【鍼灸院の経営】患者が「ここしかない」と思う！専門特化型コンセプトの作り方3ステップ

こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。「肩こり・腰痛・何でもお任せください」とアピールしているのに、なかなか患者さんが増えないとお悩みではありませんか？🤔

実は「何でもできる」は、患者さんからすると「どこでもいい」になってしまうんです。

近隣に競合が増える中、選ばれる鍼灸院になるためには「ここしかない」と思ってもらえる専門特化型のコンセプトが必要です。

このブログでは、専門特化に踏み切れない不安を解消しながら、あなたの鍼灸院だけの強みを見つけ、患者さんに選ばれるコンセプトを作る3ステップをお伝えします。

この方法を実践すれば、競合との価格競争から抜け出し、「あなたにお願いしたい」と言われる鍼灸院へと変わることができますよ！

目次

• 「何でもできる」鍼灸院が選ばれない3つの理由
• AMGメンバーの事例を元にした専門特化の効果
• 専門特化型コンセプトの作り方3ステップ
• 専門特化への不安を解消するQ&A
• まとめ：明日から始める専門特化への第一歩

「何でもできる」鍼灸院が選ばれない3つの理由

患者さんの記憶に残らない

「肩こり、腰痛、頭痛、自律神経失調症、何でも対応します」

こんな風にアピールしていませんか？

実はこれ、患者さんの記憶に全く残らないんです。

情報があふれる現代では、シンプルで分かりやすいメッセージだけが記憶に残ります。

患者さんは自分の悩みにピンポイントで応えてくれる院を探しているんです。

「腰痛なら〇〇鍼灸院」「産後ケアなら△△鍼灸院」のように、特定の分野で強い印象を持たれることが大切です。

マーケティング用語で「ポジショニング」と呼ばれる考え方があります。

これは患者さんの頭の中に、自分の院がどんな位置づけで記憶されるかを設計する戦略です。

何でもできるという総合型は、結局どこの位置にも記憶されないという結果を招きます。

ポジショニング戦略で競合と差別化の記事も参考にしてみてください。

競合との違いが伝わらない

近隣の鍼灸院や整骨院を見てみると、みんな同じようなことを言っていませんか？

「国家資格保有」「豊富な経験」「丁寧な施術」「何でも対応」

これでは患者さんは選びようがありません。

ホームページやチラシを見ても「どこも同じ」に見えてしまうんです。

差別化できていない状態では、立地や価格といった条件面でしか勝負できなくなります。

これは経営的に非常に不利な状況です。

専門性を打ち出すことで、競合との明確な違いを作り出せます。

「レッドオーシャン」と「ブルーオーシャン」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。

みんなが同じことをやって競争が激しい市場がレッドオーシャンです。

専門特化することで、競争の少ないブルーオーシャンを見つけられる可能性が高まります。

価格競争に巻き込まれやすい

違いが分からないと、患者さんは価格で選ぶしかなくなります。

「初回3000円」「回数券がお得」といった価格訴求が中心になってしまうんです。

でも安売り競争は経営を圧迫します。

利益が出ない、忙しいのに儲からない、そんな状態に陥りやすくなります。

専門特化することで、価格以外の価値で選ばれるようになります。

「この症状なら絶対にここ」と思ってもらえれば、多少価格が高くても来院してもらえるんです。

経営を安定させるためには、価格競争からの脱却が必須です。

専門性という付加価値を提供することで、適正な価格設定が可能になります。

AMGメンバーの事例を元にした専門特化の効果

AMGのある鍼灸院では、開業当初は総合型で運営していました。

「肩こり、腰痛、スポーツ障害、美容鍼など何でも対応」という打ち出しだったんです。

でも来院数は伸び悩み、リピート率も低い状態が続いていました。

そこで体系的な競合調査を実施したんです。

近隣の鍼灸院や整骨院を調べたところ、産後ケアに特化した院がないことを発見しました。

一方で、地域には若いママさんが多く住んでいて、産後の悩みを抱えている方が潜在的に多いことも分かりました。

そこで「産後ケア専門」にコンセプトを変更したんです。

ホームページのトップには「抱っこで腕が上がらないママのための産後ケア専門院」と打ち出しました。

結果はどうなったと思いますか？

6ヶ月後には月商が1.5倍になりました！

来院動機も明確になり、「産後ケアといえばここ」という口コミが広がったんです。

リピート率も70%超えに改善し、紹介も増えていきました。

この事例から分かるのは、専門特化することで以下のメリットがあるということです：

• ターゲットが明確になり集客しやすくなる
• 来院動機がはっきりするので成約率が上がる
• 専門性への信頼からリピート率が向上する
• 口コミや紹介が起きやすくなる
• 価格競争に巻き込まれにくくなる

