【鍼灸院の売上アップ】回数券から卒業！継続課金モデルで安定収益を作るサブスク導入完全ガイド
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こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。毎月の売上が読めなくて、「来月は大丈夫かな…」と不安になっていませんか？🤔
回数券を販売しても使い切ったら来なくなる、新規患者を集め続けるのに疲れた、そんな悩みを抱えている鍼灸院経営者は本当に多いんです。
このブログでは、回数券中心の経営から卒業し、サブスクリプション（継続課金）モデルで安定収益を作る方法を完全ガイドします。
この方法を実践すれば、毎月の売上予測が立てやすくなり、集客コストを削減しながら患者さんとの長期的な関係を築けるようになります。
実際、AMGメンバーの中にはサブスクを導入して月商が1.5倍に安定化した事例もあるんです。
目次
- 回数券経営で売上が安定しない3つの理由
- AMGメンバーの事例を元にしたサブスク導入の効果
- 鍼灸院に適したサブスクリプションモデルの3つの型
- サブスク導入の5ステップ完全ガイド
- サブスク導入で使える具体的ツールと管理方法
- 患者さんが納得するサブスク提案のトークスクリプト
- まとめ：明日から始められるサブスク導入の第一歩
回数券経営で売上が安定しない3つの理由
売上が月によってバラバラで経営計画が立てられない
回数券販売の最大の問題は、売上のタイミングが読めないことです。
回数券は「先払い一括」なので、販売した月だけ売上が跳ね上がります。
でも翌月以降は売上として計上されないため、収益が見えにくくなるんです。
経営的には「売掛金」のような状態で、キャッシュフローが読みにくい。
繁忙期と閑散期の差が大きく、家賃や光熱費などの固定費が重くのしかかります。
「先月は80万円売上があったのに、今月は30万円しかない…」
こんな状況では、家族にも心配されてしまいますよね😅
回数券成約率70%達成！患者が「買いたい」と思う提案タイミングと心理トリガー術も参考にしてみてください。
回数券消化後に患者さんが離れてしまう
回数券には「使い切ったら終わり」という心理が働きやすいんです。
10回券を購入した患者さんは、10回使い切ったら「ひと区切り」と感じます。
そこから再購入するには、また新たな決断が必要になります。
このハードルが高くて、多くの患者さんが離れていってしまう。
せっかく良好な関係を築いたのに、接点が途切れて他院に流れる可能性が高まります。
新規集客に依存しすぎて既存患者との関係が薄い
回数券モデルでは、毎月新規患者を集め続けなければなりません。
そのための広告費やプロモーションコストが膨大になります。
Instagram広告、チラシ、ポータルサイトへの掲載費用…
気づけば売上の20〜30%を集客に使っている、なんてことも。
しかも集客に追われて、既存患者さんとの関係構築に時間を割けない。
本来の施術に集中できなくなり、疲弊してしまうんです。
AMGメンバーの事例を元にしたサブスク導入の効果
売上予測が立ち経営が安定した成功事例
あるAMGメンバーは、月商が30〜80万円とバラバラでした。
「来月はどうなるんだろう」という不安が常につきまとっていたそうです。
でもサブスク導入後、会員30名で月60万円の安定収益を確保できました。
予測が立つことで、広告費や設備投資の計画が立てやすくなったんです。
家族にも「安定してきたね」と言われ、精神的な安心感が得られました。
開業1年目の資金繰り管理！月次収支表で経営を安定させる資金管理術も併せて確認してみてください。
患者さんとの関係が深まりリピート率が向上
サブスク会員は「ここに通い続ける」という心理的コミットメントが強いです。
回数券のように「使い切ったら終わり」という区切りがありません。
定期的な来院により、患者さんの体調変化を継続的に把握できます。
結果的に施術効果も高まり、口コミや紹介も増えたそうです。
患者さんとの関係が深まることで、信頼関係も強固になります。
リピート率を2倍にする！施術後のフォローアップシステム構築法も参考になりますよ。
鍼灸院に適したサブスクリプションモデルの3つの型
月額定額・回数上限型の設計方法
最もシンプルで導入しやすいモデルです。
