【鍼灸院のリピート】2回目来院率90%達成！初回施術後に必ず伝えるべき3つの魔法フレーズ
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こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。初回施術後に患者さんが2回目に来てくれず、単発で終わってしまうことにお悩みではありませんか？🤔
せっかく良い施術をしたのに、「また来ます」と言ってくれたのに予約が入らない。新規集客ばかりに時間とお金をかけて、売上が安定しない。そんな状況、本当につらいですよね。
実は、リピート率を劇的に上げる鍵は「施術の技術」ではなく、施術後のたった5分間の声かけにあるんです。
このブログでは、初回施術後に必ず伝えるべき3つの魔法フレーズを詳しく解説します。この方法を実践すれば、2回目来院率が90%に達し、売上の安定化とリピーター中心の経営が実現できます。
目次
- 初回施術後にリピートされない3つの原因
- AMGメンバーの事例を元にしたリピート率90%の秘密
- 2回目来院率を90%にする3つの魔法フレーズ
- 魔法フレーズ1：「今の状態」を可視化する言葉の伝え方
- 魔法フレーズ2：「未来のなりたい姿」を描く言葉の使い方
- 魔法フレーズ3：「次回予約」への自然な誘導トーク術
- 患者タイプ別の魔法フレーズ活用テクニック
- まとめ：明日から使える魔法フレーズ実践ガイド
初回施術後にリピートされない3つの原因
施術後の会話が「お大事に」で終わってしまう問題
多くの鍼灸師が陥りがちなのが、施術が終わった瞬間に「お大事に」で会話を終えてしまうことです。
技術に自信があるからこそ、「施術さえきちんとすれば患者さんは分かってくれる」と思ってしまうんですよね。
でも、患者さんの立場で考えてみてください。
初めての鍼灸院で、体に鍼を刺されて、何となく楽になった気がするけど、「これで良くなるのかな？」「また来る必要あるのかな？」と不安なんです。
この不安を解消する声かけがないと、患者さんは「また今度痛くなったら行こう」と思って、そのまま来なくなってしまいます。
患者さんが施術の価値を理解できていない
あなたは専門家として、患者さんの体の状態や改善の見込みが分かっています。
でも、患者さんは素人です。
「経絡の流れが良くなった」「気血の巡りが改善した」と言われても、正直ピンと来ていないんです。
専門用語での説明だけでは、患者さんにとっての価値が伝わりません。
「施術を受けることで、自分の生活がどう変わるのか」が分からないと、リピートする理由が見つからないんです。
次回予約の提案タイミングを逃している
「また来たい時に連絡してください」
この言葉、使っていませんか？
実はこれ、リピート率を下げる最大の原因なんです。
人は決断を先延ばしにする生き物です。
その場で予約を取らないと、家に帰った途端に「まあ、また今度でいいか」となってしまいます。
行動経済学では、これを「現在バイアス」と呼びます。
施術直後の満足度が高い瞬間こそ、次回予約を取る最高のタイミングなのに、それを逃してしまっているんです。
初回来院からリピーターに変える接客術のコツも参考にしてみてください。
AMGメンバーの事例を元にしたリピート率90%の秘密
施術後の5分間を変えるだけで結果が劇的に変化
AMGのある鍼灸院では、リピート率が30%から90%に改善した実例があります。
何か特別な技術を導入したわけではありません。
変えたのは、施術後の5分間の声かけだけです。
それまでは、施術が終わると「お疲れ様でした。お大事に」で終わっていました。
でも、この5分間を使って、患者さんに3つのことを伝えるようにしたんです。
- 今の体の状態（何が変わったか）
- このまま良くなるとどうなるか（未来の姿）
- 次はいつ来たらいいか（具体的な提案）
たったこれだけで、患者さんの反応が劇的に変わりました。
「次はいつ来たらいいですか？」と患者さんの方から聞いてくれるようになったんです。
技術は変えず、コミュニケーションだけを変えた成功例
別のAMGメンバーも、同じように施術後の声かけを見直しました。