1人経営の鍼灸院だからこそ、専門特化が効くんです。

大手のように資本力や人材がなくても、特定分野のスペシャリストとして選ばれることができます。

差別化できる強みの見つけ方も併せて確認してみてください。

専門特化型コンセプトの作り方3ステップ

ステップ1：自分の「得意」と「情熱」を棚卸しする

まずは自分自身の強みを明確にしましょう。

これまでの施術経験を振り返って、以下の質問に答えてみてください：

技術面の棚卸し

• 最も成果が出やすかった症状は何ですか？
• リピートしてくれた患者さんに共通点はありますか？
• 施術していて「手応え」を感じる分野はどこですか？

情熱の棚卸し

• 施術していて楽しいと感じる患者層は誰ですか？
• もっと勉強したい、深めたいと思う分野はありますか？
• 患者さんと話していて盛り上がる話題は何ですか？

この2つが重なるポイントが、専門特化の候補になります。

技術的な得意分野だけでなく、人間的な要素も重要な強みです。

例えば：

• 産後のママさんと話すのが好き（自分も子育て経験がある）
• スポーツ経験があるからアスリートの気持ちが分かる
• デスクワーカーの悩みが自分事として理解できる

こうした共感力や経験も、立派な専門性の土台になります。

紙に書き出してみることをおすすめします。

頭の中で考えるだけでなく、実際に書くことで整理されていきますよ。

ステップ2：地域の競合と市場ニーズを調査する

自分の強みが分かったら、次は地域の競合調査です。

半径3km以内の鍼灸院・整骨院・整体院をリサーチしましょう。

調査する項目

• 各院が打ち出している専門分野は何か？
• どんな患者層をターゲットにしているか？
• ホームページやSNSでどんなメッセージを発信しているか？
• Googleの口コミでどんな評価を受けているか？

