【鍼灸院の売上アップ】施術単価アップ術！患者の「高い」を「価値がある」に変える価格提示法
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こんにちは！鍼灸院の経営塾‐AMG‐代表の宮崎圭太です。「料金を上げたいけど患者さんに『高い』と言われるのが怖い」「技術には自信があるのに適正な料金をもらえていない」とお悩みではありませんか？🤔
多くの鍼灸師が料金設定で悩む理由は、「価格の伝え方」にあります。同じ施術内容でも、伝え方次第で患者さんの受け取り方は180度変わるんです。
このブログを読むと、患者さんが「高い」と感じる料金を「価値がある」と納得してもらえる価格提示法が身に付きます。実際に、この方法を実践したAMGメンバーの多くが、施術単価を1.5倍〜2倍にアップさせながらも患者満足度を向上させています。
目次
- 鍼灸院の料金設定で失敗する3つの原因
- AMGメンバーの事例を元にした価格提示の重要性
- 価値先行型の料金提示システム5ステップ
- 各ステップで使える具体的な会話テンプレート
- 料金アップ後の患者満足度を維持する方法
- まとめ：明日から実践できる単価アップ戦略
鍼灸院の料金設定で失敗する3つの原因
料金を先に伝えてしまう順序の間違い
多くの鍼灸師が犯しがちなのが、価値を伝える前に料金を提示してしまうことです。
「施術料は○○円になります」と最初に言ってしまうと、患者さんの頭の中では「高い・安い」の判断が先行してしまうんです。
価値を理解する前に価格だけが印象に残ってしまうため、どんなに良い技術を持っていても「高い」という先入観を払拭するのが困難になります。
技術の価値を具体化できていない
「良い施術をしています」「経験豊富です」といった抽象的な説明では、患者さんには価値が伝わりません。
技術力があることと、その技術が患者さんにとってどのような具体的メリットをもたらすかは全く別の話なんです。
専門的な知識や技術を、患者さんが理解できる言葉で「なぜ価値があるのか」を明確に説明する必要があります。
患者の投資対効果を示せていない
料金に対して患者さんが得られるメリットを数値化や具体例で示せていないケースが多いです。
「痛みが取れます」だけでなく、「痛みが取れることで仕事の効率が上がり、残業時間が減る」など、患者さんの生活にどのような変化をもたらすかを明示する必要があります。
AMGメンバーの事例を元にした価格提示の重要性
単価アップに成功した鍼灸院の共通点
AMGのある鍼灸院では、施術料を3,000円から5,000円に値上げしたところ、患者数が減るどころか予約が取りにくくなる状況になりました。
その秘訣は、料金を伝える前に徹底的に価値を説明したことです。「なぜその料金なのか」を患者さんが納得するまで丁寧に説明したんです。
成功した院に共通するのは、価格ではなく価値で勝負している点です。安さではなく、提供する価値の高さで選ばれているんです。
「高い」から「価値がある」への認識変化プロセス
別のAMGメンバーは、初回カウンセリングの時間を30分から60分に延長しました。その結果、患者さんから「他の院とは全然違う」「ここまで詳しく説明してくれるなら納得」という声をいただけるようになったそうです。
時間をかけて価値を伝えることで、同じ施術でも患者さんの受け取り方が劇的に変わるんです。
価値先行型の料金提示システム5ステップ
ステップ1：患者の理想状態を明確化する質問術
まず、患者さんが本当に求めている状態を深く理解することから始めます。
「痛みが取れたら何をしたいですか？」「症状が改善されたら、どんな生活を送りたいですか？」といった質問で、表面的な症状の奥にある本当の願望を引き出します。
この段階で患者さん自身に「改善された理想の状態」を具体的にイメージしてもらうことが重要です。
カウンセリング満足度を高める5つの質問技法も参考にして、効果的な質問方法を身に付けましょう。
ステップ2：専門家診断の価値を最大化する説明法
次に、専門家として症状を分析し、その価値を明確に伝えます。
「他の院では気づかれなかった○○が原因です」「この角度から見ると、実は△△の問題も隠れています」など、独自の視点での診断結果を提示します。
患者さんに「この先生だから分かることがある」という専門性の価値を感じてもらうことが目的です。
自費診療への移行率を高める施術説明のポイントで、より詳しい説明技術を学んでみてください。
ステップ3：オーダーメイド治療計画の提示方法