その院長は技術に自信があったので、「なぜリピートしないんだろう」と悩んでいたんです。
でも、患者さんの立場で考えると、施術の良さが伝わっていなかったんですね。
声かけを変えただけで、2回目来院率が3倍になりました。
さらに、月商も安定して、新規集客に追われることがなくなったそうです。
リピーター中心の経営になると、予約の見通しが立ちやすくなって、精神的にもすごく楽になるんです。
共通点は、「患者さんの心を動かす言葉」を意識的に使っていることでした。
2回目来院率を90%にする3つの魔法フレーズ
3つのフレーズの全体像と心理学的根拠
ここからが本題です。
2回目来院率を90%にする3つの魔法フレーズをご紹介します。
魔法フレーズ1：「今の状態」を可視化する言葉
魔法フレーズ2：「未来のなりたい姿」を描く言葉
魔法フレーズ3：「次回予約」への自然な誘導の言葉
この3つは、心理学的にも効果が実証されています。
人は「理屈」より「感情」で動きます。
そして、意思決定のプロセスは3段階あるんです。
- 認知（今の状態を理解する）
- 感情（良くなりたいと思う）
- 行動（予約する）
この3つのフレーズは、それぞれのステップに対応しているんです。
実践する際の基本的な流れとタイミング
実践する流れは、とてもシンプルです。
施術が終わった直後、患者さんがベッドから起き上がるタイミングで始めます。
まず、施術前後の変化を伝えて、今の状態を理解してもらいます（フレーズ1）。
次に、このまま良くなるとどんな生活が送れるかを一緒に描きます（フレーズ2）。
そして、その未来を手に入れるために、次回予約を自然に提案します（フレーズ3）。
この流れを5分以内で完結させるのがポイントです。
長すぎると患者さんの集中力が切れてしまいますし、短すぎると信頼関係が築けません。
タイミングも重要で、施術直後の満足度が高い瞬間を逃さないことが大切です。
魔法フレーズ1：「今の状態」を可視化する言葉の伝え方
患者さんが実感できるビフォーアフター表現術
魔法フレーズ1は、施術前後の変化を患者さんが実感できる形で伝えることです。
専門用語は使わず、具体的な変化を数字や動作で表現します。
NG例：
「経絡の流れが良くなりましたね」
「気血の巡りが改善しました」
これでは、患者さんに伝わりません。
OK例：
「来た時は首が右に30度しか回らなかったのに、今は60度回るようになりましたね」
「さっきまで肩を触ると痛がっていたのに、今は押しても平気ですよね」
このように、具体的な数字や動作で伝えると、患者さんは「確かに！」と納得してくれます。
五感で実感できる表現を使うのがコツです。
テンプレートとしては、「○○だったのが、今は△△になっています」という形が使いやすいですよ。
施術中の声かけで満足度アップ！患者との信頼関係構築法も併せて読んでみてください。
「なるほど」と納得してもらう原因と結果の説明法
ビフォーアフターを伝えたら、次は「なぜそうなったのか」を説明します。
患者さんの日常生活と紐づけて、原因を分かりやすく伝えるんです。
デスクワーカーへの説明例：
「長時間のパソコン作業で、首の筋肉がずっと緊張していたんです。ゴムバンドをずっと引っ張っているような状態でしたね。それが今、緩んで楽になったんですよ」
育児中のママへの説明例：
「お子さんを抱っこする時、いつも同じ側で抱いていませんか？左の肩だけ筋肉が硬くなっていました。今日はそこをしっかりほぐしたので、抱っこが楽になるはずです」
高齢者への説明例：
「加齢で筋肉が硬くなると、血流が悪くなって痛みが出やすいんです。今日の施術で血流が良くなったので、温かく感じませんか？」
このように、患者さんの生活に寄り添った説明をすると、「だから痛かったんだ！」と腑に落ちてくれます。
原因が分かると、解決策への納得度がグッと上がるんです。
魔法フレーズ2：「未来のなりたい姿」を描く言葉の使い方
患者さんの本当の願望を引き出す質問テクニック
魔法フレーズ2では、患者さんの本当の願望を引き出します。
表面的な症状の裏には、必ず「こうなりたい」という願望が隠れているんです。
ここで使う魔法の質問がこちらです。
