【鍼灸院の売上アップ】回数券を売らずに安定収益！月額サブスク導入の5ステップ
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こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。回数券を売るのが苦手で、毎月の売上が不安定なことにお悩みではありませんか？🤔
「今月は売上良かったけど、来月はどうなるんだろう…」という不安、すごく分かります。回数券を勧めるのも営業っぽくて気が引けるし、買ってもらっても途中で来なくなったら罪悪感も感じますよね。
このブログでは、回数券に頼らず月額サブスクリプション（定額制）モデルを導入して、安定した収益を作る方法を5ステップで詳しく解説します。この方法を実践すれば、毎月の売上を予測できるようになり、集客の焦りや営業ストレスから解放されます。
「サブスクって本当に鍼灸院でできるの？」と思うかもしれませんが、AMGメンバーの中には導入後3ヶ月で月商1.5倍を達成した院もあります。一緒に安定経営への第一歩を踏み出しましょう。
目次
- 回数券に頼る経営の3つのリスク
- 売上が月によって大きく変動してしまう
- 回数券を買っても途中で来なくなる患者が多い
- 営業ストレスで施術に集中できない
- AMGメンバーの事例を元にしたサブスク導入の効果
- 月商が1.5倍になり売上変動が減少
- 患者満足度が向上し継続率がアップ
- サブスクリプションモデルが鍼灸院に最適な理由
- 毎月の固定収入で経営が安定する
- 患者の継続率が自然に高まる仕組み
- 新規集客の負担とコストが軽減される
- 回数券を売らずに安定収益を作る5ステップ
- ステップ1：サブスク導入に適した患者層の選定方法
- ステップ2：収益性の高い料金プラン設計術
- ステップ3：患者が納得する提案トークスクリプト
- ステップ4：決済システムの導入と運用方法
- ステップ5：解約率を下げる継続フォロー体制
- サブスク導入時によくある失敗と対策
- 料金設定を間違えて赤字になるパターン
- 患者への説明不足で理解されないケース
- 決済トラブルで信頼を失う事例
- まとめ：明日から始めるサブスク導入アクションプラン
回数券に頼る経営の3つのリスク
回数券は一見便利な仕組みに思えますが、実は経営を不安定にする要因が潜んでいます。
多くの鍼灸院が抱える問題点を見ていきましょう。
売上が月によって大きく変動してしまう
回数券モデルでは、患者さんが購入するタイミングに売上が集中します。
例えば今月10万円の回数券が3枚売れても、来月はゼロということも。
月末になって「今月の売上足りない」と焦った経験はありませんか？
この不安定さが、経営者としての精神的負担になるんです。
キャッシュフローの観点から見ると、収入のタイミングと施術提供のタイミングがズレます。
前受金として扱うため、実質的な利益計上が遅れる問題もあります。
運転資金の確保が難しくなり、設備投資や広告費の計画が立てづらくなります。
回数券販売術！患者心理を活用した提案で売上を安定化させる方法でも詳しく解説していますが、回数券だけに頼るのはリスクが高いんです。
回数券を買っても途中で来なくなる患者が多い
回数券を10回分買ってもらっても、5回で来なくなることはよくあります。
患者さんは「もったいない」と思いつつも、仕事や家庭の都合で通えなくなります。
こちらとしても「お金だけもらって申し訳ない」という罪悪感が残りますよね。
せっかく信頼関係を築いたのに、疎遠になってしまうのは本当に残念です。
回数券の有効期限が切れると、患者さんとの関係も終わってしまうケースが多いんです。
営業ストレスで施術に集中できない
毎回「回数券どうですか？」と聞くのはストレスですよね。
断られるのも嫌だし、営業っぽくなるのも嫌。
本当は施術に集中したいのに、売上のために営業トークをしなければならないジレンマがあります。
「この人には勧めていいのかな」「また断られたらどうしよう」という不安が常につきまといます。
施術が終わるたびに営業モードに切り替えるのは、精神的に疲れますよね。
AMGメンバーの事例を元にしたサブスク導入の効果
実際にサブスクモデルを導入した鍼灸院では、どんな変化があったのでしょうか。
AMGメンバーの成功事例をご紹介します。
月商が1.5倍になり売上変動が減少
AMGのある鍼灸院では、サブスクモデル導入後わずか3ヶ月で月商が40万円から60万円に増加しました。
さらに重要なのは、月ごとの売上変動が±5万円以内に収まり、経営が圧倒的に安定したことです。
「来月の売上どうしよう」という不安がなくなったと、メンバーは喜んでいました。
収益構造を見ると、固定収入（サブスク）が全体の60%、変動収入（都度払い・新規）が40%というバランスになっています。
このバランスで経営の安定性と成長性を両立できるんです。
家族からも「最近安心して見ていられる」と言われるようになったそうです。
回数券から卒業！継続課金モデルで安定収益を作るサブスク導入完全ガイドでも詳しく解説しています。
患者満足度が向上し継続率がアップ
サブスク導入後、患者さんからは「毎回お金のことを気にしなくていいから楽」という声が多数寄せられました。
