことが重要です。
専門用語は使わず、患者目線での価値表現を心がけましょう。
競合他院との比較で適正価格を示す
地域内の鍼灸院の平均価格帯をリサーチしてみてください。
もし周辺の鍼灸院が8000円～12000円で営業しているなら、9000円は決して高くありません。
コース料金設定術で患者が納得する価格戦略も参考にしてみてください。
自院の強みと価格のバランスを客観的に見ることで、自信を持って値上げできます。
「安さ」ではなく「価値」で選ばれる院を目指しましょう。
適正価格は、あなたの専門性と技術を正当に評価してもらうためのものです。
ステップ2：値上げを伝える「タイミング」と「順序」を設計する
値上げの伝え方は、タイミングと順序が非常に重要です。
急な告知は信頼を損ないますが、準備期間が長すぎても効果が薄れます。
戦略的なスケジュール設計が成功の鍵です。
既存患者への告知は「3ヶ月前」がベスト
既存患者への値上げ告知は、実施の3ヶ月前が理想的です。
急な告知は「急に言われても困る」という不満を生みます。
逆に半年以上前だと、患者さんが忘れてしまうことも。
3ヶ月あれば、患者さんは心の準備ができ、予算調整も可能です。
あなた自身も、この期間に価値提供をさらに高める努力ができます。
十分な準備期間を設けることで、患者さんの理解と納得を得やすくなります。
信頼関係の深い患者から順に伝える戦略
全患者に一斉告知するのではなく、段階的に伝える方が効果的です。
まず、リピート率の高いVIP患者に先行告知しましょう。
「いつもご来院いただいているので、先にお伝えしたくて」という特別感が信頼を深めます。
VIP患者からの理解を得られれば、その後の展開がスムーズになります。
次に一般患者への一斉告知、最後に新規患者への案内という順序が理想的。
信頼関係の深さに応じたアプローチが、患者離れを防ぎます。
値上げ前の「駆け込み予約」をチャンスに変える
「現行価格での最終受付は○月○日まで」と告知すると、駆け込み予約が入ります。
これはチャンスです！
回数券販売術で売上を安定化させる方法を活用しましょう。
値上げ前に回数券やプリペイドカードを販売することで、まとまった売上を確保できます。
ただし、あまりに長期間使える回数券は避けましょう。
値上げ前の集中予約を、次の継続につなげる工夫が重要です。
施術の質を高めて、「やっぱりこの先生がいい」と思ってもらえれば、値上げ後も通い続けてくれます。
ステップ3：患者が「YES」と言いたくなる伝え方のスクリプトを使う
値上げの成否は「伝え方」で9割決まります。
同じ内容でも、言葉の選び方で患者さんの反応は大きく変わります。
顧客心理を活用した施術メニューの作り方の考え方も取り入れましょう。
対面で伝える際の会話テンプレート
対面で伝える際は、以下のテンプレートを参考にしてください。
導入部分（感謝から始める）
「○○さん、いつもご来院いただき本当にありがとうございます」
告知部分（前向きに伝える）
「実は大切なお知らせがあります。より質の高い施術を提供するため、3ヶ月後の○月○日から料金を改定させていただくことになりました」
価値説明部分（具体的に示す）
「これまで以上に丁寧なカウンセリング時間を確保し、最新の技術研修にも投資して、○○さんのお体の変化をしっかりサポートできる体制を整えます」
行動喚起部分（次のステップを提示）
「現在の料金は○月○日までですので、もしご予約を検討されている場合はお早めにお知らせください」
このように、謝罪ではなく感謝から始め、価値提案を中心に伝えることが重要です。
患者さんの反応を見ながら、柔軟に対応しましょう。
LINEやメールで告知する際の文例
LINEを活用した効果的なフォローアップ戦略も参考にしてください。
件名の付け方
「【重要なお知らせ】○○鍼灸院からのご案内」
本文の構成
○○様
いつも○○鍼灸院をご利用いただき、誠にありがとうございます。
日頃の感謝の気持ちを込めて、大切なお知らせです。
より質の高い施術とサービスを提供するため、
○月○日より料金を改定させていただくことになりました。
【変更内容】
現行：6,000円
新料金：9,000円（○月○日～）
【サービス向上のポイント】
・カウンセリング時間を5分→15分に拡大
・高品質な鍼の使用
・LINEでのアフターサポート開始
・セルフケア動画の提供
現行料金でのご予約は○月○日まで受付中です。
ご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。
引き続き、○○様の健康をサポートさせていただければ幸いです。
○○鍼灸院 院長 ○○このように、理由→価値→感謝の流れで構成しましょう。
院内POPでの告知デザインと配置場所
院内POP制作術で来院率を2倍にするデザインテクニックを活用しましょう。
謝罪ではなく「サービス向上」を前面に出すデザインが効果的です。
POPの見出し例
「より質の高い施術をお届けするために」
「さらなるサービス向上のお知らせ」
受付、待合室、施術ベッド、トイレなど複数箇所に設置しましょう。
QRコードを活用して、詳細説明ページへ誘導するのも効果的です。
視覚的に分かりやすく、ポジティブな印象を与えるデザインを心がけてください。
AMG公式LINEでは、実際に使える告知文のテンプレートや、成功事例をもとにした価格戦略を無料で配信しています😊