例えば、月額24,000円で月4回まで施術可能というプラン。
通常1回7,000円なら、実質6,000円/回とお得感を出せます。
回数制限があるため、予約枠の管理がしやすいのもメリット。
患者さんにも理解されやすく、説明が簡単です。
月額定額・無制限型の設計方法
ヘビーユーザー向けのプレミアムプランとして設定できます。
例えば、月額40,000円で回数制限なしというプラン。
予約枠の範囲内で何度でも通えるのが魅力です。
単価は高めですが、顧客満足度が非常に高くなります。
「通い放題」という響きに価値を感じる患者さんも多いんです。
階層型プランで患者ニーズに対応する方法
ライフスタイルに合わせた選択肢を提供するモデルです。
- ライトプラン：月2回 12,000円
- スタンダードプラン：月4回 23,000円
- プレミアムプラン：月8回 42,000円
患者さん自身が最適なプランを選べる安心感があります。
アップセルの機会も生まれやすいのが特徴です。
コース料金設定術！単価を2倍にしても患者が納得する価格戦略も参考にしてください。
価格設定は「通常単価 × 想定回数 × 0.8〜0.9」が目安になります。
利益率とお得感のバランスを取ることが重要なんです。
サブスク導入の5ステップ完全ガイド
ステップ1：自院に合ったプラン設計と価格設定
まずは既存患者の来院頻度データを分析しましょう。
月2回、月4回、月8回のどの層が多いかを把握します。
それに合わせたプラン設計を行うのが成功の秘訣です。
価格は「お得感」と「利益確保」のバランスが大切。
例えば通常1回7,000円の施術なら、月4回で23,000円〜25,000円が目安。
1回あたり5,750円〜6,250円になり、お得感が出ます。
でも単純に掛け算した28,000円から大きく下げすぎると利益が出ません。
開業1年目でも月商80万達成！効果的な料金体系設計の完全ガイドも参考にしてみてください。
ステップ2：テストマーケティングでプランを検証
いきなり全体に展開するのではなく、小さくテストしましょう。
既存の優良顧客5〜10名にモニター募集をかけます。
「新しいプランを試していただけませんか？」と声をかけるだけ。
1〜2ヶ月運用してフィードバックを収集します。
「価格は適正か」「サービス内容に満足しているか」を確認。
ここで得られた意見をもとに、プラン内容を微調整していきます。
テストマーケティングは「仮説検証」のプロセスなんです。
ステップ3：決済・予約システムの選定と導入
サブスクには自動課金システムが必須です。
毎月手動で請求していたら、運用が破綻してしまいます。
Square、Stripe、PAYjpなどの決済サービスを選定しましょう。
既存の予約システムと連携できるかも確認が必要です。
顧客管理はスプレッドシートやCRMツールで一元化します。
初期設定は1日あれば完了できるので、思ったより簡単ですよ！
ステップ4：患者さんへの効果的な提案トーク作成
サブスクの提案は「価格」ではなく「価値」で伝えます。
患者さんの来院頻度とメリットを具体的に示すのがポイント。
「○○さん、いつも月4回ペースで通われていますよね」
「毎回お会計するより、月額制にすると1回あたり1,000円お得になります」
「しかも予約も優先的に取れますし、体調管理を習慣化したい方にぴったりです」
こんな風に、数字で比較して「お得感」を明確に示します。
断られることを恐れず、自信を持って提案しましょう！
ステップ5：既存の回数券システムとの併用・移行計画
急に全部切り替えると、既存患者さんが混乱してしまいます。
段階的な移行が成功の鍵なんです。
新規患者にはサブスクを積極的に提案します。
既存患者には「回数券」と「サブスク」の選択肢を提示。
回数券は使い切るまで継続可能にしておきます。
6ヶ月〜1年かけて、徐々にサブスクへ移行していくイメージです。
焦らず、患者さんのペースに合わせることが大切ですよ。
サブスク導入で使える具体的ツールと管理方法
自動課金システムの選び方（Square・Stripe・PAYjp比較）
自動課金システムは3つの選択肢があります。
Square：手数料3.6%、導入が簡単、サポートが充実しています。
小規模な鍼灸院に最もおすすめできるツールです。
Stripe：手数料3.6%、カスタマイズ性が高い、少しエンジニア向け。
拡張性を求めるならStripeが良いでしょう。