「定期的に通う習慣ができて体調が良くなった」という感想もあります。
継続率も従来の50%から80%にアップしています。
患者さんにとっても、毎回お財布を気にせず通えるのは大きなメリットなんです。
施術する側も「今日は回数券の話をしなきゃ」というプレッシャーから解放されます。
純粋に施術と患者さんとのコミュニケーションに集中できるようになったと、多くのメンバーが実感しています。
サブスクリプションモデルが鍼灸院に最適な理由
なぜサブスクが鍼灸院経営に向いているのでしょうか。
3つの理由を詳しく解説します。
毎月の固定収入で経営が安定する
サブスクの最大のメリットは、毎月の収入が予測できることです。
例えば月額2万円のプランに20名が加入すれば、毎月40万円の固定収入が見込めます。
この安定収入があれば、家族も安心してくれるし、新しい設備投資や広告費の計画も立てやすくなります。
マーケティングの視点から見ると、LTV（顧客生涯価値）が大幅に向上します。
回数券の場合、平均利用期間3ヶ月でLTVは約3万円です。
一方、サブスクでは平均利用期間12ヶ月でLTVは24万円になります。
長期的な関係構築で収益性が8倍になるんです。
「今月あと何人集客しなきゃ」という焦りがなくなるだけで、精神的な余裕が全然違います。
患者の継続率が自然に高まる仕組み
サブスクには「もったいない」という心理が働きます。
月額料金を払っているから「今月も行かなきゃ」と思ってもらえます。
この心理効果により、患者さんが自然と定期的に通ってくれるようになります。
心理学では「サンクコスト効果」と呼ばれる現象です。
すでに支払っているコストを無駄にしたくない心理が働くんです。
結果として定期的な来院習慣が形成され、症状改善のスピードもアップします。
患者さんにとっても、継続することで体調が良くなるという成功体験が得られます。
顧客心理を活用した施術メニューの作り方でも解説していますが、心理的な仕組みを活用することが重要です。
新規集客の負担とコストが軽減される
既存患者からの安定収入があれば、「今月あと何人集客しなきゃ」という焦りが減ります。
集客にかけるコストと時間を減らせるため、施術の質向上や既存患者のケアに集中できます。
新規集客の広告費は、1人あたり5,000円〜10,000円かかることも珍しくありません。
でもサブスク会員が増えれば、その分新規集客への依存度が下がります。
経営が安定すると、精神的にも余裕ができて、患者さん一人ひとりに丁寧に向き合えるようになります。
本当にやりたい施術や、新しい技術の習得に時間を使えるようになるんです。
回数券を売らずに安定収益を作る5ステップ
それでは具体的に、サブスクを導入する手順を見ていきましょう。
この5ステップを順番に実践すれば、あなたの院でもサブスクモデルを始められます。
ステップ1：サブスク導入に適した患者層の選定方法
最初から全員にサブスクを提案するのではなく、適した患者さんを選びましょう。
サブスクに向いている患者さんには以下の特徴があります。
- すでに月2回以上通っている
- 慢性的な症状で継続ケアが必要
- 健康管理やメンテナンスに関心が高い
- 経済的に余裕がある
まずは既存の優良患者さんをリストアップしてみてください。
2〜3名に試験的に提案して、反応を見ながら提案方法を改善していきます。
成功パターンができたら、徐々に対象を拡大していけばOKです。
いきなり完璧を目指さず、小さく始めて改善していくのがコツです。
ステップ2：収益性の高い料金プラン設計術
料金設定は慎重に行いましょう。
安すぎると利益が出ず、高すぎると誰も入会しません。
推奨プラン例をご紹介します。
- ベーシックプラン：月額15,000円（月4回まで）
- スタンダードプラン：月額25,000円（月8回まで）
- プレミアムプラン：月額40,000円（月12回+特典）
料金設計のポイントは、通常料金の10〜15%割引程度に設定することです。
複数プランを用意して選択肢を与えることも重要です。
初月半額などのキャンペーンでハードルを下げる工夫も効果的です。
収益性の計算例を見てみましょう。
通常施術が1回5,000円で月4回なら20,000円。
サブスクを月額18,000円（10%割引）に設定します。
一見すると割引した分損に見えますが、継続率向上で年間収益は増加するんです。
施術単価アップ術！患者の「高い」を「価値がある」に変える価格提示法も参考にしてみてください。
ステップ3：患者が納得する提案トークスクリプト
営業っぽくならない、自然な提案方法を身につけましょう。
提案タイミングは以下の時がベストです。
- 3〜5回目の来院時（信頼関係ができてから）
- 症状が改善傾向にあるとき
- 患者さんが継続の重要性を理解しているとき
具体的なトークスクリプト例をご紹介します。
「○○さん、最近調子良くなってきましたね。この状態を維持するには定期的なケアが大切なんです。実は当院には、毎月決まった金額で通えるプランがありまして、多くの患者さんに喜んでいただいています。毎回お会計の手間もなくなるし、予約も優先的に取れるので便利ですよ。ご興味あればご説明しますが、いかがですか？」
ポイントは以下の3つです。