値上げ後に実践すべきフォローアップ術
値上げ後1ヶ月は特に丁寧な対応を心がける
値上げ後の最初の1ヶ月は、患者さんが「本当にこの価格の価値があるか」を見極めています。
施術の質をさらに高め、いつも以上に丁寧な対応を心がけましょう。
患者さんの反応を注意深く観察し、不安を察知したらすぐにフォローを。
「この先生なら9000円でも納得」と実感してもらう期間です。
小さな変化も見逃さず、「今日はこの部分が改善しましたね」と伝えることが大切。
患者さんに「やっぱりこの先生に任せて良かった」と思ってもらえるよう全力を尽くしましょう。
値上げに不満を持つ患者への対応法
どんなに丁寧に説明しても、値上げに不満を持つ患者さんは出てきます。
クレームを恐れず、誠実に向き合う姿勢が重要です。
「なぜ値上げしたのか」を再度丁寧に説明し、理解を求めましょう。
それでも納得いただけない場合は、回数券やライトコースなど別の選択肢を提案。
ただし、安易に値下げや例外対応をすると、他の患者さんとの公平性が崩れます。
どうしても理解が得られない場合は、お互いのために別の院を紹介することも選択肢の一つです。
すべての患者さんを満足させることは不可能ですが、誠実な対応は信頼につながります。
値上げを機に紹介を増やす戦略
実は、値上げ後こそ紹介が増えるチャンスなんです。
満足度の高い患者さんは「この先生は価値がある」と確信して、周囲に勧めてくれます。
紹介を劇的に増やす5つの方法も併せて実践しましょう。
値上げ後1～2ヶ月経ったタイミングで、紹介キャンペーンを実施するのも効果的。
「ご紹介いただいた方には次回施術10%オフ」などの特典を用意。
紹介カードを作成し、受付に置いておくだけでも効果があります。
値上げを機に、あなたの院の価値を理解してくれる患者さんを増やしていきましょう。
値上げに関するよくある質問と回答
Q1. 既存患者と新規患者で料金を分けるべきですか？
料金を分けるかどうかは、経営方針によって異なります。
料金を分けるメリット
- 既存患者への配慮を示せる
- 既存患者の離脱を防げる
料金を分けるデメリット
- 管理が煩雑になる
- 患者同士で料金の違いが分かるとトラブルになる可能性
- 長期的には収益性が低下
開業1年目でも月商80万達成する料金体系設計も参考にしてください。
AMGでは、基本的に全患者一律の料金改定を推奨しています。
ただし、長年通ってくれている患者さんには「感謝価格」として特別対応する選択肢もあります。
長期的な経営視点で判断しましょう。
Q2. 値上げしたら予約が減るのではないですか？
一時的に予約が減ることはあるかもしれません。
しかし、適正価格で運営していれば、数ヶ月で回復します。
重要なのは、価格で選ぶ患者より価値で選ぶ患者を集めることです。
6000円で50人来院するより、9000円で40人来院する方が収益は高く、時間的余裕も生まれます。
予約数ではなく、売上と利益率で判断してください。
質の高いサービスを提供し続ければ、適正価格を払ってくれる患者さんは必ず集まります。
短期的な予約減少を恐れず、長期的な経営安定を目指しましょう。
Q3. 値上げのタイミングは年度初めがいいですか？
年度初めが絶対に良いとは限りません。
最適なタイミングは、院の状況によって異なります。
理想的なタイミング
- 予約が埋まっている時
- 新しい技術や設備を導入した後
- サービス内容を刷新したタイミング
避けるべきタイミング
- 閑散期
- 予約が少ない時期
- 院の経営が不安定な時
年度初めや新年は、患者さんも「新しいスタート」として受け入れやすい時期ではあります。
しかし、それよりも「予約が埋まっている」ことの方が重要です。
需要が高い状態での値上げは、患者さんも納得しやすくなります。
まとめ：明日から実践できる値上げの第一歩
値上げは「患者さんに申し訳ない」ことではなく、より良いサービスを提供するための前向きな決断です。
今回ご紹介した3ステップを実践すれば、患者離れを最小限に抑えながら、施術単価を6000円から9000円にアップし、月商を1.5倍にすることができます。
重要なポイントのおさらい：
- ステップ1：値上げの「理由」と「価値」を明確に言語化する
- 施術の価値を6つの要素で分解
- 6000円と9000円の差を見える化
- 競合との比較で適正価格を示す
- ステップ2：値上げを伝える「タイミング」と「順序」を設計する
- 3ヶ月前の告知がベスト
- 信頼関係の深い患者から順に伝える
- 値上げ前の駆け込み予約をチャンスに変える
- ステップ3：患者が「YES」と言いたくなる伝え方のスクリプトを使う
- 対面での会話テンプレート
- LINEやメールでの文例
- 院内POPでの告知方法
値上げは怖いですよね。
でも、適正価格で経営することは、あなた自身と患者さん、両方のためになるんです。
安すぎる価格では、質の高いサービスを提供し続けることができません。
あなたの技術と時間には、それに見合った価値があります。
まずは今日、自分の施術の「価値」を6つの要素で書き出してみてください。
それが値上げ成功への第一歩です。
値上げって、一人で悩んでいると本当に怖いですよね😅
「これで本当に大丈夫かな…」って不安になる気持ち、すごくわかります。
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