患者さんの状態に完全に合わせた、個別の治療計画を作成します。
「○○さんの場合は、この症状とこの症状が連動しているので、通常とは違うアプローチが必要です」というように、その人だけの特別な計画であることを強調します。
画一的ではなく、その患者さんのためだけに考え抜かれた計画であることを明確に伝えましょう。
単価アップにつながる施術メニューの組み合わせ提案テクニックも併せて確認し、効果的な提案方法を学んでください。
ステップ4：投資対効果を数値化して伝えるテクニック
治療によって得られる具体的なメリットを数値や事例で示します。
「同じような症状の方が、治療後に残業時間が週10時間減りました」「月3回のマッサージ代が不要になれば、年間で○万円の節約になります」など、経済的・時間的効果を具体化します。
治療費を「コスト」ではなく「投資」として捉えてもらうことが重要です。
ステップ5：透明性の高い料金説明で安心感を提供
最後に、料金に含まれる内容を詳細に説明し、透明性を確保します。
「この料金には、初回の詳細検査、個別治療計画の作成、施術、アフターフォローまで全て含まれています」というように、料金の根拠を明確にします。
追加料金が発生しない安心感を提供することで、患者さんの不安を解消できます。
コース料金設定術！単価を2倍にしても患者が納得する価格戦略も参考にして、料金体系を整理してみてください。
各ステップで使える具体的な会話テンプレート
価値確認の質問フレーズ集
理想状態確認の質問
- 「症状が改善されたら、一番やりたいことは何ですか？」
- 「この症状がなくなることで、どんな変化を期待されていますか？」
- 「治療が成功したと感じられるのは、どんな状態になった時でしょうか？」
現状の困りごと深掘り質問
- 「この症状によって、どんなことを諦めていらっしゃいますか？」
- 「日常生活で一番不便に感じているのはどんな場面ですか？」
料金提示時の効果的なトークスクリプト
価値を再確認してから料金を提示 「○○さんの場合、先ほどお話しした△△の改善と、将来的な□□の予防まで含めた包括的な治療が必要です。通常の施術では対応できない複合的な問題なので、専門的なアプローチが必要になります。
このような内容の治療になりますが、料金は○○円となります。分割でのお支払いも可能ですので、ご相談ください。」
投資価値を強調した説明 「この治療により、月に○回通っていたマッサージが不要になることを考えると、長期的には十分にペイできる投資だと思います。」
初回来院からリピーターに変える接客術のコツも参考に、自然な会話の流れを作ってみてください。
料金アップ後の患者満足度を維持する方法
期待値管理と結果の見える化
料金を上げた後は、それに見合った価値提供が不可欠です。
治療前後の変化を写真や数値で記録し、患者さんに改善状況を定期的に報告しましょう。「初回と比べて可動域が○度改善しました」など、具体的な変化を示すことで満足度を高められます。
施術説明の「見える化」で患者の納得と信頼を得る方法を参考に、効果の見える化を実践してください。
アフターフォローによる価値の継続提供
施術後のフォローアップも重要な価値提供の一部です。
治療後の注意点や自宅でできるケア方法を詳しく説明し、次回来院までの期間もサポートしている姿勢を示しましょう。
このような継続的なケアが、料金以上の価値を感じてもらうポイントになります。
まとめ：明日から実践できる単価アップ戦略
施術単価のアップは、技術力の向上だけでは実現できません。価値の伝え方を変えることで、同じ技術でも患者さんの受け取り方を劇的に変えることができるんです。
今日からできる実践ポイント
- 価値先行型の説明順序に変更する：料金を伝える前に、必ず価値を十分に説明する
- 患者の理想状態を明確化する：表面的な症状だけでなく、改善後の生活を具体的にイメージしてもらう
- 専門性を分かりやすく伝える：技術的な内容を患者さんが理解できる言葉で説明する
- 投資対効果を数値化する：治療により得られるメリットを具体的な数字や事例で示す
適正な料金をいただくことは、患者さんにより良いサービスを提供するために必要なことです。安売りではなく、価値に見合った料金設定で、持続可能な鍼灸院経営を目指しましょう！
価格設定は鍼灸院経営の根幹に関わる重要な要素です。一人で悩まず、成功事例を参考にしながら、あなたの院に最適な価格提示法を見つけてくださいね😊
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