「もし痛みがなくなったら、何がしたいですか？」
この質問をすると、患者さんの本音が見えてきます。
肩こりの患者さんなら、「仕事に集中したい」「イライラしたくない」
腰痛の患者さんなら、「孫を抱っこしたい」「旅行を楽しみたい」
こういった本当の願望を引き出すことで、施術の目的が明確になります。
そして、この願望に施術計画を紐づけることで、患者さんのモチベーションが上がるんです。
カウンセリング満足度を高める5つの質問技法でも、質問の重要性を解説しています。
施術継続のベネフィットを伝える言葉選び
患者さんの願望が分かったら、それを実現するための道筋を示します。
ここで大切なのは、「回数券を買ってください」ではなく、「こんな未来が手に入ります」と伝えることです。
NG例：
「週2回、5回通ってください」
「10回コースがおすすめです」
これでは、患者さんに響きません。
OK例：
「2週間後には、朝起きた時の痛みがほとんどなくなって、仕事に集中できるようになりますよ」
「1ヶ月後には、お孫さんを抱っこしても平気になります。一緒に公園で遊べるようになりますね」
このように、患者さんの願望と紐づけて、具体的な未来を描くんです。
過去の痛みより、未来の快適さにフォーカスすることで、前向きな気持ちになってもらえます。
そして、専門家としての確信を持って伝えることが重要です。
「多分良くなると思います」ではなく、「良くなります」と断言する勇気を持ちましょう。
自費診療への移行率を高める施術説明のポイントも参考になります。
魔法フレーズ3：「次回予約」への自然な誘導トーク術
押し売り感ゼロで次回予約を促す言い回し
魔法フレーズ3は、次回予約への自然な誘導です。
ここで多くの鍼灸師が躊躇してしまうのが、「押し売りに思われたくない」という気持ちです。
でも、適切なタイミングで適切な提案をするのは、プロとして当然のことなんです。
NG例：
「また来たい時に連絡してください」
「お時間ある時にどうぞ」
これでは、患者さんは予約しません。
OK例：
「次は3日後がベストですが、ご都合いかがですか？」
「水曜の午前か金曜の午後、どちらがご都合よろしいですか？」
選択肢を与えることで、患者さんは決断しやすくなります。
「予約するかしないか」ではなく、「どちらの日にするか」という選択に変わるんです。
これは、セールス心理学で実証されているテクニックです。
施術後の会話術で継続率80%達成！患者さんの心をつかむ声かけテンプレートでも詳しく解説しています。
次回予約を取るベストタイミングと心理トリガー
次回予約を取るベストタイミングは、施術直後の満足度が高い瞬間です。
患者さんが「楽になった！」と感じている時に提案するのが最も効果的です。
そして、決断を後押しする心理トリガーを使います。
希少性の演出：
「来週は予約が埋まってきているので、今週中がおすすめです」
「この時間帯は人気なので、お早めにご予約いただいた方が安心ですよ」
これは嘘をつくわけではありません。
実際に予約が埋まりやすい時間帯があるはずですし、早めの予約が患者さんのためにもなります。
認知的一貫性の活用：
「さっき、仕事に集中できるようになりたいとおっしゃっていましたよね。そのためには、あと3回の施術が必要です。いつが良いですか？」
患者さんが自分で言った願望を引用することで、「確かにそうだった」と思ってもらえます。
カレンダーやスケジュール帳を見せながら提案すると、さらに予約率が上がりますよ。
LINE活用で予約率を倍増させる簡単テクニックも併せて活用してみてください。
リピート率を上げるための声かけって、一人で試行錯誤していると「これで合ってるのかな？」って不安になりますよね😅
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患者タイプ別の魔法フレーズ活用テクニック
急性症状の患者さんへの声かけ
急性症状の患者さんは、痛みが強くて不安を抱えています。
この場合は、「すぐに良くなる」という安心感を与えることが大切です。
声かけ例：
「急性の痛みは、適切な施術をすれば比較的早く改善します。今日の施術で痛みは半分くらいになったと思いますが、明後日にもう一度来ていただければ、さらに楽になりますよ」