Googleマップで検索すれば、近隣の院の情報が簡単に集まります。

無料で月10人集客できる鍼灸院のMEOの5つの設定も参考になります。

競合が手薄な分野で、かつ自分の強みと重なる領域が「勝てるポジション」です。

さらに地域の市場ニーズも調べましょう：

地域特性の確認

• ファミリー層が多いエリアか？
• 高齢者が多い地域か？
• オフィス街や駅近か？
• 近隣にスポーツ施設はあるか？

例えば、ファミリー層が多い地域なら産後ケアや小児鍼のニーズがあります。

オフィス街なら、デスクワークによる肩こり・眼精疲労のニーズが高いでしょう。

自分の強みと地域ニーズが重なり、かつ競合が少ない分野を見つけられれば最高です！

これがブルーオーシャン戦略の実践です。

ステップ3：コンセプトを言語化して全発信に統一する

専門分野が決まったら、それを一言で表現できるコンセプトに落とし込みます。

「〇〇専門」だけでは弱いんです。

「誰の」「どんな悩みを」「どう解決するか」を明確にした言葉にすることがポイントです。

悪い例と良い例の比較

❌ 悪い例：「産後骨盤矯正専門」

• 何をするかは分かるが、誰のどんな悩みかが曖昧

⭕ 良い例：「抱っこで腕が上がらないママのための産後ケア専門院」

• 誰のどんな悩みかが具体的で刺さる

❌ 悪い例：「スポーツ障害専門」

• ターゲットが広すぎて印象に残らない

⭕ 良い例：「週末ランナーの膝痛・腰痛に特化した鍼灸院」

• 誰のどんな悩みかが明確でイメージしやすい

言葉選びのコツは、患者さんが使う言葉で表現することです。

専門用語ではなく、患者さんが普段使っている言葉で悩みを表現しましょう。

そしてこのコンセプトを、すべての発信に統一します：

• ホームページのトップメッセージ
• Googleマイビジネスの説明文
• SNSのプロフィール
• 院内のPOP
• 名刺
• チラシ

一貫性のあるメッセージを発信し続けることで、ブランドが確立されていきます。

これがブランディングの基本です。

ブランドコンセプト構築のステップや顧客心理を活用した施術メニューの作り方も併せて確認すると、より深く理解できます。

最初から完璧なコンセプトを作る必要はありません。

市場の反応を見ながら、少しずつ磨いていけばOKです。

大切なのは、まず一歩踏み出すことです。

「何でもできる」から「ここしかない」へのシフトは、勇気がいりますよね😅

AMG公式LINEでは、実際に専門特化して売上が伸びた鍼灸院の事例や、逆に失敗してしまったケースなど、リアルな経営情報を無料で配信しています。

一人で悩まず、成功している鍼灸院がどんなコンセプト設計をしているか、のぞいてみませんか？

専門特化への不安を解消するQ&A

患者数が減るのでは？

「専門特化したら対象が狭まって、患者数が減るんじゃないか？」

これは多くの鍼灸師が抱く不安です。

でも実際には逆なんです。

総合型で100人に薄く届くメッセージより、専門型で30人に深く刺さるメッセージの方が経営は安定します。

なぜなら：

• 来院動機が明確なので成約率が高い
• 専門性への信頼でリピート率が上がる
• 口コミや紹介が起きやすくなる
• 単価を上げやすい

AMGメンバーの多くが、専門特化後に患者数が増えています。

「刺さる患者さん」が増えることで、結果的に経営が安定するんです。

もちろん最初は不安だと思います。

でも「何でもできる」で埋もれているより、「〇〇といえばここ」と選ばれる方が確実に強いです。

途中で専門分野を変えてもいい？

「最初に決めた専門分野が合わなかったらどうしよう？」

これも心配ですよね。

結論から言うと、途中で変更してもまったく問題ありません。

最初から完璧なコンセプトを作れる人はいません。

市場の反応を見ながら調整していくのが現実的なアプローチです。

実際、AMGのメンバーでも：

• スポーツ障害専門で始めたが、産後ケアにニーズがあると気づいて変更
• 美容鍼専門で始めたが、自律神経失調症の患者さんが多く来たので方向転換

こういった柔軟な対応をしている人がたくさんいます。

大切なのは、軸を持ちながらも市場の声に耳を傾けることです。

「やってみて、修正する」というマインドセットで進めましょう。

ただし、コロコロと変えすぎるのは良くありません。

最低でも3〜6ヶ月は同じコンセプトで発信を続けて、市場の反応を見ることが大切です。

施術メニュー名変更だけで単価1.5倍！ネーミング戦略も参考にしてみてください。

まとめ：明日から始める専門特化への第一歩

「何でもできる」鍼灸院から「ここしかない」鍼灸院へ。

この変化があなたの経営を大きく変えます。

もう一度、3ステップをおさらいしましょう：

ステップ1：自分の「得意」と「情熱」を棚卸しする

• 技術的な強みと人間的な強みを書き出す
• 最も成果が出やすい症状を特定する
• 施術していて楽しいと感じる患者層を見つける

ステップ2：地域の競合と市場ニーズを調査する

• 半径3km以内の競合の専門分野を調べる
• 地域の人口構成や特性を確認する
• 自分の強みと市場ニーズが重なる領域を見つける

ステップ3：コンセプトを言語化して全発信に統一する

• 「誰の」「どんな悩みを」「どう解決するか」を一文で表現
• 患者さんが使う言葉でメッセージを作る
• すべての発信媒体でコンセプトを統一する

専門特化することで得られる経営的メリットは計り知れません：

• 競合との価格競争から脱却できる
• 来院動機が明確で成約率が上がる
• リピート率が向上し経営が安定する
• 口コミや紹介が増えやすくなる
• 適正な価格設定が可能になる

「何でもできる」から「ここしかない」への変化は、勇気がいります。

でもその一歩を踏み出すことで、あなたの鍼灸院は確実に変わります。

まずは今日できる小さな一歩から始めましょう。

過去の施術を振り返り、最も成果が出た症状を3つ書き出してみてください。

それがあなたの専門特化への第一歩です。

あなたには必ず、あなただけの強みがあります。

それを見つけて磨いていけば、必ず「ここしかない」と選ばれる鍼灸院になれますよ！

鍼灸院経営の改善について詳しくはAMG公式LINEにご登録ください