- 患者さんのメリットを先に伝える
- 強制感を出さず、選択肢として提示
- 既に他の患者さんも利用していることを伝える
「絶対に入ってください」ではなく、「こういう選択肢もありますよ」というスタンスが大切です。
施術後の声かけ革命！患者の心をつかむ魔法の会話テンプレート7選でも、効果的なコミュニケーション術を紹介しています。
ステップ4：決済システムの導入と運用方法
サブスクには自動決済の仕組みが必須です。
推奨決済方法は以下の3つです。
- クレジットカード決済（Stripe、Square など）
- 口座振替（銀行引き落とし）
- QRコード決済（PayPay、LINE Payの継続課金）
導入時の注意点を押さえておきましょう。
決済手数料を考慮して料金設定する必要があります（3〜5%）。
決済エラー時の対応フローを事前に決めておくことも大切です。
患者さんに決済日を事前に通知する仕組みも作りましょう。
システム選びのポイントは3つです。
- 導入コストが低い
- 使いやすい管理画面
- サポート体制が充実
最初は一番使いやすそうなものを選んで、必要に応じて変更すればOKです。
完璧なシステムを探すより、まず始めることが大切です。
ステップ5：解約率を下げる継続フォロー体制
サブスクは入会がゴールではなく、継続してもらうことが重要です。
継続率を高める工夫を4つご紹介します。
- 月1回の健康状態チェックLINE
- サブスク会員限定の健康情報配信
- 誕生日月の特典プレゼント
- 予約優先枠の確保
解約を防ぐ事前対策も大切です。
来院頻度が落ちたらすぐにフォロー連絡をしましょう。
「最近お忙しいですか？」と気にかける一言が効果的です。
プラン変更の提案（月8回→月4回へ）も有効です。
もし解約の申し出があった場合は、理由をヒアリングして改善につなげましょう。
再入会しやすい環境を整えておくことも重要です。
都度払いへの切り替えを提案して、関係を維持することもできます。
LINE公式アカウント活用術！月10人の新規患者を自動で獲得する配信設定5ステップも参考にしてください。
サブスク導入時によくある失敗と対策
実際にサブスクを始めると、いくつかの壁にぶつかることがあります。
よくある失敗パターンと対策を知っておきましょう。
料金設定を間違えて赤字になるパターン
「安くしないと入会してもらえない」と思って、通常料金の30%オフで設定したケースがあります。
結果、忙しくなっても利益が出ない状態になってしまいました。
対策は3つです。
- 最大でも15%割引に抑える
- プランごとの収益シミュレーションを行う
- 特典で価値を高める（割引ではなく）
「安くする」のではなく「価値を高める」という発想が大切です。
予約優先、LINEサポート、会員限定情報など、お金以外の価値を提供しましょう。
開業1年目の失敗を防ぐ！月次損益計算書の見方と経営判断3ステップで、収益管理の基本も学んでおくといいですよ。
患者への説明不足で理解されないケース
「サブスクって何ですか？」と聞かれて、うまく説明できずに導入が進まないケースもあります。
対策は以下の通りです。
- 分かりやすい説明資料を作成する
- 「月額定額プラン」など馴染みのある言葉を使う
- メリットを具体的に伝える
説明資料は、A4用紙1枚にまとめるのがおすすめです。
図やイラストを使って、視覚的に分かりやすくしましょう。
「NetflixやSpotifyみたいな仕組みです」と例えるのも効果的です。
決済トラブルで信頼を失う事例
クレジットカードの有効期限切れで決済エラーが続き、患者さんとの関係がギクシャクするケースもあります。
対策は以下の3つです。
- 事前に有効期限を確認する仕組み
- エラー時の連絡フローを明確化
- 複数の決済手段を用意する
決済エラーが起きたら、すぐに丁寧に連絡することが大切です。
「ご迷惑をおかけして申し訳ございません」という姿勢で対応しましょう。
トラブルへの対応で、逆に信頼関係が深まることもあるんです。
まとめ：明日から始めるサブスク導入アクションプラン
回数券に頼らない安定収益の作り方、理解していただけたでしょうか。
サブスクリプションモデルは、あなたの鍼灸院経営を大きく変える可能性を秘めています。
売上の安定、営業ストレスの軽減、患者満足度の向上、すべてを同時に実現できるんです。
今日から始められる3つのアクションをご紹介します。
- まずは既存の優良患者2〜3名をリストアップする
- 自院に合った料金プランを3つ設計する
- 提案トークスクリプトを紙に書いて練習する
最初は不安かもしれませんが、1人目の会員ができれば自信がつきます。
2人、3人と増えていくうちに、毎月の固定収入が積み上がっていく実感が得られます。
「来月の売上どうしよう」という不安から解放されて、本当にやりたい施術や患者さんとの関係構築に集中できる経営を目指しましょう。
一歩ずつで大丈夫です。
あなたの鍼灸院が安定して成長していくことを心から応援しています。
「サブスク導入って興味あるけど、うちの院でも本当にできるのかな…」って不安になりますよね😅
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