急性症状の場合、短期間で効果が出やすいので、その点を強調します。
そして、次回予約までの期間を短く設定することで、患者さんの不安を和らげることができます。
慢性症状の患者さんへの声かけ
慢性症状の患者さんは、長年の痛みに諦めを感じていることが多いです。
この場合は、小さな変化を積み重ねる大切さを伝え、長期的な改善を一緒に目指す姿勢を示します。
声かけ例：
「長年の症状なので、一度で完全に治るわけではありませんが、今日は肩の可動域が10度広がりましたね。この調子で続けていけば、3ヶ月後には日常生活の不便がほとんどなくなります」
慢性症状の場合、現実的な見通しを伝えることで、信頼関係が深まります。
そして、定期的な通院の重要性を理解してもらうことが、リピート率向上につながります。
高齢者・若年層それぞれへの伝え方の工夫
世代によって、響く言葉が違います。
高齢者への声かけ例：
「健康寿命を延ばすためには、今のうちから体のケアが大切です。この施術を続けることで、自分の足で歩ける期間が長くなりますよ」
高齢者には、健康寿命や日常生活の質向上にフォーカスした言葉が響きます。
若年層への声かけ例：
「今のうちにケアしておけば、将来的な体の不調を予防できます。仕事のパフォーマンスも上がりますし、趣味も思いっきり楽しめますよ」
若年層には、パフォーマンス向上や予防の重要性を伝える言葉が効果的です。
患者さんの年齢やライフスタイルに合わせて、言葉を使い分けることで、より心に響く提案ができます。
まとめ：明日から使える魔法フレーズ実践ガイド
2回目来院率を90%にする3つの魔法フレーズ、いかがでしたか？
最後に、明日からすぐに実践できるステップをまとめます。
3つの魔法フレーズのおさらい：
- 魔法フレーズ1：「今の状態」を可視化する言葉
- 具体的な数字や動作で変化を伝える
- 「○○だったのが、今は△△になっています」
- 魔法フレーズ2：「未来のなりたい姿」を描く言葉
- 患者さんの本当の願望を引き出す
- 願望と施術計画を紐づけて伝える
- 魔法フレーズ3：「次回予約」への自然な誘導の言葉
- 選択肢を与えて決断しやすくする
- 満足度の高い瞬間に提案する
明日からできる3ステップ：
ステップ1：施術後の5分間を確保する
予約時間を調整して、施術後の声かけ時間を確保しましょう。
ステップ2：3つのフレーズを紙に書いておく
最初は慣れないので、カンニングペーパーを用意してOKです。
ステップ3：1日1人から試してみる
いきなり全員に実践するのは大変なので、まずは1人から始めましょう。
よくある失敗と対処法：
- 失敗例1：専門用語を使いすぎて伝わらない
→ 対処法：中学生でも分かる言葉で説明する - 失敗例2：押し売り感が出てしまう
→ 対処法：患者さんのベネフィットにフォーカスする - 失敗例3：時間がかかりすぎる
→ 対処法：3つのフレーズに絞って簡潔に伝える
継続的に改善するヒント：
最初はぎこちなくても大丈夫です。
続けていくうちに、自然な会話として身についてきます。
毎日、「今日の声かけはどうだったか」を振り返る習慣をつけましょう。
そして、患者さんの反応を見ながら、少しずつ言葉を調整していくんです。
21日間続ければ、習慣化されて自然な声かけができるようになります。
リピート率を2倍にする！施術後のフォローアップシステム構築法も参考にして、リピート率向上の仕組みを作っていきましょう。
リピート率が上がれば、新規集客に追われることがなくなります。
売上が安定して、精神的にも余裕が生まれます。
そして何より、患者さんが本当に良くなって、感謝されることが増えるんです。
あなたの技術と、この3つの魔法フレーズを組み合わせれば、必ず結果が出ます。
明日からの施術が楽しみになってきませんか？
ぜひ、今日学んだことを実践して、2回目来院率90%を目指してください！
「魔法フレーズ」をさらに効果的に使うには、実際の患者さんとのやり取りを想定した練習が大切です。
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