PAYjp：手数料3.6%、日本企業、サポートが手厚いです。
日本語対応が充実しているので安心感があります。
小規模ならSquare、拡張性を求めるならStripeがおすすめ！
システム選定は「導入コスト」と「運用の手間」のバランスが重要です。
予約管理システムとの連携方法
サブスク会員専用の予約枠を設定しましょう。
LINE公式アカウント、Reserva、Coubicなどと連携可能です。
一般患者より優先的に予約を取れる仕組みを作ります。
これがサブスク会員の大きなメリットになるんです。
LINE公式アカウント活用術！月10人の新規患者を自動で獲得する配信設定5ステップも併せて確認してください。
予約管理と決済が連動すると、運用が格段に楽になります。
開業3年目の壁を突破！月商安定化のための予約枠管理と収益予測術も参考になりますよ。
顧客管理をシンプルにするスプレッドシート活用術
顧客管理は複雑にしすぎないことが大切です。
Googleスプレッドシートで十分管理できます。
記録する項目は以下の5つ：
- 会員名
- プラン種類
- 契約開始日
- 次回課金日
- 月間来院回数
毎月の課金状況を一覧で確認できるようにします。
解約予兆（来院頻度の低下）を早期発見することもできます。
最初はシンプルなツールで始め、規模が大きくなったら拡張しましょう。
患者さんが納得するサブスク提案のトークスクリプト
回数券ユーザーをサブスクに切り替える説明例
既存の回数券ユーザーへの提案は、タイミングが重要です。
回数券を使い切る1〜2回前に声をかけるのがベスト。
「○○さん、いつも月4回ペースで通われていますよね」
「実は、毎回お会計するより、月額制にすると1回あたり1,000円お得になるんです」
「しかも予約も優先的に取れますし、体調管理を習慣化したい方にぴったりなんですよ」
具体的な数字で比較することで、納得感が生まれます。
施術後の声かけ革命！患者の心をつかむ魔法の会話テンプレート7選も参考にしてみてください。
新規患者さんにサブスクのメリットを伝える方法
新規患者さんには、初回施術後に提案するのが効果的です。
「当院では、継続的にケアを受けたい方向けに月額プランをご用意しています」
「通常1回7,000円ですが、月4回のプランなら月23,000円です」
「1回あたり5,750円とお得になります」
「体調管理を習慣にしたい方におすすめですよ」
新規の方は比較対象がないので、提案しやすいんです。
最初から選択肢として提示することで、抵抗感が少なくなります。
「高い」という反応への対処法
「高い」と言われたら、焦らず丁寧に説明しましょう。
「確かに一度に払う金額は大きく感じるかもしれませんね」
まずは共感することが大切です。
「ただ、月4回通うと通常28,000円かかるところが、23,000円になります」
「つまり5,000円お得なんです」
「それに毎回お会計する手間も省けて、予約も取りやすくなりますよ」
具体的な数字とメリットを伝えることで、理解が深まります。
「価格」ではなく「価値」で伝えることを意識しましょう！
まとめ：明日から始められるサブスク導入の第一歩
サブスクリプションモデルは、鍼灸院の売上を安定させる最強の仕組みです。
回数券経営から卒業することで、毎月の売上予測が立ちます。
集客コストを削減し、精神的にも経営的にも安定した経営が実現できるんです。
重要なポイントのおさらい
- 回数券はフロー型、サブスクはストック型収益
- 自院に合ったプラン設計（回数上限型・無制限型・階層型）
- 5ステップで段階的に導入（テスト→本格導入→完全移行）
- 自動課金システムで運用を効率化
- 患者さんへの提案は具体的な数字とメリットで伝える
最初から完璧を目指す必要はありません。
まずは既存の優良顧客5名にモニターとして声をかけてみてください。
そこから得られたフィードバックをもとに、改善していけばOKです。
小さくテストして、徐々に拡大していくのが成功の秘訣。
安定した売上基盤を作ることで、本来の施術に集中できます。
患者さんにより良い価値を提供できるようになるんです。
今日からサブスク導入の第一歩を踏み出しましょう！
サブスクリプション導入って、「本当に鍼灸院でうまくいくの？」って不安になりますよね😅
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